Как правильно ставить цели для отдела продаж?
Ты можешь написать идеальные планы и раздать их по команде. Но если они не «цепляют» — считай, что ты просто красиво оформил ожидания.
За 7 лет работы с продавцами я понял: цели — это не про цифры. Это про фокус, мотивацию и энергию команды.
Вот что действительно работает:
🔹 Цель должна быть достижимой, но с вызовом. Если она слишком лёгкая — продавцы расслабятся. Если заоблачная — или перегорят или еще хуже изначально не станут пытаться ее достигнуть. Баланс между «сложно» и «возможно» заряжает.
🔹 Цель должна быть измеримой и операциональной. Фраза «Увеличить продажи на 20%» — это не цель, это лозунг. Цель: «Увеличить входящий поток на 40 лидов в месяц за счёт новых скриптов и доработки CRM». Вот это уже задача, с которой можно идти к команде.
🔹 Цель должна касаться личных интересов. Продавец не станет рвать тельняшку на себе за чужой бизнес. Но он пойдёт вперёд за +20 тыс к бонусу, новой должностью или выходом на новый чек. Покажи, что это даёт ему лично — и ты получишь вовлечённость.
💡 Но есть один критичный нюанс, из-за которого цели не срабатывают — даже если всё выше сделано правильно. Я рассказал о нём в своем канале "Мысли вслух". Там не вода, а конкретные кейсы с моей команды.