Создал бизнес с 6000 рублей и без плана: монолог основателя мастерской-производителя звукоснимателей Fokin Pickups

Илья Фокин в 24 года уволился из нефтяной компании, чтобы делать звукосниматели для гитар, и стал заметным игроком российского рынка.

Звукосниматель — это «микрофон» для гитары. Он преобразовывает энергию колебания струн в электрический ток и передаёт звук на динамик, а также может обрабатывать звук для получения разных эффектов. Без такого устройства электро- или полу-акустическую гитару не слышно.

Фокин начал делать «звучки» ещё в студенчестве — сначала для себя, а затем для друзей и знакомых. За 11-12 лет его мастерская Fokin Pickups стала одним из лидеров российского рынка.

Основатель Fokin Pickups рассказал vc.ru, как из хобби и 6000 рублей вырос бизнес с оборотом 500-700 тысяч рублей в месяц.

Мне 34 года, я родился и вырос в Москве. Свой первый звукосниматель я сделал в 2008–2009 году, когда учился в Московском государственном индустриальном университете на автомобильном факультете.

В юности я был «диванным гитаристом»: играл на электрогитаре для себя, понемногу учился сам, без преподавателей. Мне хотелось улучшить что-то в своём инструменте — казалось, что гитара звучит не так, как мне хочется.

Тогда я начал интересоваться, можно ли сделать звукосниматель своими руками.

Учиться было не у кого: на русских сайтах тогда не было нужной информации. Я всё искал на зарубежных форумах, в основном американских, потому что культура изготовления звукоснимателей в США развита лучше. Оказалось, что чуть ли не в каждом маленьком городе есть свой небольшой местный производитель звукоснимателей — гитаристов в США относительно много.

Детали тоже нашёл на зарубежном сайте, заказал несколько комплектов за 6000 рублей, так как поштучно они не продавались — и начал собирать. Мой первый звукосниматель, меня не устроил: пришлось глубже погрузиться в тему, чтобы понять, как можно управлять звуком, меняя параметры устройства. Я пытался «подогнать» его под себя и под свои пожелания.

После первых экспериментов у меня остались комплектующие, и я предложил сделать звукосниматели друзьям за символическую цену, не пропадать же добру. Моя работа им понравилась, а потом пришли заказы от других знакомых. Я снова погрузился в тему и опубликовал несколько объявлений об изготовлении звукоснимателей на тематических форумах. Так дело и пошло.

Параллельно я окончил университет и начал работать в автомобильном отделе компании, которая занималась строительством нефтепроводов. Часто ездил по командировкам, поэтому свободного времени было очень мало. Потом перешёл в другую компанию, тоже связанную с «нефтянкой», а затем в фирму, которая занималась закупкой коммерческой грузовой техники.

Всё это время я продолжал интересоваться звукоснимателями, практически всё свободное время посвящал им. Я постоянно проводил эксперименты, мой интерес рос, а знания копились.

К тому моменту я получал не так много заказов: бывало 1-2 заказа в день, а иногда только 3-4 в неделю. Но благодаря неплохой зарплате у меня остались накопления. Первое время я работал по два-три дня в неделю: производил звукосниматели, создавал свой сайт и учился.

Всё это случилось в 2008 году, тогда звукосниматели были гораздо дешевле, чем сейчас. Зарубежные стоили в среднем 2000–3000 рублей в зависимости от конструкции. Плюс не стоит забывать, что курс доллара тогда был совсем другой.

Мои звукосниматели стоили вдвое дешевле зарубежных, которые продаются уже с большой наценкой от магазина и дистрибьютора. У меня этого нет. Я продавал звукосниматели сам и пытался держать низкую цену, чтобы быть конкурентоспособным. Фактически я был мастером, которого никто не знал.

Гитаристы достаточно консервативны в этом плане и часто выбирают что-то проверенное, даже если оно дороже. Некоторые относились с опаской и думали: «А почему дешевле? Наверное, хуже». Я старался доказать, что дешевле не значит хуже, а иногда даже лучше по качеству.

Постепенно люди начали рекомендовать меня друзьям: гитаристы плотно общаются между собой. Мастерской у меня тогда ещё не было, я делал всё дома на кухне и на балконе.

Комплектующие заказывал в США, потому что, опять же, в Штатах много специальных магазинов. Даже сейчас комплектующие для гитар в России в основном заказывают за рубежом.

В России тоже можно было заказать некоторые детали, но только большими объёмами. У нас изначально многие производства настроены на госзаказы или крупные партии, мало кто хочет работать с мелкими заказчиками. Тогда большие объёмы не входили в мои бюджетные рамки.

Сейчас ситуация, конечно, поменялась. У меня больше заказов, а значит, появилась возможность заказывать большими партиями. И чем больше партия, тем дешевле единица продукции. Теперь мы стараемся закупать максимальное количество комплектующих в России.

Примерно в 2015 году дома мне стало тесно. Я хотел разделить дом и работу, поэтому решил снять помещение и открыть мастерскую. Чтобы заключить договор аренды, мне пришлось открыть ИП, потому что с физлицом, как правило, никто работать не хочет.

Арендная плата составляла 25 тысяч рублей, она и сейчас не поменялась. Даже после открытия мастерской я ещё долго работал один. Но когда объём работы превысил 10–15 звукоснимателей в день, я понял, что дальше один не справлюсь. Это физический предел одного человека, потому что процесс требует много ручного труда.

Тогда я нанял своего первого сотрудника, через какое-то время второго — сейчас в мастерской четыре человека, не считая меня. На работу я брал друзей, которые интересуются гитарами, и каждого учил изготовлению с нуля. Сейчас от производства я немного отошел, занимаюсь финансами, коммуникациями.

С самого начала всю прибыль я пускал в оборот. Вложения были тоже достаточно линейные: я не брал кредитов на огромные суммы, чтобы сразу вложить всё в производство.

Я начинал как единичный мастер, поэтому меня все знали по имени и фамилии. Так появилось название бренда — Fokin Pickups.

В одиночку на изготовление одного звукоснимателя уходит 1,5-2 часа. Сейчас все процессы сотрудники делают параллельно, поэтому подсчитать точное время изготовления сложно.

Руками очень сложно сделать два звукоснимателя, которые звучат одинаково. Поэтому мы наматываем катушки на станках с ЧПУ-управлением (ЧПУ — числовое программное управление), это обеспечивает повторяемость изделий.

Когда звукосниматели готовы, нужно проверить, чтобы всё работало и соответствовало заложенным характеристикам: мы измеряем сопротивление, индуктивность, ёмкость, частотные графики. Затем делаем пропитку (воском или парафином — vc.ru), упаковываем и отправляем заказчику почтой или в магазин.

Нас в команде немного, но у каждого есть суперспособность: кто-то хорош в дизайне, кто-то по инженерной части, кто-то по коммуникативной, другой разрабатывает схемы.

При этом все могут друг друга подменять. Каждый — универсальный солдат. В итоге это всё выросло в достаточно сильную команду, может быть, даже в чём-то уникальную.

В конце 2014 года грянул кризис, который стал спусковым крючком для увеличения заказов. Тогда всё и началось.

Доллар резко вырос — с ним выросли цены на зарубежные звукосниматели, которые магазины закупали за валюту. Комплектующие тоже подорожали, из-за чего выросла себестоимость и моего товара.

У меня было два варианта: либо тоже повысить цены, либо сохранить их максимально низкими — около 3000 рублей — пусть даже в ущерб себе.

Я понимал, что если не буду поднимать цены, у меня увеличится спрос. За счёт этого сохранится общая прибыль, несмотря на падение прибыли с каждого изделия.

В итоге расчёт оказался ещё более удачным, чем ожидалось — прибыль начала расти. Если бы я поднял цены, вполне возможно, что спрос бы упал, и я получил бы меньший доход. Я пошёл по правильному пути в тот момент, и часть покупателей зарубежных производителей перетекла ко мне.

Сейчас больше половины комплектующих, которые использует Fokin Pickups, российского производства. Мы нашли предприятия, которые раньше этим не занимались, а теперь стали делать исключительно под наш заказ.

Например, металлическое основание по нашим размерам вырезают на лазерном станке. Медный провод для обмотки катушки тоже делают в России, но по американским стандартам, к которым мы привыкли.

Бывало, мы ошибались: выбирали российского поставщика, но оставались недовольны его работой. Снова переходили на американские комплектующие, а затем возвращались к российским производителям. Процесс перехода продолжается и по сей день.

Пластик и фурнитуру из него Fokin Pickups заказывает в Корее. К сожалению, в России пластика такого качества по приемлемой цене пока найти не можем. Магниты заказываем в Китае: можно и в другом месте, но они будут тоже китайскими, но ещё дороже.

Конкуренты у нас сейчас те же, что и были в начале: Фёдор Чернышёв, Александр Прибора, одна севастопольская фирма. Сложно назвать это конкуренцией — это сосуществование. У Fokin Pickups своя музыкальная ниша, у конкурентов своя. Мы развивались параллельно, не сильно пересекаясь.

У каждой фирмы есть характерный нюанс в звучании в зависимости от конструкции. Наше можно охарактеризовать как классический звук, но в более современном прочтении. Наша продукция нацелена в основном на любителей тяжёлой музыки.

Есть два бренда зарубежных звукоснимателей — Seymour Duncan и DiMarzio. Seymour Duncan — это чистая классика. DiMarzio — это достаточно модерновый звук. Есть люди, которые любят DiMarzio, а есть те, кто любят Seymour Duncan. Кто-то играет и на тех, и на других.

Мы где-то посерединке между ними. Саунд Fokin Pickups тоже стал узнаваемым. Некоторые гитаристы, когда слышат звучание гитары, говорят: «Я так и думал, что там стоят твои звукосниматели, потому что в них слышен определённый характер».

Мы достаточно плотно общаемся с другими мастерами, например, с Александром Прибора, стараемся друг другу помогать советами и обмениваемся контактами. Даже если мы будем заходить в ниши друг к другу, я не думаю, что кто-то от этого пострадает. Рынок сейчас гораздо больше наших возможностей. Тут нет острой конкуренции, как иногда это бывает. Здесь здравый смысл как-то превалирует над желанием наживиться и заработать.

Потому что у существующих производителей объёмы уже достаточно большие, мы и цену можем ниже предложить. Индустрия в целом развивается. То, что было 10 лет назад, и сейчас — это совершенно разные рынки.

Сайт у Fokin Pickups появился практически сразу — в 2010–2011 году. Я делал его сам на бесплатном конструкторе. Это было что-то базовое: контакты, страничка с фото и видео. Через два года я сделал ещё один, тоже на конструкторе — он был чуть-чуть получше и, может быть, поинтереснее.

В конце 2018 года мы обратились к дизайнеру и разработчику. За полгода и 250-300 тысяч рублей они сделали нынешнюю версию сайта. Он постепенно дополняется, но уже сейчас красиво оформлен и чем-то похож на сайты крупных производителей.

Сначала я рекламировался на форумах: завёл страничку и написал первый пост в апреле 2010 года. Я рассказывал, чем занимался, чтобы быть заметным в гитарном мире.

Постепенно стали развиваться соцсети: с 2014–2015 года я начал запускать таргетированную рекламу. На музыкальных выставках, которые как правило проводятся осенью, я раздавал визитки и буклеты.

Сейчас на продвижение мы тратим около 20-25 тысяч рублей в месяц: это реклама на форумах, баннеры, таргетированная реклама, развитие группы во «ВКонтакте», где сейчас примерно 19 тысяч подписчиков. Для гитарного мира это достаточно крупная группа в соцсети. Сюда входят и затраты на изготовление продукции эндорсерам — это представители бренда, например, известные музыканты.

Мы находимся не на пределе возможностей, но уже очень близко к нему. В какой-то месяц продаж может быть больше, другой может быть провальным.

Традиционно под конец года продаж больше, потому что к Новому году многие хотят сделать себе подарок. Как правило, декабрь плотнее по заказам на 25-30%, чем среднестатистический месяц. К 23 февраля тоже бывает небольшой подъём, но он чувствуется не так сильно.

Летом и в мае заказы обычно идут на спад, потому что люди уезжают в отпуска. В это время команда переключается на задачи, которые не может сделать в течение года: например, улучшить работу мастерской, организовать пространство. В 2021 году летом хотим переехать в помещение побольше и расширить штат.

В основном мы работаем на серийную продукцию, 5–10% приходится на индивидуальные заказы.

Заказать товар можно на сайте Fokin Pickups или по телефону. 70-80% покупателей предпочитают обращаться к нам напрямую, остальные — в магазины.

Своего магазина у нас нет, но мы сотрудничаем с торговыми точками гитарной тематики. По одному магазину-партнёру у нас есть во Владивостоке, Хабаровске, Перми, Краснодаре и Самаре, а в Москве их шесть.

В магазинах наценки почти нет. Когда партнёр заказывает партию в определённом объёме, мы можем объединить некоторые процессы и сэкономить время, а значит, и деньги. На эту разницу мы делаем магазинам скидку.

Мы стараемся не влиять на ценовую политику партнёров, но объясняем, что если у них будет дороже, то закажут всё равно у нас. В основном в магазинах цена либо точно такая же, либо отличается не сильно.

Кроме того, с 2013-2014 годов проект сотрудничает с российскими гитарными мастерами: сейчас это Lepsky, Padalka, Khmelevskiy, Inspector Guitars и другие. Некоторые их гитары по умолчанию продаются с нашими звукоснимателями, другие — с зарубежной продукцией или звукоснимателями наших российских коллег.

Кроме рекламы, в ежемесячные затраты входят зарплаты, налоги, аренда и прочее. Самая большая статья расходов (55-60%) — комплектующие. Суммарно расходы в месяц составляют порядка 300-400 тысяч рублей.

Сначала некоторые музыканты воспринимали отечественный бренд в штыки. Ничего специального, чтобы расположить их к себе, я старался не делать. В основном я работал над качеством.

Мы постоянно пытаемся его улучшить и при этом не сильно повышать цены. Например, сейчас Fokin Pickups старается, помимо хорошего звука, предоставить ещё и интересный внешний вид.

Музыканты достаточно консервативны и обычно заказывают чёрные звукосниматели. Но мы расширяем ассортимент и стараемся выпускать их разных цветов.

Для этого мы приобрели фотополимерный 3D-принтер, который позволяет нам выполнять нестандартные заказы, например, делать катушки из цветных пластиков. По-моему, это такой тренд среди производителей, и в будущем рынок будет развиваться в сторону дизайна.

Ещё мы делаем рисунки на звукоснимателях, например, гравировку на металлических крышках: кто-то пишет своё имя, кто-то рисунок или название группы, кто-то копирует свои татуировки.

Зарубежные бренды идут примерно в этом же направлении. Вполне возможно, что что-то подсмотрели у нас, а где-то подсмотрели мы.

Когда Fokin Pickups начал делать гравировку, это не было популярным. Мы публиковали фотографии «звучков» с гравировкой в Instagram, и у других компаний, даже мировых, начала появляться гравировка. Может быть, это просто совпадение, я не берусь утверждать

Российское производство от зарубежного базово отличается объёмами. Зарубежные компании работают практически со всеми крупными гитарными производителями и комплектуют своими звукоснимателями их инструменты. Fokin Pickups пока работает только с российскими мастерами. Надеюсь, и они вырастут до мировых объёмов.

У Seymour Duncan целый ангар, где работает огромное количество людей и столы стоят в ряд. У нас сейчас два станка, но мы вполне покрываем объёмы заказов, которые есть у нас по России.

Российский рынок гитар всё равно немаленький, потому что у нас в стране живёт много людей. Процент гитаристов хоть и относительно мал, но в сумме их хватает для нашей работы.

В конце марта 2020 года из-за пандемии нам закрыли мастерскую, которая находилась в торговом центре. Нас предупредили за день. Сначала все думали, что это на неделю, но мы решили всё-таки вывезти оборудование на всякий случай. И правильно сделали.

Пришлось работать дома — каждый у себя, каждый делал свою часть работы. Я координировал команду, то есть забирал комплектующие у одного человека, отвозил их к другому. Это сильно замедлило процесс — практически в разы — но работа шла. Нам помогло, что мы живём близко друг от друга. Если бы мы жили в разных районах, скорее всего, работа бы встала полностью.

Было тяжело. Бизнес в тот период сильно просел, объём заказов упал примерно на половину. Люди откладывали деньги на более насущные нужды. Мы попытались выкрутиться скидками, скидывали максимум до 20%. Практически каждый месяц выходили в ноль.

Из локдауна мы вышли летом хоть и с потерями, но минимальными. После карантина был даже небольшой подъём заказов. Казалось, что будет гораздо хуже и страшнее, но кризис удалось пережить из-за сплочённости и взаимной поддержки.

Этот бизнес из тех, что создаётся без какого-либо бизнес-плана — интуитивно, просто чувствовалось, как ты идёшь в этом направлении и что надо делать именно так.

В начале я делал звукосниматели для друзей, они мне доверяли. И я стараюсь до сих пор так строить отношения с заказчиками. На всех не хватает времени, но по возможности я стараюсь отвечать людям. Если у меня что-то спрашивают, я не отмахиваюсь, я стараюсь им что-то рассказать.

#vcru_spotify #производство