Из Одессы в Сан-Франциско через стартапы, акселераторы и Berkeley

Алекса Синячова — яркий представитель сообщества Heg.ai. Она — основатель стартапа по оцифровке логистики и промышленной инфраструктуры Moeco и бизнес-ангел. Стояла у истоков ivi, прошла топовые акселераторы boostVC и Plug and Play, закончила три программы в бизнес-школе Berkeley.

Сейчас Алекса занимается консультированием стартапов в качестве бизнес-ангела и развивает свой проект. Она жила в Одессе, Москве, Израиле, Калифорнии, а этот материал мы подготовили, пока она была в Берлине.

Я родилась и выросла в Одессе — лучшем городе на земле. Но я никогда в ней не сидела подолгу, я все время куда-то ездила. Это сейчас удаленная работа — норма для всех, а для меня это было нормой уже лет 20 назад.

Я начала работать с 17 лет, мне очень нравилось все, что связано с киноиндустрией (и до сих пор нравится). Но поучаствовав в нескольких проектах, я поняла, что моя роль менее креативная и более административная: у меня хорошо получается курировать, собирать людей, договариваться.

Так я вышла на компанию, которая занималась дистрибьюцией прав на кино на территорию русскоговорящих стран.

Я даже не начала с ними официально работать, просто приходила к ним в офис после института и спрашивала: что я могу сделать?

И я даже не успела у них начать официально работать. У них был партнер из Израиля, который сказал слово «стартап». Он делал платформу, которая соберет все фильмы, доступные в этом регионе, права на которые он может купить или взять в аренду, и это будет такой Netflix (это был 2005 год). Я тогда спросила, зачем нужен такой сервис, когда есть Torrent. Но очень быстро стало понятно, что за этим будущее.

Это была зачаточная стадия создания ivi.ru. Мы приехали с израильской командой в Россию и стали ходить по IT корпорациям, таким как Rambler, Mail.ru, Яндекс, и предлагать им этот продукт. Rambler отозвался первым.

Анна Знаменская, на тот момент коммерческий директор Rambler, вела наш проект и потом стала CEO будущего ivi.ru. Я на неё смотрела и думала: я тоже так хочу! (мне на тот момент было меньше 20).

Между этим еще ездила в Израиль на стажировки, чтобы понимать, как работает наш софт, понимать, что мы продаем.

Когда мы заключили договор с Rambler, я поняла, что теперь все пойдет в сторону корпоративного развития компании — мне это не было интересно. И я вернулась в Одессу. Примерно в то же время я встретила своего мужа, он был разработчиком в нашей компании и мы с ним стали пробовать делать свои стартапы.

Мы сделали компанию по разработке RubyDevs и стали нарабатывать клиентскую базу. У нас была не стандартная модель: для некоторых компаний, у которых, как нам казалось, был большой потенциал роста в будущем, мы делали работу за equity. Это была наша инновационная на тот момент модель.

Естественно, мы часто прогорали. На постсоветском пространстве на нас смотрели очень странно, а мы так учились анализировать стартапы. Заработать так круто, как хотелось, нам не удалось: мы никогда не дожидались, когда компания вырастет и поднимет, например, раунд А.

Я общалась с заказчиками, муж занимался разработкой. Наша компания просуществовала 10 лет, и через 5 лет после её запуска мы переехали в штаты, потому что большая часть клиентов у нас были оттуда. Нам казалось, что там большой потенциал.

Мы взяли несколько крупных проектов, переехали и, если честно, это было очень сложно. По сравнению с Одессой у нас выросли косты на жизнь в 10 раз. Из-за этого тебе постоянно нужен кэш и ты начинаешь торговаться за любую возможность получить проект с оплатой кэшем.

Первые пару лет было очень сложно: много фейлов, заказчики регулярно не платили, разборки с юристами, сложнее стало искать клиентов. Хотя мы, конечно, думали, что сейчас приедем в США и сразу найдем клиентов, и всё пойдет легко.

Но первые 2 года это был бесконечный hustle. Проблемы с заказчиками, проблемы с документами. Сейчас, когда я переехала уже второй раз (теперь в Берлин), я могу сказать, что эти проблемы есть абсолютно у каждого, кто переезжает в другую страну: ты попадаешь в среду, о которой ты мало знаешь, и у тебя огромное количество времени и сил отнимает просто education, ты просто разбираешься как что работает.

Вот, например, идешь по улице знакомого города и точно знаешь, какую картинку ты увидишь, когда завернешь за угол, потому что ты там 100 раз уже был. А когда ты идешь по незнакомому городу, ты никогда не знаешь, что тебя может ждать за углом, а там может оказаться вообще что угодно.

И состояние, с которым ты гуляешь по родному городу, принципиально отличается от состояния, когда ты идешь по незнакомому городу: неизвестность, время на адаптацию — это все огромный стресс.

У меня в первый месяц жизни в Сан-Франциско было штрафов на $650. Пришлось сесть и досконально изучить все нюансы, например, в какую сторону должны быть повернуты колеса машины, если ты стоишь на склоне.

Другая проблема — коммуникация с клиентами: они ожидали одно, а мы сделали другое, потому что коммуникация касаемо ожидания vs реальность — это отдельный скилл, которому надо учиться. И в зависимости от региона, страны и целей заказчика — это нужно каждый раз подстраивать.

Когда ты попадаешь в новую среду, сложно сразу понять, какие там ожидания и ты факапишь. Но в первый год это вполне нормально, и это можно себе простить, дать себе время на адаптацию. Очень часто ошибки происходили на нашей стороне, это было больно признать, но эти ошибки нужно было совершить, чтобы научиться делать по-новому.

Я такой человек, который привык не расстраиваться, а весь свой эмоциональный спектр вкладывать в работу. Когда у тебя есть какой-то накопившийся отрицательный эмоциональный потенциал, ты можешь пойти побегать, можешь пойти поплакать, а можешь пойти поработать.

Я выбрала последнее и начала работать со стартапом 3Dlook. Я хорошо знала фаундера, они выходили на американский рынок, а у меня к тому моменту уже был опыт, как происходят процессы в Штатах, юридически, культурно, с точки зрения венчура. И когда Вадим Роговский ко мне обратился, я чувствовала в себе силы, что я могу помочь стартапу на американском рынке.

Мы начали с internship, и буквально за пару месяцев я сделала им хороший CustDev, мы сделали pivot в сторону E-commerce. Начинали в 7 утра, заканчивали в 11 вечера, я все свои силы вложила в этот проект. Ключевая технология 3Dlook была в том, что он по 2-м фотографиям с телефона мог определять объемы тела.

Изначально фаундер хотел использовать эту программу в приложениях для похудения и фитнесса, но после CustDev мы поняли, что запрос на данную технологию есть в E-commerce, так как из-за того, что у разных брендов разные размеры, человеку сложно выбрать подходящий. Мы предложили плагин для сайта, который позволяет бренду по 2-ум фото подсказать человеку его размер, что существенно уменьшало количество возвратов. Тогда это был pre-seed stage, сейчас они собирают series A.

Я познакомила Вадима с его будущим кофаундером Whitney Cathcart. С ней мы познакмились в Starbucks. Она недавно продала свою компанию в E-commerce. Я предложила ей стать нашим эдвайзером, она познакомила нас с большим количеством наших потенциальных клиентов, помогла лучше понять наш продукт.

Мы прошли акселератор boostVC. Вообще я считаю, что на ранних стадиях акселераторы — это маст, особенно для неместных фаундеров. Потом еще дважды я проходила акселератор Plug and Play с другими компаниями, и, возможно, в ближайшее время пройду еще раз, потому что, задавая правильные вопросы правильным людям (а акселератор как раз дает такую возможность), ты получаешь очень ценный опыт.

Ценность акселератора — в экосистеме, которую акселерационная программа смогла выстроить. А выбор акселератора зависит от целей компании, например:

Сейчас, когда я делаю инвестиции, я смотрю на конкретные метрики, рынки и сроки. Когда мы делали разработку за equity, мы тоже делали какую-то аналитику — это скорее был поиск, но он был очень важным и дал понимание анализа компаний и их перспектив.

Сейчас я смотрю в первую очередь на product market fit: как продукт сочетается с тем рынком, на который он выходит. На американском рынке, как правило, очень понятно и видно, насколько продукт мэтчится с запросами конкретного рынка. Мой интерес сейчас — это рынки IoT (Internet of Things), Digital Enterprise, BlockChain, Future of work, все, что связано с оцифровкой реального мира — это то, в чем я разбираюсь, понимаю перспективы. Сovid еще более явно показал перспективы этих индустрий, сделал их в каком-то смысле более понятными, очевидными.

Если product market fit есть, начинаю смотреть более детально: сколько стоит разработка продукта, сколько стоит привлечение клиента, какой возврат инвестиций для клиента, то есть анализирую продукт на предмет того, насколько для клиента имеет смысл его покупать.

Можно углубляться в аналитику еще дальше, но, если честно, когда ты видишь фаундера и что он сделал до этого (что очень важно), какой у него ход мысли, обычно все быстро становится понятно.

И это в первую очередь про помощь с пониманием рынка, продукта и клиента, а уже во вторую — про инвестиции. Когда ты переехал в штаты, прошел адаптационный период, ты становишься частью экосистемы, к тебе обращаются за помощью, ты много общаешься с фаундерами и всегда хочется быть полезным: познакомить человека с кем-то, что-то подсказать. Все разговоры про инвестиции возникают уже из этого желания быть ценным для проекта.

Несколько лет назад Митя Гориловский, мой кофаундер, сделал платформу для IoT разработчиков, которая собирала данные с физического мира, инфраструктуры и переводила их в цифровой формат. Мы с Митей были знакомы довольно «шапочно», я просто знала, что это человек, который сделал YotaPhone, хорошо разбирается в hardware и работает с данными. Он обратился за советом, и, разобравшись в продукте, мы сделали pivot в сторону корпораций.

Я была эдвайзером проекта. Мы попали в акселерационную программу и в процессе стало понятно, что pivot в сторону корпораций был правильным решением, что компаниям нужен наш продукт, потому что они хотят иметь отображение работы и состояния всей физической инфраструктуры в цифровом виде.

Первый год мы занимались Customer Development, общались с клиентами, давали обратную связь команде, разрабатывающей продукт: какие фичи нужны и в каком виде, как лучше хранить и представлять данные. И в процессе у нас родилось решение из 3-х частей:

Таким образом, данные с завода попадают напрямую в компьютер и можно видеть, например, где лежит труба, в каком она сейчас состоянии, сколько часов отработала и когда её нужно заменить. Благодаря этому вместо календарного цикла обслуживания оборудования (например, менять трубы раз в год) компания может менять оборудование по мере износа, тем самым улучшая выработку каждого из активов предприятия.

Мы запустили несколько пилотов с корпорациями, а потом наступил 2020 год. Мы все еще пилили продукт, и у нас начали кончаться деньги, следовательно, нам нужно было больше клиентов. Вместе с тем случился covid, и все стали закрываться. И в этот момент к нам стали обращаться клиенты, с которыми мы говорили еще в процессе CustDev.

Вместе с этим мы пошли на программу акселератора Plug and Play на тему логистики и supply chain. И компании, которые стали к нам обращаться, попросили сделать такую же систему, только для логистики, чтобы можно было отслеживать состояние продукта на всем пути из пункта А в пункт Б. И мы сделали аналогичное решение для логистики, и теперь фокусируемся только на оцифровке логистики для enterprise.

Наше ключевое отличие от конкурентов состоит в том, что с самого начала в нашей платформе была заложена функция «100% data ownership», то есть все данные всегда находятся у компании. Это очень чувствительная тема для корпораций: никто не хочет делиться данными и заливать их в стороннее облако какого-то стартапа, все хотят абсолютную безопасность данных.

Эта фича оказалась решающей, почему корпорации обращались и продолжают обращаться к нам для оцифровки своей инфраструктуры и процессов. Изначально мы не понимали, что это будет ключевым фактором принятия решения для корпораций, но нам это казалось интуитивно важным.

Все продажи мы с кофаундером делали сами, head of sales человека наняли только неделю назад. Здесь важно использовать правильные каналы, которые позволят быстро достучаться до лиц, принимающих решения. Например, акселераторы умеют делать интро напрямую директоров по инновациям крупных компаний (или другое релевантное лицо).

Второй источник — правильные инвесторы, например, работающие с конкретной индустрией, у них обычно есть сильные экосистемы корпораций и они могут сделать интро напрямую на ЛПРов компаний.

Третий источник клиентов-корпораций — профильные конференции, где компании вашего профиля ищут решение своих проблем.

Когда в начале 20-го года у нас начали заканчиваться деньги, все было закрыто и варианта фандрайзинга, кроме как онлайн, не было. У меня были большие сомнения, что это вообще возможно. Сейчас мы закрыли половину раунда на $4M и в течение пары месяцев закроем его до конца, все это в формате онлайн.

Сегодня ехать в штаты смысла нет. Я была там в ноябре и за неделю не сделала ни одной по-настоящему полезной встречи, потому что все, с кем я собиралась там встретиться, перенесли наше общение в онлайн: культура не подразумевает оффлайн формат. Сегодня из дома в Zoom ты в разы эффективнее.

Туда просто надо поехать и у тебя не останется вопросов. Это как говорить о сексе, которым на самом деле надо просто заниматься, чтобы понять все его benefits. В Одессе очень расслабленная атмосфера, люди очень открыты, всегда есть с кем поговорить «за жизнь». Ведение любого лайфстайл бизнеса здесь хорошо идет. Но все, что касается hustle, стартапов, Tech, инвестиций — здесь идет сложно, потому что атмосфера очень расслабленная и везде классные люди, хочется с ними тусить, а не работать.

Я туда приезжаю как на рехаб: я регулярно езжу в Одессу на неделю, все равно удаленно продолжаю работать, но той энергии, которую мне дает Одесса, хватает на несколько месяцев активной работы. Потом я снова возвращаюсь на рехаб.

Когда я переехала в штаты, мне пришлось инвестировать в свое образование, это был осознанный выбор, иначе было сложно понять, как эта экосистема работает. На тот момент у меня было желание поработать в инвестиционном фонде и я пошла учиться на Venture Capital Program for executives.

С одной стороны, это очень круто структурированная теория относительно венчурного капитала, очень хорошее объяснение, например, как правильно работать с венчурной документацией и в то же время возможность сразу же задать все интересующие тебя вопросы инвестору. С другой стороны, это, конечно, нетворк: там учились в основном партнеры венчурных фондов или корпоративный венчурных фондов. Когда мы сейчас собирали раунд для стартапа Moeco, этот нетворк очень помог.

На каком-то этапе ты просто привыкаешь постоянно что-то делать. Когда ты много где побывал, много чего посмотрел и чувствуешь в себе силы, что ты можешь построить что-то большое, вот прям действительно большое. Ты понимаешь область своего интереса, тогда у тебя просто нет вопроса, почему этого не делать. Теперь ты просто не можешь этого НЕ делать.

1. Думай долго, решайся легко

Если ты уже сидишь в самолете с парашютом за спиной, прыгай. Не прыгнешь — будешь потом жалеть. Если человек каждый день 15 минут перед сном думает и мечтает об Америке, значит пора решиться и «прыгнуть».

2. Работа с иностранными заказчиками

Это прежде всего договора, бумаги, обязательства и правильная коммуникация. Нам приходилось выбивать деньги из заказчиков, потому что мы не защитили себя правильным договором (не подписали его), не наняли вовремя юристов (хотели сэкономить), не правильно выстраивали коммуникацию с заказчиком. Но это отличный опыт.

3. Инвестировать в свое обучение – это маст

Не ради бумажки и даже не ради красивого слова Berkley.

Я училась на программе Venture Capital Executive Program в HAAS School of Business. Я инвестировала $20k за неделю обучения и эта инвестиция сразу же окупилась в 10 раз: там же я получила предложение о работе в фонде, подняла свою стоимость на рынке труда на 30%, не говоря о нетворке среди профессоров и однокурсников — партнеров венчурных фондов и руководителей корпоративных инвестфондов.

Позже я сделала еще 2 практических курса по венчурному инвестированию и как результат стала членом Berkeley Alumni Association и Haas Venture Capital Club, получив доступ к выпускникам университета всех курсов и годов, а также возможность соинвестировать с лучшими выпускниками Berkley и получать их менторство. Но главное — я смогла задать вопросы тем людям и это бесценно.

Подобное образование можно получить и без инвестиций – например, на бесплатном курсе Venture Deal Spring от TechStars and Kauffman Fellows, который начнется в марте.

4. Не стесняйся задавать правильные вопросы правильным людям. Будь как Стив!

Если ты чего-то не знаешь, но можешь найти человека, который знает — это успех, достаточно лишь быть очень любопытным.

История Стива Джобса на 100% подтверждает мою теорию:

Когда Стиву было 12 лет, он решил смастерить frequency counterсс — девайс, который позволяет измерять частоты звуков телефонной связи.

За неимением деталей он решил попросить их у производителя, открыл книгу «желтые страницы» и просто нашел домашний номер телефона ко-фаундера Hewlett-Packard Уильяма Хьюлетта, позвонил ему и попросил у него детали, а также получил предложение пройти стажировку в компании HP.

Позже (в 18 лет) Стив сделает blue box — девайс, позволяющий бесплатно соединять междугородние звонки. Это был первый продукт, сделанный с Возняком, продавая который они накопили стартовый капитал для создания Apple.

Как бы сложилась история Apple, если бы Стив не позвонил Билу Хьюлетту?

5. Вдохновляйся другими, и все получится

Фильм, мой фаворит всех времен, который стоит посмотреть каждому, кто читает эту статью: General Magic

Вдохновляет, не правда ли? Еще больше мотивирующих статей с историями об участниках Heg.ai в колонке на vc.ru. В сообществе состоит много людей, открытых к общению и готовых помогать по самым разным вопросам. Про то, как использовать нетворкинг и развивать стартапы читайте в блогах Инстаграм и Телеграм.