Как мы вернули крупного клиента за один звонок и перестроили систему продаж
В работе с B2B-компаниями часто встречаю типичную ошибку: акцент на новых клиентах и полное игнорирование действующих. В результате компания теряет больше, чем зарабатывает.
📍 Ситуация
В мебельной фабрике, где я проводил аудит, вся активность отдела продаж была направлена на привлечение новых клиентов. Работа с постоянными клиентами передана в бэк-офис: заказы принимались, но развитием отношений никто не занимался.
🔍 Что показал анализ
- часть клиентов полностью перестала закупать,
- по другим объёмы резко упали,
- система возврата и удержания отсутствовала.
🛠 Что сделали
- Провели прозвон базы. Я лично сделал звонок при менеджерах. Оказалось, что клиент готов купить сразу - просто никто с ним не общался после увольнения «его» менеджера.
- Перестроили структуру отдела: отдельные менеджеры на привлечение новых клиентов, отдельные - на развитие постоянных.
- Внедрили регулярность: звонки, встречи, отчётность.
- Усилили команду новыми сотрудниками.
📈 Результаты
- уже в первый месяц продажи выросли,
- через полгода за счёт постоянных клиентов рост стал системным,
- отдел перестал «гнаться за новыми», игнорируя старых.
👉 Вывод для руководителей
- нельзя делегировать постоянных клиентов в «обслуживание»;
- нужны «фермеры» для развития базы и «охотники» для новых сделок;
- без этой системы компания теряет миллионы, даже не замечая.
📌 Автор: Владимир Кузнецов Бизнес-консультант по построению и оптимизации B2B-продаж
t.meB2B продажи | Владимир Кузнецов
🌐 Сайт: vladimirkuznetsov.ru
1 комментарий