Помогаю собственникам B2B навести порядок в отделе продаж и увеличить доходы. https://t.me/b2b_sales_expert
В большинстве B2B-компаний, с которыми я работаю как консультант, внимание отдела продаж сосредоточено почти исключительно на новых клиентах. При этом направление, связанное с развитием постоянных клиентов, либо не выстроено, либо работает хаотично.
Многие собственники уверены: чтобы увеличить продажи, нужно «написать хорошие скрипты». На встречах со мной эту фразу я слышу постоянно.
В работе с B2B-компаниями часто встречаю типичную ошибку: акцент на новых клиентах и полное игнорирование действующих. В результате компания теряет больше, чем зарабатывает.
Руководитель отдела продаж (РОП) - должность если не ключевая, то уж точно очень важная для полноценной работы всей компании. Найти хорошего РОПа сложно, а удержать и замотивировать на продуктивную работу еще сложнее. Поэтому система оплаты труда этого специалиста требует очень взвешенного подхода.
Наверное самый заезженный во многих чатах и статьях вопрос – должен ли РОП сам продавать?
Если вы так или иначе связаны с продажами - вы 100% сталкивались с ситуацией, когда либо менеджеры, либо руководство недовольны. Одним кажется (или не кажется) что им мало платят, другим - что мало работают. Какая же система мотивации позволяет удовлетворить всех?
Предлагаю начать с описания "неправильной" системы мотивации. Ключевых признако…
Что вы представляете себе когда слышите словосочетание "карта рабочего дня сотрудника"? Как давно вы сами составляли карту рабочего дня в своем отделе продаж? Если ответ – «очень давно», «вообще ни разу», «а что это такое?» или «я такой ерундой не занимаюсь», то очень рекомендую прочитать эту статью.
Уже много лет я помогаю разным компаниям в составлении плана продаж на следующий год. И за это время я выработал определенный алгоритм в этом деле. Если кратко, то вот как это выглядит.
Начну без преамбул — для успешных продаж в B2B знать коммерческий потенциал клиентов жизненно необходимо. В противном случае, менеджеры по продажам будут продолжать лить вам воду в уши, рассказывая байки про клиентов, по которым вы заметили низкий уровень продаж.
Прослушивание звонков - это простой инструмент, благодаря которому можно в короткие сроки повысить эффективность работы сотрудников отдела и увеличить продажи. И которым, к сожалению, мало кто из руководителей пользуется на полную мощность. Возможно, потому что не понимают его ценности, либо не знают, как это делать или кто этим должен заниматься.