Кейс: как мы сделали 800 тысяч рублей на 8 марта

Кейс, в котором представлен реальный опыт продвижения цветочного магазина с итоговым результатом в 800 000руб. на 8 марта (за день) и 300 000руб. на 14 февраля. Текст полон лайфхаков, полезных как маркетологам, так и владельцам цветочных магазинов.

Описание проекта

Доставка цветов в Самаре. Менее года работаем в Самаре. Основное УТП проекта – «Гарантия 96 часов или заменим букет». Мы были первые на рынке, кто дал такую вау-гарантию на цветы.

Помимо этого, преимущества магазина: высокий уровень сервиса: быстрый ответ менеджера, исчерпывающая консультация, регулярные напоминания через определенные промежутки времени, менеджерами являются флористы (что позволяет дать более профессиональную консультацию, а не стандартные «продажные» скрипты).

Конкуренты:

Рынок цветов Самаре является высококонкурентным, можно с уверенностью сказать, что Самарская область является лидером среди всех регионов России. Данные 2ГИС показывают, что в городе представлено около 500 магазинов, но поскольку на цветочный рынок один из самых низких порогов для входа, огромное количество «флористов», работающих из дома и множество других точек незаконной торговли, то реальные цифры в 3-5 раз больше.

Что касается соцсетей, аналогично, у большинства магазинов вполне приличные соцсети, с интересным контентом и более 15 тыс.подписчиков.

Начало работы

Сотрудничество начали с 1 февраля 2021.

Количество подписчиков в Instagram (и изначальное оформление) — 8772, в ВКонтакте 3500

Магазин был упакован собственными силами.

Выручка – менее 1млн. рублей в месяц.

Общий вид ленты:

Цели и задачи

1. Увеличение выручки магазина. Успешно отработать 3 ключевых праздника: 14 февраля, 23 февраля (мужские букеты), и, конечно же, 8 марта

2. Увеличение количества подписчиков в соцсетях

3. Упаковка и настройка страниц к приему трафика, улучшение качества контента

Предварительная майнд-карта проекта:

Поскольку большинство магазинов в городе упакованы на достаточно приличном уровне, первое, с чего начали сотрудничество – это упаковка.

Сменили логотип, подготовили оформление для социальных сетей, и раздаточные материалы: открытки, памятки по уходу. А также переписали тезисы в описании профиля, страниц.

Пересмотрели работу с контентом. Ранее фото и видео для соцсетей готовились «внутри» магазина в формате «свободной витрины» по 4-6 публикаций в день. На данный момент, сократили количество, контент подготавливается в фотостудии и лента выглядит следующим образом:

Подготовку к приему трафика проделали, и самое время, этот трафик привлекать.

Что использовали мы:

1. Таргетированную рекламу в соцсетях

2. Гив на странице у блогера

3. Совместные конкурсы на наших страницах и страницах партнеров

4. Рассылки в ВКонтакте и Instagram

Начнем с последнего:

Примеры писем к 14 февраля и 8 марта. В письмах стараемся в максимально сжатой форме донести все те выгоды оффера, что предлагаем. Поскольку подписчики рассылки являются уже достаточно горячей аудиторией, знакомой с магазином, в большинстве случаев, достаточно немного напомнить о себе или сделать выгодное предложение, чтобы сразу закрыть на продажу.

Также рассылка помогает быстро распродать определенный цветок. К примеру, 14 февраля в этом году внесло свои коррективы с цветком: розы, которые предпочитают большинство мужчин и на которые мы делали ставку, не распродались. Зато огромным спросом пользовались сборные композиции (которые закончились уже к полудню Дня всех влюбленных). Чтобы розы не погибли, их нужно было распродавать в срочном порядке, поэтому мы провели рассылки.

Собрали 2 сообщения с возможностью сделать выбор и нажать кнопку для получения предложения (открыли более 10% получивших сообщение):

И провели рассылку по открытым диалогам в instagram:

Конкурсы.

Кажется, тема конкурсов уже описана во всех возможных гайдах, примеры условий и варианты проведения давно известны, но огромное количество цветочных магазинов все еще совершают одни и теже ошибки: не ставят перед конкурсом конкретную цель, зато ставят условия не соразмерные призам с огромной длительностью.

Примеры наших конкурсов:

Примеры конкурсов на страницах партнеров:

Лишь несколько конкурсов, которые были запущены на страницах партнеров. Почти каждый день в течении февраля был расписан новым розыгрышем на чужих страницах. Что мы получаем, кроме большого количества «халявщиков» по мнению большинства горе-эсэмемщиков? Узнаваемость магазина, упоминание в больших аккаунтах, и, как следствие, доверие со стороны покупателей других магазинов и заведений.

С кем лучше проводить совместные цветочным магазина?

Сервисы доставки еды (и другие доставки сюда же, поскольку формат доставки цветов всё еще в новинку для большого количества людей, многие по-старинке просят друзей или знакомых купить букет в ближайшем ларьке), популярные заведения города, некоторые женские одежды и услуг (учитываем, что более 80% клиентов цветочных магазинов являются все же женщины, а не мужчины). По каким критериям отбирать партнеров: репутация (желательно не сотрудничать с сомнительными проектами), количество подписчиков, активность в профиле (подписчики частенько оказываются накруткой), используют ли таргетированную рекламу (ваш конкурс без поддержки элементарной кнопки «продвигать» может превратиться в сомнительную активность с печальны результатом).

Giveaway

Еще один всеми осуждаемый способ привлечения аудитории, который принес нам очень много клиентов. Уделим внимание и ему

Итак, сам giveaway:

Один из самых популярных блогеров в городе, пользующийся 100% лояльностью и доверием своей аудитории.

Стоимость участия – 17 000 руб.

Важно, в условиях прописано, что участник должен быть в нашем городе.

Промежуточные результаты (до завершения конкурса)

При участии в гиве, конечно же, стоит учесть и работу с новой аудиторией:

1. Проведение своих активностей с призами на странице:

2. Знакомство с новой аудиторией

3. Донести предложение и выгоды при заказе цветов у нас

Рекламная кампания:

Поскольку основной поток заказов поступает из инстаграм, усилия и бюджеты были направлены именно туда.

Но поделиться результатами ВКонтакте, хотя бы ради того, чтобы показать утверждающим «вк мертв» обратное, все же стоит:

Стоимость обращения – до 300 рублей. Что нас вполне устраивает. Важно учитывать, что сюда не попадают те, кто напрямую звонит по телефону, переходят на сайт из группы или же узнав адрес приходят в магазин.

Instagram

Далее стоит поговорить о результатах в основной «цветочной» соцсети.

Для начала, конечно же, мы запустили объявления для ретаргета на уже взаимодействующую (совершали действия или отправляли сообщения в Direct) с нами аудиторию с целью «охват»:

CPM удовлетворительный, учитывая, что это теплая аудитория ретаргета.

Использовали эмоциональные, красивые видео с конкретными офферами и CTA оформить заказ, а также посты с подборками к 8 марта.

Плейсменты – лента и сторис одновременно.

Для чего?

- Закрыть на покупку тех, кто уже у нас покупал или же просто знаком с нами

- Занять свое место в лентах людей, выбив из аукциона огромное количество цветочных, таргетирующихся по интересам «цветы», «букет».

Основной упор был сделан на видео, предварительно отснятых в фотостудии

Благодаря тому, что кампания была запущена заблаговременно и быстро прошла оптимизацию до скачка ставок в аукционах, нам удалось получить хорошие результаты.

Оставалось только выключить креативы, которые показали себя хуже, чем остальные.

Поскольку аудитории были разделены по гендерному признаку, то и креативы отличались по своей сути. Если мужчинам демонстрировались УТП, выгоды и конкретное ценовое преимущество, то женщины больше реагировали на красоту предлагаемых букетов, эмоциональную составляющую и красоту видео.

Для улучшения результатов и быстрой оптимизации также использовали оба плейсмента (предварительно подготовив видео так, чтобы надписи не обрезались и выглядели прилично при смене формата).

Не стоит забывать и про рекламу конкурсов, которые проходят в профиле

Почему через кнопку «продвигать»? Много раз проверено на практике, что если вы запускаете креатив, который facebook может пометить как «низкое качество», то использование кнопки помогает получить хорошие результаты. Можете провести эксперимент и проверить в своем профиле.

Были и не самые удачные связки:

Здесь использовали фильтрацию по поведению и интересам «обеспеченой» аудитории с статичными креативами следующего формата:

Было место и экспериментам:

Формат – карусель с фото букетов с ценами в ленте и CTA «отправить сообщение».

Лайфак – сообщения можно заготовить за пользователей и в тексте упомянуть об этом, что мы и сделали.

Результаты.

Нам удалось за короткий срок поднять все основные ключевые метрики в социальных сетях, с успехом отработать все «цветочные» праздники.

А теперь цифры:

Количество подписчиков в Instagram (на момент написания кейса) с 8772 перевалило за 17000

А Direct буквально «разрывало» от количества сообщений и запросов несколько дней с утра до вечера.

Итог:

Выручка на 14 февраля – 300 тыс.рублей

Выручка на 8 марта – 800 тыс.рублей

На этом все, оставляйте реакции, если статья оказалась полезной!

Задать вопросы по цветочному маркетингу, почитать еще больше кейсов и обратиться за качественным цветочным маркетингом можно в инстаграме

Владельцы магазина: Сергей, Александр