Если нельзя отобрать – приходится договариваться
Теоретики коммуникации определяют переговоры как одну из наиболее эффективных форм делового общения, цель которой – достичь разумного соглашения между сторонами, чьи интересы не совпадают или противоположны друг другу. Общее мнение - что к переговорам приступают стороны, заинтересованные найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и доброжелательные отношения.
Жизнь показывает, что все это чушь собачья.
На деле переговоры начинаются, когда один хочет получить желаемое, а другой не хочет давать.
То есть переговоры – это в любом случае процедура разрешения конфликта. Если конфликта нет, то это не переговоры, а согласование целей, совместное планирование, информационный обмен и т.п.
Цель переговоров – изменить поведение оппонента. Поведение, Карл! А не мнение, не убеждение и т.п.
А поведение человека определяется его картиной мира (впервые термин ввел В. Вундт в психологии сознания).
Картина мира – это отражение объективной реальности в сознании человека, пропущенное через призму его ценностей, целей, знаний, убеждений, жизненного опыта и пр.
Основное правило переговоров: с помощью нашей речи мы должны двигать слушателя внутри его картины мира, приводя его к нужному поведению.
Очень хорошо это знают мамы, управляя своим ребенком. Можно, конечно, давить на него чтобы он давился кашей – а можно сыграть в паровозик, который везет вкусный груз.
Во взрослой жизни управлять поведением собеседника нам мешают наши же убеждения «он должен», «я достоин», «тут все понятно», и т.п., а также усталость, раздражение, грусть и другие затянувшие нас эмоции. Поэтому договориться так сложно - трудно услышать другого и понять как он мыслит чтобы добиться от него нужного поведения…
Один из способов – говорить тезисами.
Тезисы – утверждения, общие для ваших картин мира, с которыми собеседник с большой вероятностью согласится, например: «Четырехъядерный процессор обрабатывает информацию быстрее и качественнее, чем двухъядерный», «Если за техникой долгое время не ухаживать, она придет в негодность» и т. д. Назначение тезисов – шаг за шагом подводить собеседника к нужному выводу.
Тезисы – вначале, аргументы – потом.
Тезис должен быть простым, однозначным, лаконичным и апеллировать только к одному смыслу за раз. Для другого смыслового слоя картины мира выдвигайте другой тезис: к примеру, говорите отдельно о технических, отдельно об этических аспектах. Если предъявляете претензию, не нужно в этом же предложении хвалить человека, и наоборот. Двигаться по картине мира нужно последовательно, не допуская многозначности, иначе запутаете оппонента – ваши слова отразятся сразу в нескольких частях его картины мира. Так можно запросто перейти от достижения цели переговоров к философскому диспуту на тему морали и нравственности. Чем проще и конкретнее формулировка тезиса, тем быстрее он вас поймет.
Тезис хорошо сработает, если у него есть опора – утверждение, с которым сложно поспорить и которое закрепляет тезис в вашей с оппонентом общей картине мира. Опорой могут быть:
● признанные стороной обязательства. Если человек согласился с фактом, что была какая-то договоренность, запускается принцип последовательности Чалдини (Чалдини Р., «Психология влияния»). Но сначала нужно добиться признания договоренности – официальный документ, сообщение в мессенджере. А если договоренность была устной, подойдет событийный, внешний «якорь», визуализирующий ситуацию: «Помнишь, когда мы с тобой говорили об этом, у тебя новый галстук был, в оранжевую полоску?»;
● глаголы совершенного вида, которые означают достижение результата: «сделал», «получил», «исполнил», «заключил». Глаголы несовершенного вида – процессные и не несут никакой информации, кроме как что «дело движется». А когда что-то «сделано», на это можно опираться;
● завершенные события. Завершенные события – это изменения, которые можно качественно и количественно измерить, например: «В прошлом месяце было на 30 сделок больше». Избегайте оценочных суждений «В прошлом месяца мы работали лучше» - опоры в таком утверждении нет;
● технология – последовательность действий, представленная так, чтобы собеседник мог ее повторить, хотя бы в порядке мысленного эксперимента. Когда у человека есть четкое понимание, как будет происходить описываемый вами процесс, то в ваших картинах мира не остается разночтений и вариативности;
Завел тг канал, там больше информации + есть разборы видео. Если интересна тема переговоров - заходите