Варианты масштабирования бизнеса на маркетплейсах. Есть ли они и нужно ли это продавцу?

Одни точно скажут, что все развитие упирается в деньги, а другие будут твердить, что можно масштабироваться без них. Мы уверены, что правы окажутся обе стороны, но все зависит от рисков, скорости, с которой вы хотите домчать к финишу и ваших амбиций.

Мы решили, что этому вопросу нужно уделить отдельное внимание и уже 17.03.2021 проведем в Clubhouse эфир на эту тему. Разговор начнем ровно в 18:00 по Мск. Подробности в конце материала, а этот текст мы сделаем своеобразным превью к разговору: посвятим его нашему мнению о том, как могут масштабироваться селлеры, торгующие на российские маркетплейсах.

Скажите, если вы торгуете на маркетплейсах, то для вас это единственный или дополнительный канал продаж? Некоторые вдохновляются успехами продавцов и громкими заголовками статистики и решают попробовать себя в торговле. Некоторые знают о торговле многое, но идут на новые площадки потому, что это доступный ресурс для развития, проб и ошибок. Каждый продавец приходит на маркетплейсы со своими целями.

Если вы торгуете на маркетплейсах, то насколько долгосрочно ваше планирование? Вы просто ежедневно отслеживаете статистику продаж и смотрите на развитие или заранее знаете как будете развивать себя на площадках через полгода и год? Знаете ли вы, как будете масштабировать свой бизнес и как делали это на самом старте? Если у вас есть, что сказать - комментируйте. Мы тоже подумали над ответами и вывели свои варианты развития продавца на онлайн-площадках. Получилось вот что.

Вариант 1. Расширение зоны присутствия - занять максимальное количество маркетплейсов

Это самая простая и доступная возможность масштабироваться для тех, кто недавно работает с торговыми площадками. Не секрет, что многие продавцы начинают выходить на маркетплейсы ради "пробы пера" или поставляют свои товары на склад площадок по совету знакомых из серии "попробуй, там такое зайдет".

Что происходит в таких ситуациях? Продавец выбирает площадку, которая кажется ему наиболее доступной для работы на данный момент и начинает торговлю. Например, вы начинаете реализовывать парфюмерию на Ozon, выбрав схему работы по FBS. Потому что регистрация на площадке не занимает много времени, вам не нужно тратиться на логистику и терять товар, который уже есть на руках. Это просто и удобно, да еще и доступно с точки зрения тестирования - вы можете проверить спрос просто указав наличие на складе.

Потом вы понимаете, что ваша товарная группа действительно отлично продается на маркетплейсе. Каков ваш план действий? Логичным будет попробовать выставить его на продажу на других площадках. Например, вы подключаете свой интернет-магазин к работе с Яндекс.Маркет по модели ADV, потому что она также не требует от вас лишних телодвижений и перемещений товара. После набираете сил, отгружаете небольшую партию на склад Ozon и Wildberries. Так, шаг за шагом, вы начинаете занимать пространство российских маркетплейсов, постоянно проверяя спрос на свою категорию товаров. Не исключено, что на какой-то из площадок вашей аудитории просто нет, в таком случае, вы признаете, что эксперимент не сработал и прекращаете работу там, где результаты минимальны.

Так, шаг за шагом, вы начинаете масштабировать свой бизнес, просто занимая маркетплейсы. В зависимости от своих целей и готовности к риску, вы можете делать это быстрее или медленнее. Занимая сначала самые крупные или простые в работе площадки, а после начиная распылять силы на все торговые пространства в онлайне.

Вариант 2. Расширение ассортиментной матрицы внутри уже реализуемой категории товара

Это можно делать как на одном конкретном маркетплейсе, так и на всех площадках сразу. Возможно, такой подход стоит использовать, пока вы активно анализируете продажи лишь на одной площадке, о чем мы говорили в примере выше. Если описывать вариант максимально просто - вы увеличиваете количество востребованного товара на конкретном маркетплейсе, а следом свои оборот и выручку.

Допустим, вы продаете детские развивающие игрушки и за время работы с ними доказали, что спрос на данные позиции есть. Вы можете расширять количество каналов продаж и пробовать продавать эти же пособия на разных площадках, а можете проводить активную работу по возвращению существующих клиентов просто развивая внутренний ассортимент на одном маркетплейсе. Покупатель, который остался доволен качеством вашего продукта может вернуться за ним или похожим товаром снова. В примере с развивающими играми такое возвращение - логичный процесс. Дети растут и учатся, а значит родители постоянно находятся в поисках подходящего товара. Если каждый раз, заходя на вашу витрину, они будут видеть новые позиции, у них, как минимум, будет возможность для того, чтобы снова совершить покупку.

Но даже если вы уже торгуете на нескольких площадках, и лишь на одном из них "развивашки" доказывают свою состоятельность - рассмотрите вариант, при котором вы вливаете дополнительные ресурсы именно в этот маркетплейс. Продолжайте прокачивать ассортимент на нем и медленно заводите базовые позиции для теста на новые площадки.

Вариант 3. Расширение ассортиментной матрицы за счет увеличения категорий товаров

Допустим, вы уже проверили спрос на свои товары на всех доступных и интересных маркетплейсах. Вы на постоянной основе расширяете ассортимент внутри своей категории. Например, продаете все больше разнообразных игрушек. Можно ли говорить, что вы достигли потолка и теперь все ваше развитие зависит лишь от того как часто вы пополняете склады и довозите на них новинки. Не совсем так.

Вы можете расширить свое присутствие на маркетплейсах, начав реализацию новых категорий товаров: близких к тем, которые вы уже продаете или диаметрально противоположных.

Речь вот о чем: вы продаете игрушки или канцелярские товары и понимаете, что на вырученные средства готовы масштабироваться. Следующий шаг - провести анализ рынка, найти интересные товарные ниши и занять их. Что имеется в виду под такими? Это либо сверхприбыльные ниши, в которых реализуются товары, которые всегда востребованы покупателями, либо те, в которых почти нет конкуренции, а значит сидят голодные до заказов покупатели. Собственно, именно так на рынке появляются продавцы, которые успешно торгуют розовыми детскими рюкзаками и автомобильными шинами.

Собственно, в этом варианте тоже есть свои сценарии развития. Первый подразумевает, что вы жестко подходите к аналитике и бизнес-планированию. С помощью сервисов аналитики и иных методов исследования рынка находите топовые ниши и продукты, которые необходимы покупателям. Только после анализа вы начинаете поиск товаров и поставщиков, ищете золотую середину между качеством и закупочной ценой. Какие риски ждут вас в этом случае? Скорее всего, выбрав популярную нишу, вы встретите серьезную конкуренцию, а значит вступите в борьбу за покупателя уже имея на руках новые товарные позиции.

Второй сценарий предполагает, что вы, имея оборотные средства, захотите пойти на поводу собственных желаний и начать торговать категорией товаров, которая всегда была вам интересна. Возможно, эта товарная ниша знакома вам напрямую и вы разбираетесь в ней. Или более ясный пример - вы родитель, который точно знает все о потребностях современных детей, поэтому грезите продажей одежды для подрастающего поколения. Ваш интерес окажется приоритетным в выборе категории товара. Это рискованный подход, потому что реальные деньги и ваши интересы могут находиться в совершенно разных плоскостях. С другой стороны, никто не мешает вам провести аналитику интересующей вас новой категории и найти трендовые товары именно в ней.

Вариант 4. Стать основным дистрибьютором товара и отделиться от конкурентов

Если вы давно занимаетесь реализацией товаров популярного бренда и хорошо зарекомендовали себя в глазах поставщика и производителя - у вас есть шанс получить исключительные права на дистрибуцию его ассортимента в офлайне или онлайне. Это звучит слишком просто и нереалистично, но рынок настолько непредсказуем, что отрицать такую возможность нельзя.

Очень часто производители товаров поначалу пытаются выходить на рынки самостоятельно, занимают виртуальные полки, ищут партнеров для реализации, но все это лишь эксперименты по исследованию рынка. Многие производители готовы жертвовать своим местом на витринах и уступать права на реализацию товаров одному конкретному селлеру, чтобы освободить свои руки - так они получают возможность уделять больше времени самому продукту и его развитию. Для производителей всего один дистрибьютор может стать центральным звеном в схеме продаж, а его поиск займет гораздо меньше времени, чем построение партнерской сети по всей стране.

Да, такая схема работы вряд ли возможна когда мы говорим о крупных мировых брендах, но товары локальных производителей вполне можно забрать себе под крыло.

Вариант 5. Стать производителем товара

Если вы давно закупаете и продаете товары определенной категории и вам удалось доказать ее состоятельность, возможно, стоит задуматься о налаживании собственного производства. Конечно, не для всех товарных категорий этот вариант прост и доступен. Например, вы вряд ли сможете соревноваться с издательствами и быстро запустить свое производство книг или начать разработку топовых смартфонов. Но если речь идет о малозатратном и понятном производстве, которое требует лишь закупки оборудования и найма персонала, а на руках у вас есть вырученные ранее средства - это ваш вариант.

Вернемся к примеру с детскими игрушками, которые мы постоянно вспоминаем в этом материале. Вы можете закупить материалы, нанять художников, раскройщиков и швей и начать пошив изделий.

Более того, собственное производство не обязательно подразумевает отстройку заводских площадей с нуля. Вы можете арендовать промышленные помещения и ресурсы и передать на аутсорсинг задачу по производству вашего продукта.

Колоссальный минус - вы загоняете себя в жёсткие рамки конкретного продукта, который должен оказаться прибыльным.

Вариант 6. Доверить работу с вашими маркетплейсами сторонним специалистам или селлерам

Если вы хотите масштабироваться, но у вас нет уверенности в том, что вы можете верно проанализировать рынок и наладить работу своей витрины на маркетплейсах - можно доверить эту работу специалистам.

Допустим, вы понимаете, что в вашей нише действительно высокий спрос на товары или видите, что на площадку продолжают выходить конкуренты с аналогичным ассортиментом. У вас возникает вопрос - почему ваши собственные продажи не растут? Возможно, вы неверно позиционируете продукт или плохо работаете с аналитикой. Что, если доверить эти вопросы тем, кто делает это лучше, а на себе оставить, например, только вопросы склада и логистики?

Вариант 7. Найти инвестора и разделить с ним победы и боли

Самый простой способ масштабироваться: найти оборотные средства для развития бренда, закупки товара и его поставки на склады маркетплейсов. Если вы понимаете, что многократное увеличение товарных запасов может существенно увеличить прибыль, но не имеете возможности вложиться в большой объем закупок - вы можете заняться поиском инвестиций.

Такой вариант развития звучит более рискованно, чем классическое кредитование. Хотя на самом деле, в случае с инвестициями, все может быть гораздо проще и безболезненнее. Во-первых, потому что вы не будете нести ответственность за свои провалы в одиночку. Все риски продавец маркетплейсов может разделить с инвестором. Во-вторых, потому что инвестиции могут погасить все ваши потребности в продвижении продукта, в то время как кредитных средств может просто не хватить.

Что получают оба участника такого взаимодействия? Продавец - реальные оборотные средства, которые может сразу пустить в ход. Инвестор - потенциально более высокий доход, чем, например, при вложении средств в обычные банки и ценные бумаги. Он же, кстати, может получить доступ к быстрому доходу, поскольку прибыль от маркетплейсов можно получать ежемесячно и даже чаще, а доходность от вложений - история долговременная.

Если подойти к поиску инвестора тщательно и верно задокументировать все взаимоотношения, вы получите реальный механизм для своего развития. Главное заранее спрогнозировать и обсудить все возможные риски. Их сотни и многие просто не зависят от вас напрямую.

Лучший вариант развития - использование максимального канала продаж, увеличение числа маркетплейсов, которые вы охватываете и аккуратное разделение поставок между площадками.

Если вы в процессе масштабирования начнете отгружаться на разные маркетплейсы небольшими партиями и с умом подойдете к тому, какие категории товаров должны продаваться на той или иной площадке - вы окажетесь в выигрыше.

Если вы решитесь выбрать одну единственную площадку с одним единственным складом и отгрузите на нее весь ваш товарный остаток - рискуете. Рискуете провиснуть в продажах, попасться на стоимости хранения товара, потерять время из-за ошибок транспортной компании.

В любом случае, все описанные в этом материале варианты - лишь предположения. Практика всегда диктует свои правила. Поэтому продавцам очень важно взаимодействовать друг с другом. Предлагаем вам сделать это и поговорить о том, что волнует продавцов, готовых заглядывать вперёд и планировать на долгосрочную перспективу.

Для того, чтобы общение происходило в реальном времени, в среду 17.03.2021 мы решили провести эфир в Clubhouse. Разговор начнем ровно в 18:00 по Мск. Мы поразмышляем, бывают ли переломные моменты в работе с маркетплейсами и какие варианты развития существуют на разных этапах развития продавца? Что такое партнёрство и каким образом масштабировать бизнес? Стоит ли идти в найм и в каком случае это лучший выбор?

Обо всем этом в специальном эфире "Логова продавцов" мы поговорим вместе с вице-президентом группы компаний "FIX", в которую входят рекламная сеть ePN, кэшбэк-сервис Backit, собственные банк, маркетплейс и многое другое. Не пропустите, возможно именно в нашей беседе будет ваш шанс к масштабированию! Ищите айфоны, получайте инвайты и будем всех ждать!

Ссылку на эфир оставляем ниже.