Почему количество лидов важнее качества

Очевидно, что все сразу выбирают качество. Но это не всегда лучшее решение.

Зачастую именно количество входящих лидов, пусть даже не особо «горячих» (но дешевых, что важно) критично увеличивает продажи в бизнесе.

Сила в продажах. Если, конечно, вам не нужны просто заявки.

Соответственно, если хотите с входящих лидов продавать, то вас должны интересовать следующие показатели:

Много? На самом деле их может быть и больше, но это ключевые моменты.

Давайте по порядку разберем каждый из них:

Все просто, если с 10 входящих лидов в среднем вы закрываете в продажу 1, то ваша конверсия 10%. Посчитать ее не сложно, если вы в курсе сколько лидов приходит и сколько из них закрывается в продажу. Если не в курсе, то это уже совсем другая история…

На самом деле нет такого понятия, как «конверсия сайта». Есть только конверсия трафика. Согласитесь, что поисковый трафик с Яндекс Директа может работать и с конверсией 8-10%, но в таргетированной рекламы на тот же продукт такого результата добиться практически невозможно.

Разница в теплоте трафика и готовности купить. Если в поиске потенциальный клиент сейчас ищет вашу услугу или товар, то в таргетированной рекламе он может быть заинтересован, но уж точно ничего сейчас не ищет.

Давайте на примере трафика с Яндекс Директа посчитаем стоимость единицы заявки в нашей гипотетической рекламной кампании:

Мы потратили за месяц 30 000 рублей на рекламу в Директе, а получили 45 заявок.

Одна заявка нам стоила: 30 000 / 45 = 667 рублей

Таким образом, мы с вами имеем 45 лидов по 667 рублей каждый. Просто? Просто.

Не буду долго лить воду, это и так все понимают. не понимают только важности этого показателя для бизнеса, а он часто важнее стоимости и конверсии.

Почему? Потому что с конверсией 10% в неделю из 10 заявок у вас будет одна продажа, а из 100 таких же заявок будет 10 продаж в неделю.Часто, чтобы масштабировать 10 лидов в 100 не требуется практически ничего, кроме увеличения рекламного бюджета. Можно ли найти деньги, если понимаешь какая конверсия и цикл сделки? Думаю, что можно.

Тут как в той старой рекламе, не все йогурты одинаково полезны. Некоторые лиды могут быть прям «горячими-горячими» и закрываться в тот же день, а некоторым нужно пару недель подумать.

Это зависит от огромного количества факторов, но нам интересны только ключевые факторы — источник трафика. Например, лиды с поисковых рекламных кампаний, как правило, наиболее качественные, но дорогие. А вот с рекламы в instagram, достаточно холодные, зато дешевые.

На множестве курсов специалистам и предпринимателям рассказывают красивую сказку про конверсию в 30-40% на их услуги. Про заявки, которые закрываются в продажу с конверсией 90% и прочие бредни «в этих ваших интернетах».

Но часто упускают маленькую, но критично важную деталь: классический бизнес живет на классической схеме рекламы.

Я имею ввиду, что разные фишки и сотни квизов и воронками продаж не спасут вас, если у вас не будет трафика.

Вы можете получать 10 заявок в неделю с поиска, по 900 рублей за штуку, т.е. затраты на рекламу 9 000 рублей в неделю или около 36 000 рублей в месяц. Итого в месяц вы имеете 40 лидов.Пусть конверсия будет 10%, тогда это 4 клиента.А можете при тех же расходах получать 52 заявки в неделю по 170 рублей с РСЯ, или 211 лидов в месяц.

С конверсией пусть даже 3% в продажу это 6-7 клиентов в месяц. Более того, те кто не закрылся сейчас могут закрыться в продажу позже. Через месяц или два.

Так же, достаточно большая разница в психологии продаж. Если у вашего менеджера всего 40 входящих лидов в месяц (1-2 в день), то он будет цепляться за каждого. А человек на том конце провода это чувствует.

Когда у менеджера почти 10 лидов в день, он будет машинально отбирать для себя самые горячие варианты. Остальные же будут «догреваться» и закрываться позже.

Так же, важно что спустя несколько месяцев такой работы у вас появляется некоторый «снежный ком» из догревающихся лидов. Кто-то в тот момент не располагал временем или средствами, чтобы заказать у вас услугу или купить товар. Но время идет и он снова вернулся к этому вопросу. Только вот из 40 лидов в месяц таких клиентов будет 2-3, а из 211 заявок? Вот это все будет добавляться к рекламному трафику, органическим продажам и увеличивать продажи вашего бизнеса.

Потому что никогда не настраивали поток в свой бизнес или просто не хотят вникать.

На своих консультациях я всегда говорю, что нет никакого смысла ковырять интерфейс Директа, чтобы снизить стоимость лида на 50-70 рублей. Сделайте таких лидов на 50% больше, сделайте месячный объем за неделю.

Заниматься снижением стоимости лида не смотря на их количество, все равно что убирать сыр из бутербродов в смете на новогодний корпоратив, чтобы сэкономить.

Лучше всего такая стратегия реализуется, как ни странно, на сложных услугах. Например, во франшизах средняя конверсия в продажу 1%, если вы будете получать менее 200 лидов в месяц, вы просто ничего не сможете продать. Будет 1 продажа раз в 2-3 месяца, а какой смысл тогда в работе? Вот и я думаю — никакого.