Как не потерять деньги и не лишиться бизнеса при выходе на зарубежный рынок

Рекомендации о выборе банка и платежной системы, юридической экспертизе и защите от онлайн-мошенничества.

Материал подготовлен при поддержке Maxpay

Если компания выходит на международный рынок, она должна быть готова без проблем принимать деньги от зарубежных клиентов. Для этого нужен счет в заграничном банке. Законодательство не запрещает российским компаниям открывать счета за границей, но зарубежные банки иногда неохотно сотрудничают с компаниями, зарегистрированными в России. 

На vc.ru — материал о том, с чего начать освоение зарубежных рынков, как избежать самых распространенных ошибок и защититься от мошенников.

Maxpay помогает компаниям, торгующим через интернет, осваивать новые рынки и принимать платежи со всего мира. Сервис детально изучает бизнес клиента и подбирает для него наиболее подходящее платежное решение. Затем готовит все документы для регистрации компании в нужной стране, помогает открыть счет в банке для приема электронных платежей, подключает к сайту платежные системы и защищает бизнес клиента от мошеннических операций.

Допустим, владелец интернет-магазина или другого электронного бизнеса решил развиваться и выйти на зарубежные рынки. Для того, чтобы принимать деньги от иностранных клиентов, нужно открыть счет в зарубежном банке и подключить сайт к платежным системам. Поэтому первым делом предпринимателю стоит найти подходящий банк, который работает с ecommerce, то есть с бизнесом, который продает товары и услуги через интернет.

Многие подбирают банк по тарифам и открывают счет там, где меньше комиссия, но делать так не стоит: сначала нужно изучить требования банка. Дело в том, что банк может не обслуживать высокорисковый электронный бизнес: форекс, сайты знакомств, аукционы, игровые площадки и тех, кто продает товары и услуги по подписке. Если не учесть этот момент, банк может заблокировать счет и поставить бизнес под угрозу.

Банки начинают детальную проверку, которая часто затягивается по времени. Хорошее решение в этой ситуации — открыть счет в финансовом учреждении, у которого есть лицензия на проведение платежей и эмиссию электронных денег. Такие учреждения не являются банками, но имеют право обслуживать мерчант-счета клиентов.

Предприниматель может обратиться к компании, которая откроет счет в иностранном банке через фирму-посредника, но в этом случае придется уведомить об открытии счета налоговую и каждый квартал предоставлять информацию о движении денег по счету с нотариально заверенными подтверждающими документами. Поэтому чаще всего предприниматель регистрирует дочернюю компанию за рубежом.

Идеально, если банк-эквайер, принимающий платежи от клиентов, и банк-эмитент, чьими картами расплачиваются покупатели, находятся в одной стране. Это помогает повысить конверсию заказов за счет снижения процента отмененных транзакций и поддержки популярных в стране способов оплаты. Но окончательный выбор страны для регистрации компании зависит от вида бизнеса, геоструктуры трафика платежей, маркетинговой стратегии и особенностей законодательства и налогообложения.

Обычно предприниматели обращаются в юридическую компанию, чтобы та помогла им подготовить необходимые документы для регистрации компании и открытия счета. Если юридическая компания работает добросовестно, то она сначала изучит бизнес клиента, определит, в каком банке лучше всего открыть мерчант-счет, на который будут поступать электронные платежи. Затем изучит банковские требования для открытия счета и только потом подберет страну, в которой выгоднее всего зарегистрировать компанию.

Но бывает по-разному. Иногда юридические компании не вникают в особенности электронного бизнеса клиента и работают по шаблону: регистрируют компанию в удобной для себя стране и открывают счет в банке у знакомого менеджера. Бывает, что компания готовит неполный пакет документов, из-за чего предприниматель рискует потерять деньги и лишиться бизнеса.

Работу юридической компании можно проверить. Первым делом нужно попросить её предоставить полный перечень документов, которые нужны для регистрации компании и оформления счета в банке. Обычно для регистрации компании нужны два главных документа: устав и сертификат инкорпорации, заверенные у нотариуса. Но у каждой страны свои требования, поэтому список документов может быть разным.

После того, как компания откроет счёт предпринимателя (мерчанта), нужно попросить у банка выписку KYС (Know Your Customer), в которой будет указана вся имеющаяся информация о мерчанте.  

Выбор платежной системы зависит от предпочтений покупателей. Например, в Европе и США популярна оплата с банковских карт и PayPal, в Африке люди чаще всего платят при помощи мобильных телефонов, а в Азии и Латинской Америке используют электронные кошельки.

В первую очередь нужно смотреть, работает ли платежная система с нерезидентами или обслуживает только компании, зарегистрированные в определенной стране.

Если у мерчанта торговая площадка (маркетплейс) или агрегатор платежей, надо проверить, поддерживает ли платежная система массовые платежи. Если же мерчант помесячно продает доступ к продукту, нужно узнать, проводит ли сервис регулярные платежи по подписке.

Хорошо, если платежная система позволяет настроить дизайн страницы платежа, чтобы он не отличался от общего стиля сайта. Если страница платежа и стиль оформления сайта сильно отличаются, это может отпугнуть покупателя.

Также нужно обратить внимание на работу техподдержки: важно, чтобы она была круглосуточной и быстро отвечала.

Когда мерчант начинает принимать платежи, он сталкивается с фродом — мошенническими операциями. Мошенники воруют данные чужих платежных карт и оплачивают ими покупки. Если владелец карты заметит, что с его счета списали деньги за покупку, которую он не совершал, он обратится в свой банк и попросит отменить платеж. Такая операция называется чарджбэком. 

Банк проведёт расследование, и если операция была мошеннической, вернёт деньги держателю карты. В итоге страдает мерчант: он продал товар, оказал услугу, но денег не получил. Если количество мошеннических операций достигнет 1% от общего количества всех платежей у Visa и 1,5% у MasterCard, мерчанта могут оштрафовать и даже закрыть счет. Штрафы немаленькие — от $5 тысяч до $200 тысяч.

С 3D-secure всё понятно: банк присылает SMS на телефон, привязанный к карточке, и просит подтвердить платеж. Это защищает продавца от мошенников, которые пытаются оплатить покупку украденной картой, но значительно снижает конверсию: не все банки и карты поддерживают 3D-secure и не все покупатели привязывают к карте свой номер телефона. К тому же опытные мошенники могут обойти 3D-secure и перехватить SMS.

Антифрод — это сервис, который при помощи алгоритмов защищает продавца от мошеннических операций. Для более точной оценки риска Maxpay разработал систему проверки Covery, которая использует собственную аналитику, машинное обучение и загруженные в систему наработки мерчанта. Таким образом антифрод-защита настраивается под каждого мерчанта.

В отличие от стандартных антифрод-систем, Covery собирает информацию о каждом покупателе еще на стадии его регистрации на сайте. К тому моменту, когда покупатель нажмет кнопку «оплатить», Covery уже проанализировал его действия и проверил данные покупателя по глобальной базе онлайн-мошенников. Если покупатель вызовет подозрения, Covery заблокирует транзакцию.

Covery использует Events API и Decision API, в то время как другие системы — только Decision API. Events API собирает и анализирует даже ту информацию, которая не связана напрямую с регистрацией на сайте и оплатой. Это помогает уже на стадии транзакции принять более точное решение. Decision API — более простая модель анализа, которая анализирует те данные, которые покупатель предоставил для регистрации и платежа.

Каждый мерчант может настроить Covery под себя: загрузить в базу наработки своих аналитиков и добавить к стандартным сценариям анализа собственные правила. Например, он может создать правило со следующими условиями: если интернет-магазин находится в Германии, карта выпущена в США, а плательщик сейчас в Китае, тогда транзакция получит то количество баллов, которое заранее определил аналитик.

Баллы, полученные по всем сработавшим на транзакцию правилам, суммируются. Чем меньше баллов, тем надежнее транзакция. В зависимости от суммы набранных баллов транзакция может быть автоматически отклонена, направлена на дополнительную ручную проверку или автоматически проведена.

Антифрод нужен не всем. Всё зависит от размера компании, вида продукта и методов оплат. Если компания делает столы и стулья и принимает оплату от юридических лиц банковским переводом, вероятность фрода очень мала — защищаться не от кого.

Если компания торгует виртуальными товарами (подпиской, билетами, приложениями), но платежи принимает внутри своей страны, можно ограничиться антифрод-решениями платежной системы.

Компаниям, которые принимают оплату из разных стран, понадобится более серьезная защита вроде Covery и подобных антифрод-систем.

1. Выбирая банк, нужно изучить его требования к клиенту. Тарифы и комиссия — не самое главное. Другой вариант: выбрать финансовое учреждение с лицензией на проведение платежей и эмиссию электронных денег.

2. Обращаясь за юридической экспертизой, необходимо убедиться в том, что компания оказывает качественные услуги и не работает «по шаблону». Проверять работу юристов можно и нужно.

3. Выбирая платежную систему, стоит учесть особенности региона и вид бизнеса. Также имеет значение техническая «гибкость» системы: можно ли настроить дизайн страницы платежа, всегда ли доступна техническая поддержка.

4. Принимая платежи, нужно уметь защититься от мошенников. В противном случае можно «прогореть» на одних только штрафах. Антифрод-сервисы анализируют покупателей и помогают избежать неприятностей.

#партнерский