Mi&Kо: как завоевать более 100 городов России, шесть стран и вести бизнес на Lamoda

Основательница российского бренда органической косметики Mi&Kо Екатерина Матанцева запустила собственную компанию, потому что не нашла для себя подходящие безопасные средства. За 11 лет скромное домашнее производство выросло до бизнеса с оборотом более 400 млн рублей в год. Сегодня продукция бренда продается в 114 городах России и в шести зарубежных странах. На Lamoda товары Mi&Kо представлены в категории «Красота», а также в разделе экологичных и этичных товаров — Lamoda Planet. В рамках проекта онлайн-площадки о перспективных российских брендах Екатерина Матанцева рассказала, как продвигает свой бренд, какие уроки ей преподал бизнес и почему предпринимателям важно быть экологичным.

Состав моющих средств и косметики заинтересовал меня во время беременности. Все, что можно было купить в ближайшем магазине, было сомнительного качества, покупать косметику с доставкой из других стран было накладно и долго. Я начала экспериментировать с изготовлением мыла дома: искала рецепты в интернете и закупала ингредиенты. Когда мыла накопилось на партию в 16 штук, его купили друзья и знакомые. А я начала готовить стиральный порошок, шампуни, моющие средства. Места на кухне уже не хватало, потребовались производственные мощности. Обязательно собственные — чтобы гарантировать соблюдение рецептуры, технологии, экологических стандартов.

Стартовые инвестиции на закупку сырья выделил муж — 20 000 рублей. Отец профинансировал еще 600 000 рублей на варочные котлы, мойки и упаковку. От кировской службы занятости я получила 112 000 рублей и арендовала помещение в 30 квадратных метров. В 2010 году компания Mi&Kо запустила первую линейку продукции. На производстве работала вся семья.

12 лет назад регулярно проходило множество маленьких мероприятий в Москве: фестивали, экомаркеты. В небольших городах вроде нашего Кирова ничего такого не было, поэтому мы ездили в Москву и рассказывали о нашем бренде. Так о нас узнали потребители, интересующиеся натуральной и безопасной косметикой. Со временем нашу продукцию стали запрашивать и появлявшиеся магазины натуральной косметики. Сейчас уже рынок развивается через интернет — последние 6 лет в сети идет основное продвижение компании. Теперь в выставках мы уже участвуем больше как деловые партнеры для получения контактов. Иногда публикации о нашей компании можно встретить в журналах Glamour и Cosmopolitan, но это не реклама, а имиджевая история.

Связка имиджевой рекламы и продвижения в интернете работает весьма эффективно: не так давно на некоторых интернет-площадках наши продажи выросли в семь раз. Получается, мы поддержали не только свой бренд, но и продажи у партнеров.

На Lamoda мы зашли четыре года назад через партнера, и он обеспечивал нам неплохие продажи. Нам было удобно так действовать, потому что логистика была построена через Москву, а наша компания находится в Кирове. Позже мы отказались от партнерства и во время пандемии вышли на Lamoda напрямую, от имени компании. Тогда я, как руководитель, стала активно развивать направление интернет-магазинов, маркетплейсов, и мы решили зайти на все площадки, где до сих пор не были представлены.

Если кто-то сейчас готовится запускать собственный бренд эко-косметики, нужно быть готовым:

— к вложениям в дорогие формулы (их можно заказать в сторонней организации);

— особое оборудование;

— сложным процедурам сертификации.

Если не проходить европейскую сертификацию, а остановиться только на российских исследованиях косметики, то получение декларации соответствия или свидетельства государственной регистрации на отбеливающие продукты или на детскую косметику, занимает, примерно месяц.

Косметика, изготовленная дома по рецепту из интернета, не может быть полностью безопасной. Производственное помещение должно быть «чистым» по микробиологическим показателям, загрязнениям и синтетическим консервантам.

По сути, выпуск косметики похож на изготовление продуктов питания: нужны знания о состоянии кожи, пропорциях ингредиентов, о том, как они ведут себя в одном флаконе, нюансах системы консервации.

Мы используем натуральные компоненты, которые содержат, по сути, консервирующие вещества. Комбинация нескольких экстрактов позволяет сохранять нашу косметику от 1 до 2 лет (на самом деле, она не испортится и три года, но нужно оставлять запас для потребителя).

Для упаковки продукции сегодня мы используем переработанную бумагу, которая недавно была мусором. Это позволяет нам снизить негативное воздействие на окружающую среду и важно для сертификации по системе COSMOS ORGANIC. Нас регулярно проверяют; нужно заполнять опросники, из чего состоит косметика — все компоненты проходят проверку.

В российском законодательстве нет требования использовать экомаркировку, если ты позиционируешь себя как производитель натуральной косметики. Поэтому любой предприниматель может писать на упаковке «натуральная». Мы поднимали этот вопрос в 2014 году и получили ответ Роспотребнадзора: служба отслеживает только безопасность продукции, отсутствие реакций на коже.

Жаловаться друг на друга предприниматели тоже не хотят. Проще развивать свой бизнес и говорить миру о том, что можно создавать доступную органическую косметику. Еще 10 лет назад в России вообще не было рынка натуральной косметики и нужно время, 5-7 лет, для развития сознания потребителей. Со временем люди станут более внимательно выбирать такую продукцию.

Мне очень нравится Фонд дикой природы и тема защиты окружающей среды важна для меня с детства. В 1990-е годы, когда я была ребенком и люди выбрасывали мусор повсюду, я выходила и очищала улицы от него. Начав собственный бизнес, я сразу понимала, что наша компания не будет мусорить. Есть видимый мусор, когда ты выбросил грязную бумажку. Выброшенную в водосток химию не видит никто, а она вредит природе. Экологичное средство разлагается и его использование — это забота об окружающей среде.

Сейчас как предприниматель я выступаю за развитие благотворительности в России. Оказывается, Фонд дикой природы получает больше финансирования из Германии, чем из России. Это неправильно. Я надеюсь, что с ростом качества жизни больше людей будут задумываться о благотворительности.

Мы пробовали разные проекты. Мы поддерживали Фонд дикой природы, часть средств от продажи бытовой химии направляли на сохранение снежного барса. Такое взаимодействие позволяет фондам получить больше лояльности от конечного потребителя — они обращают внимание на нашу деятельность в этом направлении. Такие проекты не дают нам ничего с точки зрения продаж, но показывают нашу позицию.

В нашей компании есть проект “Сохрани жизнь”: мы поддерживаем женщин в сложной жизненной ситуации. Это женщины, которые отказываются от детей из-за отсутствия моральной или материальной поддержки. Мы пробовали поддерживать детей с ДЦП, часть средств с продажи детской линейки отправляли на реабилитацию таких малышей.

Эти начинания отражают ценность нашей семьи, как учредителей. Наши клиенты показывают, что для них тоже важна наша история. Покупая, например, стиральный порошок, они могут направить часть средств на благотворительность, что не всегда получается в повседневной суете.

Лично я так показываю другим предпринимателям, что заниматься благотворительностью можно вот таким способом. Это важно для меня.

Как предприниматель я хочу от государства более оперативных законодательных решений. В Европе тестирование косметики на животных запрещено с 2018 года, а в России разрешено до сих пор. Представляете, насколько мы отстаем?

У меня достаточно других идей для законодателей. Например, хочется закрепить обязанность крупных предприятий сортировать мусор. Наша небольшая компания сортирует и экономит на этом около 800 000 рублей в год. Как это получается? Примерно 100 000 рублей в год мы получаем за сдачу картона, пластика, пленки, металла и стекла. За вывоз этого мусора на полигоны мы бы заплатили 700 000. Крупный завод сможет экономить миллионы.

Конечно, включаться в сортировку мусора должны и сами предприниматели. Особенно те, кто работает с упаковкой. Поставщики упаковки для ресторанов могли бы просвещать заведения, какая упаковка более безопасна для природы.

Сейчас мы, например, продумываем более экологичное решение для наших поставок на маркетплейсы — сейчас на упаковку уходит слишком много пленки. Новое решение уже прошло тестирование и согласовано с площадками. Мы хотим, чтобы покупатель не испытывал чувство вины при покупке нашей продукции из-за большого расхода пленки для упаковки.

Переговоры и эмоциональный интеллект. Одним из самых сложных моментов за время ведения бизнеса для меня стала история, когда мы зашли в одну торговую сеть. По договору мы должны были получать оплату каждый месяц. Товар отгрузили в декабре, а в начале следующего года сеть стала задерживать оплаты из-за перестановок в руководстве. Долг растянулся на четыре месяца. Та поставка была крупной для нас — составляла три месячных оборота. Я пыталась вести переговоры, а меня просто не пускали к руководителю сети и ситуация растянулась еще на полгода. Я сама оказалась на грани задержки выплат поставщикам и сотрудникам. Тогда я осознала, что умение вести переговоры и развитость эмоционального интеллекта — одни из самых важных качеств предпринимателя. С той сетью мы в итоге провели прекрасную встречу и решили, кто и какие действия предпринимает со своей стороны. Пошли оплаты.

Важно стучать даже в закрытые двери. После введения режима самоизоляции в 2020 году я подумала: если закроют все передвижения, нам нужно обязательно попасть в список компаний, которым это все же будет разрешено. Нам нужно отгружать заказы на маркетплейсы. Я попросила своего секретаря позвонить в Министерство Промышленности Кировской области и попросить внести в такой список нас. Сначала она ответила мне, что такого списка не будет. Я сказала: «Нет, позвоните». Ей ответили, что такого списка не будет. А через три дня опубликовали список оборонных, пищевых предприятий, в котором были и мы — совсем маленькая компания. В этот день у меня разрывался телефон. Все спрашивали, как я попала в этот список. А я просто позвонила в правительство.

В бизнесе можно положиться только на людей. С одной стороны, предприниматель отвечает за комфортные условия труда, безопасность. С другой, — лояльные сотрудники готовы работать сверхурочно, если случился аврал. Очень важно беречь людей, делегировать их работу другим, если они не справляются, следить за их развитием, учитывать из возможности и желания. Сейчас профессионалов на рынке очень мало и их нужно сохранять.