Как найти product-market fit: опыт FashionTech-стартапа
FashionTech – тема непростая. С одной стороны, кажется: “Ну что тут еще можно придумать на таком высококонкурентном рынке?!” Ведь более 81% всех онлайн-продаж в России приходится на четыре крупнейших маркетплейса. С другой – именно такие условия и рождают новые решения. Не обязательно революционные, не всегда дизраптивные, но помогающие взглянуть на привычные бизнес-процессы под другим углом. Потому что даже у лидеров есть свои ограничения и слепые зоны.
Меня зовут Любовь Орлова, я основатель FashionTech-платформы "FRWF" и автор телеграм-канала "From Russia With Fashion". В этой статье я поделюсь своим опытом и расскажу, почему решила запустить именно FashionTech-стартап и как удалось найти product-market fit.
Немного предыстории
Почти всю свою профессиональную жизнь я занимаюсь маркетингом. Но моей личной страстью всегда была мода. Можно даже сказать, что я шопоголик, который любит системный подход, продуманные бизнес-модели и локальные бренды одежды, обуви и аксессуаров.
Когда в 2022 году привычные соцсети оказались недоступны, я решила совместить маркетинг и фэшн. Так появился мой Telegram-канал “From Russia With Fashion”, где я начала публиковать подборки российских брендов, рассказывать о новинках и создавать коллажи с модными образами.
Сначала я просто добавила в канал 100 своих подруг и знакомых. Никто не отписался, наоборот, начали (добровольно!) делиться ссылкой на своих ресурсах.
Потом я стала вкладывать небольшие бюджеты в продвижение, и на отметке примерно в 6 тысяч подписчиков появились первые запросы от брендов. А сейчас у канала уже более 60 тысяч подписчиков, стабильная вовлеченность и чистый органический рост.
От Telegram к технологической платформе
После ухода зарубежных брендов, пользовавшихся наибольшей популярностью, российские – буквально оказались на передовой. И большинство покупателей просто не понимали, как ориентироваться в этом новом потоке и где теперь искать вещи, из которых можно было бы собрать свой гардероб мечты.
В какой-то момент я подумала, если есть живое сообщество, бренды и понятная экономика взаимодействия между ними – значит, можно вывести это на новый уровень. Почему бы не объединить мой опыт в маркетинге и работу в Telegram в полноценный технологический продукт? Тем более, что в мире уже есть успешные примеры.
Посмотрите на LTK (бывшая LikeToKnowIt) – крупнейшую платформу для шопинга, ориентированную на авторов контента. Сейчас она объединяет более 350 тысяч инфлюенсеров, 8 тысяч розничных продавцов и 1 миллион брендов, а годовой оборот продаж превышает 5 миллиардов долларов. Другой пример – ShopStyle, которая составляет редакционные подборки и дает возможность прямого перехода на сайт бренда и оформления заказа. Ежегодно на платформе совершают покупки более 100 миллионов пользователей, из которых 1,6 миллиона – постоянные.
Все эти платформы по сути начали развиваться по пути content-to-commerce, объединив редакционный контент, технологии и e-commerce. Я подумала, почему бы не сделать нечто подобное в России, но адаптированное под наши реалии и особенности локальных брендов? Не просто инструмент для продаж, а платформу, которая могла бы помочь людям разбираться в мире моды, вдохновляться и осознанно управлять своим гардеробом.
Маркетинг как движущая сила
И ведь та же задача стоит перед самими брендами. Нужно помочь покупателю сориентироваться в огромном потоке предложений и привлечь целевого клиента – того, кто разделяет стиль, ценности и эстетику. Но если вы владелец небольшого локального бренда одежды, то выбор каналов продаж у вас, по сути, ограничен тремя вариантами:
- Маркетплейсы. Они дают быстрый старт и трафик, но съедают маржу, нивелируют айдентику и превращают бренд в «еще одну карточку».
- Инфлюенсеры. Хорошо работают для имиджа, но охваты не равно продажи. Часто за красивыми цифрами нет конверсий.
- Собственные каналы. Самый устойчивый путь, но требует ресурсов, экспертизы и времени.
То есть выбор вроде есть, но ни один из каналов не решает задачу комплексно.
И вот так у меня появилась идея FRWF – платформы, которая объединяет лучшее из этих трех направлений и помогает брендам получать теплые лиды через вдохновляющий контент.
Как это работает
Если объяснять простым языком, мы с командой создаем контент, который выглядит как привычные редакционные статьи. Например: «Что носить этой осенью». Но при этом каждый товар в статье кликабелен и ведет напрямую на сайт бренда без необходимости лишних переходов и поиска по каталогам. Пользователь читает статью, вдохновляется и может совершить покупку, в один клик перейдя на сайт бренда. И мы видим, что люди действительно реагируют на такой формат: они не листают «по диагонали», как в ленте маркетплейса, а задерживаются, все просматривают.
Еще один из инсайтов, который мы обнаружили в процессе тестов: пользователи хотят не просто вдохновляться, но и искать вещи быстро и без сложных фильтров. Например, человеку хочется «красный свитер», но он не знает, где именно его найти.
Так у нас появился умный search bar с ИИ. По сути, это модный аналог привычного поисковика: только без бесконечных фильтров, с акцентом на свежие, трендовые и визуально привлекательные вещи. Достаточно ввести запрос вроде «красный свитер» или «джинсы с принтом», и система с технологией искусственного интеллекта подбирает подходящие вещи из свежих коллекций российских брендов.
Для локальных бизнесов это тоже win-win. Их новые поступления и свежие дропы попадают в выдачу, и таким образом они получают дополнительный органический трафик от людей, которые уже мотивированы к покупке.
Но мы вовсе не собираемся останавливаться на этом этапе! В планах – протестировать новые форматы со стилистами, которые будут давать короткие, прикладные советы: что носить сейчас, как сочетать цвета, как адаптировать тренды под свой стиль. И еще одно направление – UGC-подборки. Мы хотим дать возможность пользователям самим создавать свои «капсулы» и образы из ассортимента брендов, а позже – монетизировать их.
Глобально стремимся сделать персонализированный стиль доступным не только премиум-аудитории, но и широкому покупателю. Чтобы вдохновение и насмотренность стали естественной частью онлайн-шопинга.
Почему нам кажется, что мы нашли нашу нишу
С момента запуска мы получили очень разную, но ценную обратную связь. Бренды говорят, что контент дает качественный трафик – пользователей, которые реально совершают покупки. А пользователи отмечают, что им нравится живой редакционный формат без навязчивой рекламы.
Это все не мгновенный эффект, но именно так и формируется product-market fit. Когда ты не просто запускаешь очередной проект, а реально решаешь боль рынка. Например, помогаешь брендам быть замеченными, а покупателям находить свое.
И напоследок
Product-market fit не финишная линия, а марафон. Каждый новый тест, гипотеза и даже ошибка – часть процесса. И главное – слышать рынок, быть гибкими и помнить, что за каждой цифрой стоит человек: дизайнер, который мечтает, чтобы его одежду заметили, и покупатель, который хочет носить не просто вещь, а ощущать, что за ней – история.