Автоаукцион ACV Auctions — разбираем идею сервиса, вышедшего на IPO

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, об ACV, американском оптовом аукционе подержанных машин.

Продолжаю серию статей о стартапах, вышедших на IPO и доказавших таким образом успешность своей бизнес-модели. Сегодня я расскажу про ACV – американский оптовый аукцион б/у автомобилями.

Обычная схема понятна: кто-то выкладывает авто по трейд-ину, дилер выкладывает объявление о продаже на каком-нибудь Авито, находит покупателя (или субдилера, который перепродаёт авто на вторичке), все довольны. А такого, чтобы б/у авто продавались оптом, я ещё не слышал.

Но потом я посмотрел тему внимательнее и понял, что нечто такое назревает уже и в России, просто пока такой единой площадки ещё не сделали. Ниже – схема того, как это всё работает.

Вообще ACV специализируется на дилерах, которые занимаются вторичной продажей, т.е. на автосалонах б/у машин. В России таких огромное множество. Не хватает только отечественного ACV, который всё бы это дело взял в свои руки. Для наглядности представим, что он уже есть: тогда все эти дилеры могут выложить собственную номенклатуру на торги, создав аукционы со своим неликвидом.

К примеру, мы знаем, что во Владивосток с Японии приезжает куча Тойот, которые там хорошо покупаются и сдаются в продажу. Если у дилера будет застой по Тойотам, он может выложить их на ACV. Другой дилер, например, из Рязани, который и рад бы предложить клиентам праворульную Тойоту, благодаря ACV покупает их у дилера из Владивостока на аукционе и поставляет своим покупателям то, что им интересно.

Фишка этого проекта в том, что это не просто аукцион со ставками, а сервис с аналитическим отчётом по каждой машине. Примерно как CarPrice в России, только работает он не с физлицами, а с дилерами. Дилер поставляет дилеру, а тот на месте продаёт своим клиентам. С прицелом, что у него эти машины пойдут лучше: во Владивостоке продавец готов отдать Тойоты по демпинговой цене, а в Рязани их с руками оторвут. А ACV зарабатывает на комиссии с этих сделок.

Хорош ACV тем, что на нём осуществляется серьёзная аналитика. У сервиса есть целый штат фрилансеров, которые бегают по салонам и через определённую программу прогоняют каждую машину. Вплоть до того, что записывают звук двигателя. Так что дилер из Рязани не берёт неизвестно что – ведь мало ли что могут привезти со вторички из Владивостока – а заранее знает, что ему привезут. Рёв мотора записывает не владелец авто, а независимые люди с приложением от сервиса, так что обмана нет. Кроме звука можно пробить и другие параметры: подвеску, фотографии со всех ракурсов и прочие опции, важные для оценки качества автомобиля.

Наш рязанский дилер изучает все данные и делает ставку. Изучить их он может заранее, так как аукцион объявляется загодя, и информация по автомобилю сразу доступна всем желающим. Сам аукцион длится 20 минут. Повторюсь, принцип достаточно похож на Карпрайс, только продают не физические, а юридические лица.

На Карпрайсе человек приезжает, продаёт с бешеной скидкой (20-30%, реже, на особо ликвидные, 15%) свою машину, а конечным покупателем является автосалон, перепродающий её другому человеку и оставляющий часть денег в виде комиссии Карпрайсу. В случае с ACV – всё то же самое, но продают автосалоны. Основная ставка сервиса именно на том, что владельцам автосалонов важно высвободить деньги и пустить их в оборот ликвидных автомобилей – в связи с чем они готовы продавать имеющиеся модели с дисконтом.

Первое – сам аукцион, который делается достаточно просто. В рамках MVP можно создать только аукцион без лишних дополнений: на нём будут объявления с датами торгов, люди делают ставки, объявляется победитель. Следующим шагом по развитию можно сделать запуск аналитического приложения.

Почему не сразу? Очень просто: чтобы не тратить деньги. Если хочется сразу и именно на это приложение делается основной упор, конечно, запускать нужно с ним. Но для тестирования идеи достаточно аукционного инструмента «под ответственность продавца», который в любом случае должен описать автомобиль, выложить фотографии, описать недостатки, дтп и пр. Думаю, владельцы автосалонов разбираются и уж точно могут понять, что им «впаривают», но на всякий случай можно внедрить подписание договора, предусматривающего возврат, если по доставке авто были обнаружены существенные недостатки, и все штрафные санкции по доставке и прочих расходов. А уже потом, когда дело пойдёт, запустить приложение.

Приложение я рекомендую запускать вторым этапом не только из экономических соображений, но ещё и потому, что с ним вам понадобится штат тестировщиков, и немалый. Доверять продавцу смысла нет: записать, как мягко урчит Тойота, он может на другом экземпляре, а та, что продаётся, может, и хрипит, как подыхающий конь.

Доказать, хрипела ли она сразу или начала потом, будет потом сложно. Поэтому доверять эту процедуру нужно независимому человеку, так что потребуется большое количество фрилансеров, причём, сразу на всю Россию. Это внушительная административная работа, и к ней нужно быть готовым. А вот запустить проект и тестовую рекламу (скорее всего, холодный обзвон дилеров и занесение их товаров, ведь вряд ли они сразу будут это делать сами) и посмотреть, как всё это пойдёт – гораздо проще и дешевле, обойдётся где-то в полмиллиона.

Для такого проекта это бросовая цена. Выстрелит – можно идти за инвестициями и привлекать деньги на развитие, приложение, тестировщиков и привлечение большего числа автосалонов. Для упрощения ещё можно запустить в рамках близкой географии, но нужно иметь в виду, что в таком случае дилерам проще напрямую договориться, и сервис между Тольятти и Самарой им попросту не нужен.

Схема ACV работает больше с дилерами, которые друг от друга далеко, а потому им труднее договориться и увидеть текущую номенклатуру конкурента.

Что думаете? Пойдёт такой проект в России?