Ошибки компаний при выходе на китайский рынок

Привлекательность рынка и его продолжающийся рост (так по данным на март 2021 года за год импорт вырос на 38.1% превзойдя прогнозы на 23.3%) создает агрессивную конкурентную среду, не учитывать которую, является на мой взгляд основной ошибкой большинства компаний, желающих выйти на китайский рынок.

Тот факт, что китайский рынок просто переполнен западными брендами, давно не является секретом: начиная с банальной газировки и заканчивая западным автопромом - импортные товары можно найти практически во всех нишах.

Для большинства китайцев покупка импортных товаров зачастую является возможностью продемонстрировать свою успешность и пустить пыль в глаза менее обеспеченным соотечественникам, чем удачно пользуются маркетологи: пример возросшей популярности противного китайскому вкусу кофе и красного вина, наверное уже стал банальным, но тем не менее не перестал быть наиболее показательным. Все западное становится символом особого статуса, которого ты добился, расставшись с бедной, «китайской» традиционной жизнью.

Давайте посмотрим на мир глазами китайца, а заодно ответим на вопрос, каким брендом для Китая является Россия.

Основным отличием России от Германии, Франции и США, в китайском восприятии является то, наша страна была частью того бедного и тяжелого прошлого, о котором Китай хочет забыть: начиная с 50х годов на протяжении почти 30 лет Китай был завален товарами из СССР, а в конце 80х, начале 90х по дорогам крупных городов колесили “шестерки” Жигули и глазастые ЗИЛ 130. Вторым, и не менее важным отличием России является её имидж и репутация, а также репрезентация в современной культуре: не удивляйтесь, но у китайцев она формируется в основном голливудской кино и теле продукцией (объем культурного обмена между Россией и Китаем минимален).

Россия как бренд, для китайца выглядит приблизительно вот так: Путин, холодно, красивые девушки, суровые мужчины, оружие, медведи, водка.

Давайте сравним с Францией: Париж, красное вино, багет (по-китайски он называется “французский хлеб”, поэтому на китайском рынке именно он, а не круассаны, отвечают за репрезентацию французского пекарского мастерства), Шанель.

Согласитесь Францию “продать” гораздо проще?

Но есть ли шанс у российских брендов? Шанс есть всегда! :) Начнем с того, что можно сказать безоговорочно: ни один из российских брендов в настоящий момент не имеет сколько-нибудь серьезного присутствия на рынке потребительских товаров и узнаваем потребителем, а значит хотя бы внутренней российской конкуренции будет значительно меньше. Однако, чтобы добиться успеха, нужно воспользоваться опытом других компаний, проанализировать и не повторять их ошибки, которые, к сожалению достаточно типичны:

В современном Китае у потребителя есть возможность выбора из огромного количества мировых брендов в любой ценовой категории и это означает, что выводить продукт на рынок необходимо только после тщательной предварительной подготовки, просчитав все "за" и "против", собрав комманду квалифицированных специалистов и разработав четкую подтвержденную исследованиями стратегию, не забывая и о креативном подходе. При этом необходимо ориентироваться на определенный, предварительно хорошо изученный сегмент рынка и не пытаясь "объять необъятное", стараться занять особую нишу в уме целевой аудитории.