«Мы поможем поднять зарплату, но тебе будет тяжело»: зачем Skyeng учить «в долг» и ждать, когда человек получит работу

Интервью сооснователя Харитона Матвеева. Он уверен: в России приживётся подход, когда человек учится ИТ-профессии, а расплачивается после трудоустройства.

Skyeng девять лет учила взрослых и детей английскому языку, а теперь взялась за программирование и другое профессиональное ИТ-образование — рынок, где уже представлены «Яндекс.Практикум» и Mail.ru Group, которая владеет Geekbrains и Skillbox.

Заинтересовать пользователей Skypro хочет непривычной для России моделью — Income Share Agreement (ISA). Человек может бесплатно освоить профессию, получить помощь с трудоустройством и только потом расплачиваться за обучение — с зарплаты.

Такая модель популярна в США: например, стартап Lambda привлёк больше $100 млн и обучает 3000 студентов. Skyeng в свой проект Skypro вложит 350 млн рублей в первый год, а планы строит не менее амбициозные — 7000 студентов.

Сооснователь компании Харитон Матвеев уверен: рано или поздно к модели ISA придут и конкуренты, благодаря чему качество обучения вырастет, ведь всем придётся «отвечать рублём», а инфобизнес будет побеждён.

Skyeng всегда занимался в основном английским и математикой, а сейчас пошёл в относительно новую нишу. Когда вы решили делать Skypro?

Мы размышляли весь прошлый год, но не хватало фокуса команде, потому что было очень много запусков в рамках основного направления.

За последний год мы увидели, как сильно вырос рынок профессионального обучения. По нашим меркам — в три раза, это сумасшедшие числа, потому что рынки так не растут. Если смотреть среднегодовую динамику рынков за пять лет, то во всех отчётах будет 20-25%. За год вырасти в три раза — феноменальная история.

Это был один из триггеров: значит, миру это важно. Пять месяцев назад мы окончательно решили, что надо использовать возможность и запускать.

Провели исследование: какие сервисы и модели уже есть, изучили американский рынок, который значительно опережает российский по части EdTech, изучили азиатский — в Китае лучшее образование для детей сейчас.

Взвесили «за» и «против», построили модель. Активно работаем четыре месяца.

Вы заметили, что рынок большой, и это вас подтолкнуло на создание онлайн-университета?

Здесь два фактора. Во-первых, рост рынка произошёл в пандемию.

Во-вторых, что такое Skyeng? У нас занимались сотни тысяч клиентов и остались довольны. Можно провести аналогию с магазином, в котором есть только тушёнка. Классная, но людям нужно больше продуктов, они готовы развиваться и потреблять разный контент, а у нас его нет.

У нас принцип: мы запускаем продукты медленно, но делаем очень качественно. В детском обучении у нас всего пять-шесть продуктов, но по моему мнению мы одни из лучших на рынке. Мы не масштабируем продукт и не запускаем следующий, пока не убедимся, что у нас высокий NPS (индекс лояльности клиентов — vc.ru). Наш стандарт NPS — 70% и выше. Это нас сильно сдерживает.

Сейчас мы проводим маркетинговые тесты: запустили много продуктов, а потом сузим до четырёх-пяти направлений и будем развивать их. Это наша стратегия: смотрим, где есть спрос и как реагирует потребитель, потом отбираем небольшую продуктовую линейку и делаем её максимальном качественно.

То есть из 29 курсов останется 5-6?

Да, в течение трёх-четырёх месяцев мы сузим до пяти-шести.

Вы будете смотреть на спрос или на другие метрики?

Спрос — основной показатель. Ещё смотрим, насколько сильная та или иная программа у конкурентов. Если мы хотим запустить курс по маркетингу, мы покупаем его у всех конкурентов и смотрим, насколько качественно всё сделано.

Например, мы видим игроков, которые очень круто сделали аналитику данных. Поэтому ещё подумаем, стоит ли туда идти. А, к примеру, про аналитику для руководителей нет качественного продукта. То есть важен баланс спроса и понимания, что мы можем поднять уровень. Если не можем, то не пойдём в это направление, потому что не привнесём ничего нового.

Тогда зачем запускать много курсов? Можно посмотреть, чего не хватает у других сервисов, и дать аудитории именно это.

Мир сложный, и лучший способ познать его — «потрогать», как мы говорим в Skyeng.

Безусловно, мы смотрим на скачиваемость курсов у конкурентов, если есть открытая информация, анализируем Wordstat и сервисы вроде «складчин», где люди делятся курсами. Там мы тоже смотрим спрос, какие курсы скачивают чаще.

Но в культуре нашей команды есть правило попробовать и понять, как всё работает. Когда команда изучает лендинги и креативы, смотрит, какие вопросы волнуют пользователей и что они спрашивают у продавцов, у неё складывается экспертиза. Это лучший способ прощупать рынок.

Вы вкладываете 350 млн рублей, на что пойдут эти деньги?

Это бюджет на первый год. У нас долгосрочные планы, в масштабах нескольких лет мы будем вкладывать большие суммы.

Большая часть бюджета пойдёт на разработку контента для курсов. На разработку платформы для учеников, наставников и кураторов, на привлечение учеников и на сопровождение — проверки домашних заданий и так далее.

Где будете брать деньги дальше?

Мы достаточно долго можем их брать из Skyeng, там большая выручка. Он финансирует новые направления. Сейчас мы делаем детские продукты, международное направление и дополнительное профессиональное обучение.

Вы дали точные прогнозы по Skypro: 7000 учеников и 300 млн рублей выручки в этом году, а через пять лет — 12 млрд рублей. Обычно компании воздерживаются от точных прогнозов, почему вы решили их дать?

Слабоумие и отвага [смеётся].

Это наш оптимистичный внутренний настрой. Публичное заявление мотивирует нас бежать к этой цели. Эти прогнозы кажутся нам реалистичными, мы видим наши возможности и состояние рынка.

На чём вы строите прогнозы?

В первую очередь на динамике и объёме рынка частного профессионального образования. Рынок превышает 100 млрд рублей, за пять лет он кратно вырастет, это будут сотни миллиардов рублей.

Мы думаем, какую часть рынка мы точно можем занять. Точно можем 5%, потому что если нет, то у нас слабый продукт.

Второе — это ограничения. С какой скоростью мы можем расти и нанимать людей. Например, расти в три раза за год в таком операционном бизнесе сложно. Мы масштабируем это знание на несколько лет, делаем план и ставим его перед командой.

Что будете делать, если не получится достичь поставленных целей?

Когда у тебя начинают расходиться план и фактическое положение, ты это видишь. Начинаешь разбираться, на каком этапе идёт сбой, что не работает. Ищешь проблемные точки и исправляешь их.

Что для тебя главная метрика — выручка или количество уроков?

В ДПО это количество трудоустроенных. Выбирая сервис, потребителю нужно спрашивать, какая доля учеников была трудоустроена. Человек покупает новую профессию, новый образ жизни, а не 100 часов обучения.

Выручка автоматически придёт, если умеешь доводить клиента до результата.

К какому проценту трудоустройств вы стремитесь?

Зависит от того, в каком формате человек учится: full-time или part-time. В первом случае доходимость до конца — 80%, процент трудоустройств — 80-90%.

Если учатся по второй модели, то хорошая доходимость — 50-70%, процент трудоустраиваемости — 70-80%. И эти результаты компаниям даются с большим трудом.

Мы хотим учить людей — это наша основная задача. Чтобы учить эффективно, лучше учить full-time, потому что через три-четыре месяца пользователь может идти и работать. Если учиться part-time, человек может не пройти обучение до конца.

На сайте Skypro в одном из приветственных роликов ты сказал, что половина экономически активного населения после обучения получает зарплату меньше 35 тысяч рублей и что вы хотите это исправить. Где людям взять деньги на курсы, чтобы получить нужное и достойное образование?

Нам кажется, что модель, к которой рано или поздно придёт рынок — это ISA. Выбираются не все пользователи, а только те, которые максимально мотивированы и показывают, что готовы что-то сделать.

С ними заключается соглашение о том, что образовательная компания их учит, доводит до результата и помогает в трудоустройстве. И только если ученик устраивается на зарплату выше определённого уровня, компания начинает получать какие-то деньги как процент от дохода пользователя.

На рынке Украины есть Mate Academy, они как раз делают такой сервис. У них один из самых лучших образовательных продуктов, но они пока работают только с Украиной. У нас есть желание первыми запустить такое в России.

Мы знаем, что в России Product University и GeekBrains делали тесты, но на сегодняшний день нет примеров, чтобы у кого-то свелась экономика и они бы начали масштабироваться. Нам кажется, что это очень перспективное направление. Нужно только решить задачу — как выбирать пользователей и чему учить, чтобы их потом взяли на работу.

Учить в такой системе нужно очень качественно, иначе джуна после твоих курсов никто не возьмёт. Джун должен быть одним из лучших на рынке. Задача сложная, но мы с огромным оптимизмом идём в неё.

Сейчас сформировали первые потоки учеников, которые будут учиться по модели ISA. Они не будут ничего платить, пока мы не поможем им устроиться на зарплату выше определённого уровня.

Как вы отбирали учеников в пилотную программу?

Важно, чтобы пользователь мог выделить достаточно времени, потому что для получения профессии нужно огромное количество времени — от 500 до 1000 часов.

В этом вопросе американцы стали трендсеттерами. Сначала маркетинг привлекает большое количество кандидатов, они заполняют анкеты о себе и своём образовании.

Мы делаем тесты, которые позволяют выявить, насколько сложно или легко будет доучивать человека до результата. Даём кусок образовательного контента и смотрим, как человек будет его проходить, насколько разберётся в материале, как у него с дисциплиной. Этого достаточно, чтобы выявить подходящих кандидатов.

На каких курсах проверяете эту модель?

Сейчас только на одном — это инженер по тестированию. Тоже изучали опыт разных компаний на других рынках. Есть несколько профессий с лёгкой точкой входа.

У тестировщика меньше навыков, которым нужно научиться. Но если это тестировщик с элементами автоматизации, то речь может идти о зарплатах от 50 000 до 70 000 рублей, что может быть знаковым переходом для тех, кто до этого зарабатывал в диапазоне от 25 000 до 30 000 рублей.

Сколько человек в тестовой группе?

Сейчас немного — пять человек, до 14 июня соберём 25.

Есть набор гипотез, которые мы хотим протестировать, и набор группы определяется тем, сколько людей нам нужно, чтобы статистически значимо проверить эти гипотезы. Контрольные точки каждый месяц, по мере проверки гипотез мы будем собирать новые потоки.

Это история про риски. Глобально есть две модели: авансовый платёж, когда клиент на старте платит полную сумму, и ISA, когда он платит, если достиг результата. В первом случае все риски на человеке: сам учись, мотивируй себя, устраивайся на работу.

Во втором случае договор построен так, что мы много рисков берём на себя. Человеку нужно учиться, выполнять домашние задания, делать всё по инструкции. Когда увидим, что проходим эти риски так, как планировали, мы будем эту историю масштабировать.

В Америке самые крупные компании, которые по такой модели работают, выпускают десятки тысяч выпускников.

Ты часто приводишь в пример американский рынок. Если говорить про ISA, почему ты думаешь, что это сработает в России?

Я верю, что Россия просто идёт с некоторым отставанием от более развитых рынков. Мы такие же люди, в большинстве ниш происходят те же трансформации. Поэтому мне кажется, что всё должно прийти к нам.

Для некоторых важен образовательный процесс, а не результат. Для этой категории пользователей стоимость услуг будет снижаться, как нам кажется. На американском рынке такие игроки уже есть, например, Udemy — можно купить курс за $10-20, но там нет поддержки, никто тебя не менторит, не ведёт в процессе. Просто смотря контент, можно получить простые навыки, но не профессию.

Когда человек пришёл получить новую профессию — это уже глубокая транзакция. Нельзя сделать два материала и оставить человека, ему нужно помогать, каждую неделю встречаться и отвечать на его вопросы. Это долго, сложно и дорого. Но мы верим в эту модель, потому что хорошо делай — хорошо будет!

Так что мне кажется, что с большой вероятностью ISA можно запустить в России, вопрос только в технической части. Мне кажется, к этому движется «Яндекс.Практикум», и это вопрос времени, когда они это запустят.

У «Практикума» есть рассрочка, простой и понятный продукт для пользователя.

Рассрочка это просто инструмент растягивания платежей во времени. Все риски остаются на пользователе: ты всё равно платишь, даже если не учишься или не устроился на работу.

Компании всё равно, дойдёшь ли ты до трудоустройства. Лучший ученик тот, кто посмотрел один урок и не сделал домашнее задание — сотрудникам меньше работы.

А с ISA всё не так, с ISA компания платит рублём, если не обучила тебя. Это мотивирует довести пользователя до результата. Команда думает совершенно иначе, ставит другие метрики. У неё нет задачи отгрузить контент и оставить тебя один на один с ним. Потому что если мы не научим, то уйдём в минус.

Сколько вам стоит обучить одного человека по такой модели?

Зависит от того, платим мы стипендию или не платим. Если не платим, обучение стоит в районе 120 000 рублей.

Это время экспертов, кураторов, менторов и ещё кучи людей. Чтобы протащить человека через весь процесс, нужно много людей, которые будут персонально с ним работать.

Можно учиться part-time и full-time. На part-time люди обычно не могут учиться больше 12-15 часов в неделю, сложно совмещать с работой даже столько времени. Для большинства людей это на грани возможностей.

Чтобы получить новую профессию, нужно посвятить учёбе от 500 до 1200 часов. При такой загрузке это полтора года. Вероятность, что человек дойдёт до конца, занимаясь part-time, очень мала — работа может вытеснить обучение.

Поэтому многие американские стартапы обучают со стипендией, которая в конечном итоге входит в стоимость обучения, что выплачивается с будущей зарплаты как процент, если они трудоустроили человека.

Если платить стипендию по 30 000 в месяц, получается ещё 120 000 рублей. Значит, обучить человека со стипендией стоит 240 000 рублей.

Вы тоже хотите платить стипендии?

Мы сделали стипендии для группы из пяти человек. Будем смотреть на их результаты. Со стипендией проще мотивировать человека, он всю неделю учится и в конце должен показать определённые результаты.

Если человек что-то не доделал, то мы выплатим меньше или не заплатим вообще, если он сделал меньше 90%. Мы как будто нанимаем человека, у него появляются обязанности.

Пока смотрим, насколько такой механизм повысит вовлечённость и эффективность пользователей. Насколько сильно мы можем масштабировать это в России, узнаем через несколько лет.

Какие у вас стипендии?

Сейчас — 8000 рублей в неделю. 32 000 в месяц.

Что нужно, чтобы в модели ISA сошлась экономика?

Пять инноваций. Первая — научиться применять технологии банковского скоринга к образованию. Когда банк принимает решение, кому дать кредит, он предполагает, что жизнь человека станет лучше и он вернёт деньги. То есть инвестирует в чью-то жизнь.

Вторая задача — научиться строить контент другим образом — не как в институте, где приходит профессор и разрабатывает курсы. Мы идём от собеседований в разные компании: проходим их десятки, смотрим, какие нужны навыки, и через reverse-инжиниринг пытаемся установить, какой должен быть набор навыков у человека, чтобы пройти интервью с работодателем.

Третья — инновация в области мотивации человека. Учиться долго и тяжело, поэтому нужны социальные механики и групповая динамика: делать рейтинги, хвалить, показывать, как может измениться жизнь. Тогда человек пройдёт этот длинный путь до конца

Четвёртая — сделать так, чтобы человек получал много персонализированной обратной связи и чтобы стоимость обучения при этом не улетела в космос.

Сегодня у многих игроков после выполнения домашнего задания человек получает короткую отписку от преподавателя, ему не хватает отклика. Человек лучше учится, когда рядом есть наставник, который может уделять ему много времени и направлять. Но при таком подходе образование дорожает.

И последнее — это качественный карьерный центр. Нам нравится карьерные центры НИУ ВШЭ и «Практикума», но самые сильные у американских образовательных компаний. Они помогают человеку трудоустроиться в Google, Facebook и так далее. Рассказывают, как подготовить резюме и профили, как вести себя на интервью, что проверяют рекрутёры. Это большая работа.

Когда мы сделаем всё это, у нас есть все шансы свести экономику.

Когда вы готовите курсы, смотрите на вопросы с собеседований?

Да, потому что работодатель затачивает собеседование под ту работу, которую предстоит делать. Мы на это смотрим, как на ЕГЭ — наша задача к нему подготовить.

Самое сложное для новичка — попасть на работу в первую компанию. Если удаётся закинуть его работать сразу после обучения и если он смышлённый, то дальше ему будет легче.

Как вы разрабатываете курс? Сколько человек над ним работает, сколько времени уходит?

Очень сильно всё зависит от продолжительности. Двухмесячный курс содержит 20-30 часов контента: 10-12 часов теории и 10-15 часов практики.

Мы будем его разрабатывать от двух до пяти месяцев командой из восьми-девяти человек:

Как часто придётся обновлять курсы?

Раз в год. Но мы хотим сделать этот процесс непрерывным, чтобы рассказывать на курсах об изменениях в продуктах, работе с которыми учим. Например, если в Instagram появятся новые варианты размещения или оплаты.

Большая часть контента на курсе это видео, а его дорого менять. Сейчас мы ищем инструменты, чтобы вносить правки быстро и дёшево. Хотим, чтобы видео были классными, но чтобы их можно было легко редактировать.

Сколько человек у вас в команде?

Нам четыре месяца, пока 80-90, из них есть массовые позиции — менеджеры продаж, кураторы, наставники — их будет около половины. Ещё маркетологи, дизайнеры, разработчики, контент-продюсеры.

Мы очень быстро растём и ставим амбициозные планы на этот год. За квартал нам нужно нанять практически столько же людей, сколько есть сейчас.

Когда вы сократите количество курсов до пяти-шести, что будет с людьми, которых вы нанимаете сейчас?

У нас два вида курсов. Первый — про быстрые скиллы и самообразование, это короткие курсы в формате Udemy. Пять-семь часов обучения, маленький чек, мы ничего не проверяем, только даём знания: например, рассказываем, что такое юнит-экономика.

Самая большая операционная махина находится внутри профессий, где обучение занимает 500-600 часов. Сейчас у нас таких три: аналитик данных, инженер по тестированию и Python-разработчик. Мы рассчитываем, что они войдут в пятёрку финалистов.

Под курсы, которые будем убирать, мы пока не собираем большую команду. Это скорее маркетинговый тест — смотрим, как идут продажи. Если какой-то курс продаётся лучше других, под него собираем команду.

Из каких компаний вы привлекаете лекторов?

Мы много привлекаем ребят из Skyeng, также у нас есть лекторы из «Тинькофф», «Яндекс.Такси», Ozon и «СберМаркета».

Если мы хотим учить маркетингу или аналитике, первым делом пытаемся понять, какие компании на рынке являются самыми значимыми экспертами.

Кто лучше всего в диджитал-маркетинге? «Тинькофф». Значит, идём договариваться с ними. Мощная аналитика у «Яндекс.Такси», у них крутой отдел, для них это значимый компонент продукта.

Так мы делаем по всем направлениям. У нас есть отдельный отдел, который только этим занимается — выявляет и привлекает самых сильных экспертов, до которых можно дотянуться.

В чем принципиальное отличие Skypro от «Яндекс.Практикума», Skillbox и Geekbrains?

Это разные компании, нужно сравнивать с каждой отдельно. Мы не конкурируем с ними, мы конкурируем с тем, что в России тотально слабая экономика. Конкурируем с нищетой.

Люди в регионах живут не классно, поэтому нужно растить их компетенции. Растить управленцев и прокачивать предпринимателей, потому что город — это бизнес, который в нём есть.

Если мы с «Яндекс.Практикумом» будем делать одно и то же — это не большая проблема. Проблема в том, что много некомпетентных людей. Они получают мало, а могли бы получать больше.

Если мы говорим про отличия от Skillbox и Geekbrains, выделю три:

Нас очень мотивирует, что миллионы людей могли бы жить лучше, если бы были более компетентными. Разрабатывали бы новые виды бизнеса, повышали производительность и эффективность труда, а за счёт этого росла бы экономика. Чтобы что-то изменилось в стране, должен не президент смениться — нужно самим создавать экономику. Будущее зависит от того, как мы все поработаем сегодня.

Допустим, пользователь ищет курсы. Он открывает Skillbox и Skypro, но для него между ними мало отличий. Почему он должен выбрать вас?

Если всё свести к одной метрике, то мы пишем на главной странице: Skypro — про рентабельное образование.

Например, есть когорта людей, которая начинает учиться по продукту А или Б. Основная метрика, которую мы оптимизируем, — рентабельность обучения: чтобы люди, которые заплатят нам 100 000 рублей, максимально быстро вернули эти деньги.

Дальше эта метрика разбивается на множество подметрик: например, если человек купил курс, прошёл три урока, ничего не выучил, то рентабельность минус 100%.

Мы хотим, чтобы человек прошёл курс, внедрил его в свою жизнь и увеличил себе зарплату. Чтобы была уверенность, что инвестированные в обучение 100 000 обязательно вернутся через четыре месяца. Мы хорошо умеем считать деньги, мы про ROI и хотим, чтобы наши курсы были рентабельными. Возможно, это сложно объяснить людям, и это наш личный вызов.

Назови три главные проблемы онлайн-образования сегодня.

Я назову, чтобы подчеркнуть её значимость — расхождение слов с делом. Тебе обещают, что ты выучишься от нуля до pro за три месяца и твоя зарплата будет 200 000 рублей.

Мы пониманием, что вырасти от 30 000 до 70 000 — сложно и долго, нужно довести человека до этого результата. Честно будет написать: «Мы поможем поднять тебе зарплату с 30 000 до 70 000, но тебе будет очень тяжело. Ты пройдёшь этот путь с вероятностью 80%, но ты сможешь отбить стоимость курса в течение шести месяцев после того, как его закончишь».

Реально добиться того, чтобы инфобизнес ушёл?

Реально, это же конкуренция. Почему пропадают плохие продукты? Потому что появляются хорошие. Появится два-три игрока, которые будут выполнять свои обещания, и все слабые отвалятся.

В Америке более 2000 EdTech-компаний, это самый зрелый рынок онлайн-образования. В России их тоже становится больше, поэтому придётся отвечать за свои слова и улучшаться. Каждый новый игрок — это движение вперед.

Есть ощущение, что рынок сильно дискредитирован. Инфобизнесмены создали ему такую репутацию, что нужно много времени и денег, чтобы всё исправить. Так ли это?

Основной параметр — быстро или долго — зависит от цикла обратной связи. Предположим, есть два образовательных продукта продолжительностью полгода. Полгода — это время, за которое два человека попробуют и сравнят их.

Можно быстро понять, что iPhone лучше Android-смартфона, пощупав его у друга. Проблема онлайн-образования в том, что надо много времени, чтобы человек смог оценить и понять, хороший или плохой продукт.

Так что для значимых изменений надо лет пять-семь. Люди 14 раз смогут попробовать продукт А и Б и сказать, какой из них лучше. За два-три года изменения будут малозаметными.

Как пользователю выбирать, когда сервисов становится больше?

Например, ты выбираешь между двумя такси. Можешь доехать до работы на одном, а домой добраться на другом. Ты быстро пробуешь и сразу понимаешь, что больше нравится. То же самое с сервисами доставки еды.

С образованием проблема в том, что попробовать достаточно сложно. Надо много заплатить, при этом кроме лендинга ты ничего не видишь. Хотя ты выбираешь компанию, с которой проведёшь 500-600 часов. Поэтому мы будем бесплатно открывать целые модули и даже проверять первое домашнее задание. Мне кажется, все к этому придут.

Ещё могут появиться экспертные компании, которые будут делать контрольные закупки и сравнивать. Есть блогеры, которые сравнивают авто и дают развёрнутый отзыв. Когда продукт сложный, эксперты могут пройти курсы разных компаний и написать, какую программу считают более сильной. Пользователю будет проще выбрать.

Есть ещё проблема мотивации. Как довести человека до конца?

С помощью социальных механик и групповой динамики. Сейчас как раз изучаем, как мотивировать людей, хвалить и сравнивать.

Выстроить сообщество с набором социальных механик, которые будут толкать пользователя — ключ [к решению этой проблемы]. Если вокруг тебя ребята, которые пьют за гаражами, то заставить себя учиться будет сложно.

Ещё одна проблема — агрессивный маркетинг образовательных сервисов. До сих пор везде можно увидеть рекламу «Стань программистом за 90 дней с нуля». Такая реклама правда работает?

Работает, иначе ей бы не пользовались. Сейчас популярна реклама «от нуля до pro».

Мы сразу решили, что не будем такое использовать. За 500-600 часов можно сделать человека джуном, и мы честно об этом говорим. На лендингах часто пишут, что после курсов будешь получать 150 000. Это не так. Есть мнение, что специалистом становишься после 10 000 часов работы. Спустя 500-600 часов ты станешь джуниором.

Когда выходил Skyeng, на рынке было много компаний, сейчас осталось немного и все крупные. Через пару лет мы хотим войти в тройку крупных компаний по профессиональному обучению образованию со Skypro. Думаю, конкуренция всё расставит на свои места.

Как правильно выстраивать маркетинг в образовательных сервисах?

Крупные игроки много инвестируют в маркетинг, поэтому маленьким игрокам приходится привлекать пользователей плохой рекламой и обещать больше, чем они могут реально дать.

Я бы посоветовал небольшим компаниям найти узкую нишу и заниматься той областью, которой сейчас особо никто не занимается. Если идти туда, где есть гиганты, которые вливают огромные бюджеты, нужно придумывать более креативные рекламные кампании.

Часто в маркетинге работает личный бренд. Например, есть сильный юрист, он делится знаниями в социальных сетях и может запустить свою школу. Хорошо работает модель, когда ты какую-то часть знаний даёшь бесплатно, например, на YouTube. Тогда люди понимают, что к тебе можно обратиться.

Кого ещё ты видишь в тройке лидеров?

Кроме Skypro — «Яндекс.Практикум» и Skillbox. GeekBrains и Skillbox принадлежат Mail.ru Group, не исключено, что она объединит эти компании в одного игрока.

Мы настроены инвестировать. Возможно, даже купим какие-то маленькие компании, когда сами поймём, как должен работать продукт, покажем хорошие метрики. Но сначала надо прочувствовать рынок. Чуда не бывает: нельзя просто купить несколько компаний и войти в лидеры.

Сколько вы готовы тратить на сделки?

Я могу назвать критерии. Если мы понимаем, что за два-три года наш рост отобьёт вложения. Если мы не найдём дешёвых компаний или не будем понимать, как развивать компанию под своим крылом, то не будем покупать.

То есть по принципу «потратил рубль, заработал три». Если он выполняется, то можно покупать.

Skyeng уже девять лет. Что вы поняли про обучение английскому?

Первые несколько лет мы смотрели на это как на техническую задачу: надо научить человека первому, второму, третьему. Но в процессе поняли, что обучение английскому языку занимает сотни часов. Чтобы довести человека до следующего уровня, нужно порядка ста часов.

Сколько у вас сейчас учеников и преподавателей?

Во всей школе — порядка 150 000 учеников. Сотрудничаем с 15 000 преподавателей.

Основная адуитория Skyeng — школьники?

Сейчас 60% взрослых и 40% школьников, но школьников быстро становится больше. Я думаю, к концу года будет больше детей.

Для вас это хорошо или плохо?

Чем более диверсифицирован бизнес, тем лучше. Раньше мы были завязаны на один предмет, на одну аудиторию, сейчас у нас разные направления, разные модели. Мы стали более устойчивыми, и нам это нравится.

Какой ты видишь путь для Skyeng: IPO или продажа стратегу?

Сейчас мы точно идём по пути IPO. Когда продаёшь компанию стратегу, всё сильно замедляется. Тебе дают деньги, но сразу накладывают триллион ограничений. Чем дольше ты остаёшься самостоятельным, тем лучше для твоего развития. А деньги у нас пока есть.

В очень долгосрочном сценарии на 10-20 лет, возможно, будут сделки со стратегом. Но в ближайшие 5-10 лет наша цель — IPO. И, получив ликвидность, ещё больше инвестировать в развитие продуктов. У нас будут огромные возможности создавать больше контента и привлекать больше ценных людей.

Чего вам не хватает для IPO?

Всего хватает, кроме времени. Чтобы провести эту процедуру, нужно пройти огромный путь внутреннего упорядочения: отчётности, аудиты, соответствие огромному количеству регламентов.

Мы наняли команду и готовимся, но этот процесс может занимать от года до нескольких лет. Пока сложно делать конкретные прогнозы. Но мы бы хотели выйти на биржу.

#skyeng #skypro #интервью