Как избежать демонизации бизнес-ангелов

Несколько практических советов основателям технологических стартапов.

Кто, кроме со-основателей, семьи и друзей, обычно первые инвесторы в стартапах?

Мы, вслед за английской идиомой, называем их «инвесторами-ангелами», потому что они сопровождают и поддерживают основателей в самые трудные и рискованные времена - в самом начале пути. Однако...

... участие бизнес-ангелов, чья поддержка жизненно важна для стартапов на ранних стадиях, может обернуться непоправимым кошмаром, вызывающим разногласия среди учредителей и представляющим опасность для бизнеса, если не учесть заранее возможные повороты..

Прежде всего, что вообще такое стартап? Любая вновь созданная компания - ещё не стартап. Если процитировать легендарного Пола Грэма, "Стартап = Рост". Поэтому ожидается, что инвесторы в стартапы инвестируют в их рост.

Технологические инновационные стартапы являются популярными объектами раннего инвестирования, однако, помимо общих для всех начинающих бизнесов рисков, они сталкиваются с особенными для сферы высоких технологий рисками, такими как:

Быстро меняющиеся технологии, продукты и сервисы, которые могут быстро устареть;
Нехватка управленческого, технического, научного, исследовательского и маркетингового персонала с соответствующей подготовкой;
Возможность судебных исков, связанных с нарушениями патентных прав и интеллектуальной собственности;
Непостоянные настроения и предпочтения инвесторов в отношении инвестиций в технологический сектор (которые обычно считаются рискованными); а также
Подверженность государственному регулированию, что делает эти компании уязвимыми к изменениям в государственной политике и задержкам или сбоям при ограничении работы или необходимости получения разрешений регулирующих органов.

Любому стартапу для роста нужен капитал. Почему основатели стартапов привлекают инвесторов-ангелов вместо того, чтобы обращаться к венчурным капиталистам или корпорациям?

Обычно основатели считают свои стартапы на ранних стадиях недостаточно привлекательными для структурированных инвестиционных инструментов и, как правило, они вообще не уверены в том, что их идея уже "инвестпригодна".

Учредители ожидают, что бизнес-ангелы влюблены в их бизнес-идею насколько же сильно, как и они сами, и это большое заблуждение.

Чтобы избежать "демонизации" бизнес-ангелов, лучше вообще не иметь их в составе акционеров, однако, если это не вариант, вот несколько советов основателям, как построить здоровые отношения с бизнес-ангелами:

Выстраивайте отношения на доверии, а не на преданности.
Четко изложите свои цели и укажите на приоритет собственных стандартов.
Не забывайте, что ваша цель - сперва служить клиентам, и только потом инвесторам.
Вы отвечаете за стратегические решения, ваш ангел может советовать, но не управлять.

Рассмотрим подробнее каждый из этих советов.

1. ДОВЕРИЕ

Хотя деловое партнерство часто сравнивают с браком, устойчивый союз должен строиться только на доверии, а не на преданности и любви.

Возможно, в любых отношениях доверие важнее преданности и любви.

Доверие возникает тогда, когда кто-то уязвим, и этим не злоупотребляют. Но как только возникает недоверие, любая, даже самая искренняя преданность и любовь покидают отношения и разрушают узы, которые делают команду единым целым, поэтому доверие стоит беречь, как зеницу ока.

В отношениях между любым инвестором и стартапом важно доверие, но в случае с ангелами это единственное, на что основатели могут рассчитывать. Потому что у других видов инвесторов цели явно декларированы и ясны: венчурные капиталисты заинтересованы в быстром росте и быстром выходе, поэтому, когда они видят возможность выхода, они, скорее всего, так и поступают. Стратегические инвесторы, в основном, заинтересованы в ценности продукта или сервиса стартапа, и, если они нацелены на приобретение стартапа в долгосрочной перспективе, это должно быть ясно и согласовано с основателями с самого начала.

Следовательно, хотя доверие имеет первостепенное значение, другие риск-факторы обычно оговариваются заранее, и основатели более защищены от изменчивых настроений инвестора. Но в случае с бизнес-ангелами, это всегда личный интерес, подверженный изменениям обстоятельств и внутреннего мироощущения. И даже, если спросить их напрямую, ясности это не добавит.

Спрашивать бизнес-ангелов, почему они инвестируют в стартапы - все равно, что спрашивать, почему люди женятся.

Диапазон возможных ответов бесконечен: возможно, это поиск доходности, а, может, это желание прославиться, или чувствовать причастность к чему-то потенциально великому, а, возможно, это поиск себя, или попытка доказать что-то кому-то... Основатели никогда не узнают истинную причину, они могут лишь верить своему ангелу.

2. СТАНДАРТЫ

Иногда, в процессе переговоров с бизнес-ангелом, вы вынуждены принять условия, ослабить свою позицию и отказаться от собственных стандартов. Согласившить на это хотя бы раз, вы проиграете - как и в любых межличностных отношениях, ваше поведение является сигналом для вашего инвестора о ваших достоинствах и принципах, и впредь они будут использовать эту тактику вновь и вновь.

Даже столкнувшись с падением роста бизнеса или дефицитом денежных средств, делайте все возможное, чтобы спасти свою компанию и продолжать работу, но никогда не жертвуйте своими стандартами.

Как и в спорте, если вы устанавливаете для себя и своей команды высокие стандарты, вы будете работать усерднее для их достижения, но как только вы понизите "планку", вы никогда не вернетесь на тот уровень, на котором находитесь сейчас. Понижение собственных стандартов - это верный способ нанести непоправимый ущерб и своему бизнесу и своей жизни.

3. КЛИЕНТ НА ПЕРВОМ МЕСТЕ

Не забывайте, что вы служите в первую очередь интересам ваших клиентов, и лишь затем своих акционеров.

Если ваши деловые партнеры хотят править, а не служить - вы в плохой компании.

Конечная цель бизнеса - сделать так, чтобы клиентам было хорошо. Если они довольны, то продажи растут, компания получает прибыль, акционеры получают дивиденды и рост капитальной стоимости - все счастливы.

4. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ

Не позволяйте акционерам, не являющимся основателями принимать важные стратегические решения. Защитите свои права на принятие важнейших для бизнеса решений соответствующими правовыми положениями в учредительном договоре. Например, можно предусмотреть существенный порог (75% и более) для квалификации большинства при принятии стратегических решений или ввести привилегированный класс акций. Если у вас нет учредительного договора - обязательно составьте (примеры можно найти в сети или попросить у других стартапов) и подпишите его прежде, чем брать на себя обязательства и совершать какие-либо существенные инвестиции или сделки. Важно отметить, что, даже при наличии такого договора, вы всё равно не защищены от проявления слабости, трусости или попросту несправедливой игры со стороны ваших со-основателей, но строгие правовые формулировки подписанного соглашения всё-таки придают силы во время переговоров.

Короче говоря, остерегайтесь бизнес-ангелов, которые хотят считать себя со-основателями, потому что они почти наверняка рано или поздно, по теории игр, поставят свои интересы выше вашей компании, а вы окажетесь перед классической диллемой Нэша.

Начинающий бизнес может не пережить попытки бизнес-ангела реализовать свою скрытую мечту стать основателем стартапа, фактически не принимая на себя риск основателя, т.е. не вкладывая все усилия, всё время и энергию в реализацию, а желая пожинать плоды за счёт основателей и их долгосрочной приверженности своему делу.

Джо Краус, инвестиционный партнер Google Ventures, отметил, что его самая большая ошибка как бизнес-ангела заключалась в том, что он «ставил себя на место основателей и говорил, что нужно делать с компанией, вместо того, чтобы принять и учесть точку зрения настоящих основателей».

Еще одна вещь, которой стоит остерегаться, когда это делают бизнес-ангелы, - советы. Бизнес-ангелы, как правило, любят советовать, даже если они некомпетентны в предмете, они чувствуют себя в роли "ментора" по отношению к основателям. И, хотя они делают это без злого умысла, а искренне пытаясь помочь, было бы намного полезнее, если бы они честно сказали: «Я не знаю».

Но, безусловно, нельзя винить бизнес-ангелов, основатели всецело несут отсвественность за развитие своего бизнеса. Поэтому именно основатели обязаны стоять на своём и, во что бы то ни стало, в первую очередь, предостеречь самих ангелов от соблазна стать разрушительной силой для их же блага и для благополучия стартапа.