Как выйти на маркетплейс и избежать досадных ошибок

Руководитель управления операционной поддержки продаж транспортной компании «Байкал-Сервис» Валерий Никулин поделился советами, которые помогут начать работу с онлайн-площадками.

В настоящее время рынок eCommerce стремительно набирает обороты. По признанию многих предпринимателей, выход на маркетплейсы способен изменить компанию, открывая перед ней новые возможности. Особенно это заметно на небольших фирмах, состоящих из нескольких человек, которые начинают мыслить продажами в масштабах всей страны, а не только своего города и региона.

Но, как и в любом бизнесе, успех начинания во многом будет зависеть от того, насколько тщательно все предварительно рассчитано и продумано. Ниже несколько советов, которые помогут хорошему старту в работе с маркетплейсами.

Совет 1. Грамотно выбирайте товарную нишу

- Первым делом оцените спрос и объем рынка. Если какой-то продукт на маркетплейсе представлен слабо, это совсем не значит, что его продажи будут успешны. Возможно, данная категория просто не пользуется спросом.

- Учитывайте сезонность, поскольку, если не успеть распродать изготовленную партию в сезон, то можно столкнуться с необходимостью реализовывать товар ниже себестоимости.

- Продавая товар с ограниченным сроком годности, помните о крайней точке продаж, когда велик риск реализации с большими скидками.

- Наконец, при выборе категории товара учитывайте его вес, габариты, объем - от этого зависит стоимость хранения на маркетплейсе, затраты по логистике, возможности приемки (или неприемки) товара на складах торговых площадок.

Совет 2. Действуйте постепенно

Если нет опыта работы с маркетплейсами, то лучше сначала обкатать процесс на одной из площадок и уже потом выходить на другие.

Совет 3. Сформируйте четкую стратегию ценообразования

Нужно изначально понимать, при какой цене какая будет прибыль, а когда продажи уходят в минус. Время от времени на маркетплейсах вам придется участвовать в акциях и предоставлять покупателям скидки. На итоговую прибыль продавца влияет и комиссия маркетплейса, которая зависит от оборачиваемости товара. Поэтому необходимо управлять частотой отгрузок, снижать стоимость хранения на маркетплейсе, следить за оборачиваемостью, вовремя реагировать на низкий процент выкупа и устранять его причины.

Совет 4. Соблюдайте установленные маркетплейсом правила игры

Помните, что площадки регулярно меняют условия в одностороннем порядке,и эти изменения надо обязательно отслеживать.

Перед началом сотрудничества ознакомьтесь со всеми инструкциями, которые выложены в личном кабинете, а также требованиями к наличию сертификатов соответствия, деклараций и проч. Необходимо корректно маркировать товары, указывать изготовителя и наименование товара, символы по уходу и т.д. Обязательно наличие штрих-кода, поскольку весь учет, начиная с формирования поставки в личном кабинете и до приема товара маркетплейсом, ведется на их основании. Если вдруг после поставки выяснится, что товар неверно промаркирован, продажи могут быть приостановлены, а перемаркировка товара, хранящегося на складе, будет выполняться самим маркетплейсом за счет поставщика.

Совет 5. Правильно упаковывайте товар

Это частая причина, по которой маркетплейс не принимает товар. Разберем, что такое моно/микс короб и моно/микс палета.

- Укладку товара в короба необходимо производить по правилам маркетплейса. Она зависит от номенклатуры, стоимости и обозначенного минимального количества товара. Под каждую номенклатуру разработаны свои требования. Например, при поставке фоторамок стоимостью менее 500 руб/шт в коробе должно быть не менее 10 штук и можно использовать только монокороб.

- Как правило, монокороб формируется, когда количества единиц SKU (одинаковой цветомодели в одном размере) достаточно для коробки. Если количество SKU меньше, можно отгружать в микс коробе. В некоторых случаях поставка может производиться только в монокоробах. Это зависит от категории, цены и ряда других факторов. Размеры и вес коробов также чаще всего регламентируются маркетплейсом. Размер короба не должен существенно превышать размер находящегося в нем товара, а пустое место в коробе нельзя заполнять упаковочной бумагой и другими видами наполнителя для придания объема.

- В микс коробах может размещаться неоднородный по цвету, модели, размеру товар, но он также должен быть уложен в коробки. Размеры и вес микс коробов также чаще всего регламентированы маркетплейсом.

- При отгрузках больших партий товар доставляется на палетах размером 80х120х15 см (многоразовых или евро). Не стоит использовать палеты других размеров, так как по этой причине могут отказать в приемке. На одном поддоне должны равномерно располагаться короба одного размера, которые не должны выступать за его края более чем на 1,5 см с любой из сторон. Есть также ограничения по минимальной и максимальной высоте поддона, а также его весу. Существуют группы товаров, поставка которых разрешена только монопалетами. Монопалеты являются аналогами монокоробов и могут быть собраны из товара с одинаковым SKU.

Обычно на склады маркетплейсов допускаются машины со следующими габаритами: минимальная ширина кузова - 185 см, минимальная высота от земли до борта загруженной машины с учетом просадки - 110 см. В случае доставки товара автомобилем, чьи габариты меньше указанных, разгрузка осуществляется силами поставщика, а при самостоятельной разгрузке вам не разрешат распалечивать груз.

Доставку грузов на распределительные центры маркетплейсов можно доверить транспортной компании, где все технологии уже отработаны, а специалисты знакомы с этими нюансами. Это позволит минимизировать риски и сэкономит ваше время и, возможно, деньги. Так, например, помимо бесплатного ожидания приемки товара, клиенты транспортной компании «Байкал-Сервис» могут рассчитывать на бесплатный возврат не принятого маркетплейсами груза на терминал перевозчика в городе, где осуществлялась доставка. А в случае возврата по письменному требованию специалисты компании выполнят перемаркировку штрих-кодами клиента, переформирование коробов на палетах для повторной доставки и успешной сдачи груза на маркетплейс.