«Протез ноги, старая радиола, шкаф — и так до потолка»

Руководитель сервиса по вывозу ненужных вещей «Свалка» Алексей Баринский в блоге компании «Эвотор» рассказал о бизнесе, который начался с одной записи в Facebook, а через год принёс выручку в 24 млн рублей.

Однажды мы с женой решили переезжать, стали собирать вещи. И когда упаковали всё, что решили забрать, осталась огромная куча вещей: несколько велосипедов, электрогитара, за которой я когда-то гонялся по аукционам, какая-то одежда, сувениры — ну просто всё, что можно представить.

Огромная гора. И я смотрю на неё и думаю: «Сейчас это всё фотографировать, размещать на «Авито», созваниваться с покупателями, рассказывать, как к нам приехать, торговаться — легче застрелиться. Нашёлся бы кто-то, кто забрал бы у меня все эти вещи тысяч за десять — я бы вообще усыновил этого человека».

Но такого человека не было. Поэтому пришлось всё фотографировать и размещать на «Авито». Мы, вообще не торгуясь, продали все вещи тысяч за сто. И я подумал: «Так, я был готов отдать гору вещей, которая стоит 100 тысяч рублей, за 10 тысяч и был бы счастлив. Или это какая-то бизнес-тема, или я что-то не понимаю».

Затем я рассказал об этом своему приятелю на работе Диме Уханову, на что он мне: «Я делал ремонт и сам заплатил 15 тысяч рублей, чтобы у меня забрали старые пластиковые окна, мебель и технику». Тогда я ему говорю: «Ты понимаешь, что происходит? Давай попробуем!». Мы договорились, что попробуем, и как настоящие русские парни так ничего и не сделали.

Мы год ходили полировали друг другу головы: «Как клево было бы ещё вот это сделать, а ещё вот то». Мы всё никак не решались. Пока однажды во время обеда мы настойчиво об этом не поговорили. Дело было примерно так: «Да мы вообще мужики или нет?! Мужики! Чего мы хотим? Свалку! Когда мы её хотим? Сейчас!».

В общем, действительно так и было: мы чуть ли не на обеде купили мобильный телефон и сделали посадочную страницу для сайта. Потратили тысяч 6-7 рублей. И всё — бизнес был готов.

Черт знает, как вообще запускать бизнес. Первое, что пришло в голову: «Давай в Facebook спросим, у кого есть ненужные вещи. Вдруг кто-то из знакомых захочет отдать. Нам нужно коробочек десять вывезти в течение месяца — это стало бы очень хорошей тестовой средой».

Мы опубликовали запись, а на следующее утро у неё было полторы тысячи репостов. Потом две, потом пять, а потом мы перестали считать, потому что началось безумие.

На второй день позвонил парень, которому мы дали рабочий телефон: «Ребят, можете на 15 минут выключить звонки? Уже обед, а я ещё не был в туалете, не чистил зубы и хочу есть». Открываем АТС, а там примерно следующее: к парню пробивается сразу две линии, он берет одну, и как только вешает трубку — тут же пробивается следующая. И в таком режиме с восьми утра до часу ночи. А непринятых звонков в четыре раза больше, чем принятых. Ну то есть просто ад какой-то.

За неделю мы набрали тысячу заявок на вывоз. Мы-то рассчитывали, что будет просто: отправим парня по городу на такси, он соберет десять коробочек, мы их сами отсортируем в гараже, потом продадим, например, на «Авито». Но тут нам срочно понадобились склад, газели, грузчики, люди, сортировщики.

Через пару недель у нас был небольшой склад на 250 метров. Мы с Димой заезжаем, открываем ворота, а там маленький проходик, всё остальное пространство — от пола до шестиметрового потолка — завалено чем попало. Какой-то медицинский очиститель воздуха, протез ноги, старая радиола, шкаф — ну то есть вообще всё, что только можно представить. Очевидно, план с «Авито» уже бы не сработал.

Тогда одна наша сотрудница предложила: «Давайте сделаем гаражную распродажу». Я понятия не имел, что это. Я инвестиционный директор, Дима — ИТ-директор. Для нас это всё параллельный мир. Ну, почему бы и нет, забавно.

Мы тогда, помню, постарались: позвали диджея, купили шампанского. И полностью провалились. За пару дней мы заработали тысяч 30-40 рублей. И приуныли.

Но сотрудница говорит: «Да нет, всё нормально, просто мы сделали не так, как надо, сейчас попробуем по-другому». И мы попытались снова. Помню, была суббота, утро: я еду на «Свалку» и вижу, что от метро на территорию АЗЛК идет непрерывная толпа людей, а навстречу ей такая же — только с мешками. И я понимаю, что всё это к нам. В тот день нас посетило 1,5 тысячи человек.

Я десять раз бегал инкассировать кассу. Когда оборот перевалил за 300 тысяч рублей, я подумал: «Черт, уже страшно». За один день у нас «вынесли» полсклада. Процесс пошёл. Одна эта барахолка обеспечила следующие четыре недели работы сервиса. Мы с Димой перестали вкладывать свои деньги.

В чем магия? Не знаю. То же место, те же люди, те же вещи, но мы изменили что-то в коммуникации, во внутреннем устройстве. Я думаю, иногда некоторые вещи должны просто случаться и всё. Обычно я сижу что-то планирую, волнуюсь, продумываю, как всё будет. А потом оглядываюсь назад, анализирую то, как всё произошло, и понимаю, что это просто вопрос случая.

У нас одна грузовая машина, две легковые и несколько аутсорсных бригад. Всех их нужно координировать; для этого мы каждый день составляем маршрутные листы. Дима предложил грамотный способ планировать маршруты. Он разбил Москву на районы: машина объезжает один район в день, а на следующий отправляется в другой.

Из-за этого у нас довольно большая очередь на вывоз: если машина уже побывала в одном районе, то в следующий раз окажется там только через неделю. Зато грузовая машина выполняет по 10-15 заявок в день, для Москвы это очень много.

Небольшие оперативные заявки принимаем на легковых машинах. Если вещей немного, например, один пакет, то клиент кладет его в постамат PickPoint — это наш партнер. В день привозят в среднем 1,5 тонны вещей. У нас есть барахолка — она похожа на блошиный рынок, только более цивилизованная. Мы сделали свой интернет-магазин, иногда размещаем товары на «Авито», но нечасто.

Также продаем оптом: сначала вышли на секонд-хенды и букинистические лавки. На прошлой неделе уехала первая фура — 14 тонн вещей в региональные секонд-хенды. Ещё подтянулись декораторы и костюмеры театра и кино. Говорят: «Снимаем про 1978 год, нам нужно всё, что как-то связано с семидесятыми» — мы загрузили для них целый фургон.

Однажды я заметил, что три месяца хожу и спотыкаюсь об один и тот же очиститель воздуха. Говорю:

— Ром, а чего эта штуковина так давно стоит?

— Ну, — отвечает, — это дорогая вещь, на неё надо искать покупателя. На «Авито» стоит 50 тысяч рублей, мы поставили цену в 30 тысяч.

— И все эти три месяца он стоит у нас за 30 тысяч?

— Ну да.

И тут я беру эту штуку и прям при Роме разбиваю её об пол. Спрашиваю: «Ром, у нас ещё есть дорогие вещи на складе?». Для меня это нонсенс — я хочу продавать 150 тонн в секунду, а не искать одну ценную вещь и на ней зарабатывать. Для этого должен быть очень сильный мотиватор. Я понимал, что если мы будем всю прибыль оставлять себе, то очень быстро станем толстыми и ленивыми — тогда пропадёт стимул наращивать объем.

Я осознавал, что 10 000% маржи — это неправильно. Но что делать-то? Куда девать прибыль, если люди готовы избавляться от вещей бесплатно, а покупать за деньги. Тогда я предложил Диме: «Давай просто возьмем часть и отдадим. Не знаю на что». А он мне: «Что, на благотворительность какую-то?». Подумали, хорошая идея. Стали 70% отдавать на благотворительность.

У этого решения куча плюсов. Главное — мы всегда голодные, нам всегда мало, постоянно хочется больше вещей, больше продаж, больше места.

На самом деле всё не так страшно, как звучит: 70% мы отдаем от чистой прибыли, то есть сначала оплачиваем все расходы, а потом делимся доходом. У нас три учредителя, каждый забирает по 10%. Я считаю, это немало: когда ты говоришь про миллион в месяц, тогда 10% — это мало; но когда речь про миллиард, этого более чем достаточно. Я как соучредитель доволен бизнесом, который приносит 10% маржи.

Мы не стали регистрироваться как благотворительный проект: было важно подтвердить бизнес-модель для франчайзи. Доказать, что это работает. Бессмысленно предлагать людям строить бизнес, который сработает, только если тут поклянчить, там поклянчить. Так что мы полностью оплачиваем все налоги, зарплаты, аренду.

За первый календарный год выручка составила 24 млн рублей, на благотворительность отдали миллион. Моя цель в том, чтобы эта затея стоила миллиард — и я точно знаю, как это сделать. Уже в 2017 году мы начнем конкурировать с «Авито», а скоро захватим и часть секонд-хенд-рынка.

Пройти пожарную проверку — это был вызов. Одно дело, если ты с нуля строишь помещение и можешь учесть все нормы. Но если помещение уже есть, и оно не соответствует нормам, тут ничего не поделать. Я же не могу снести несущую стенку, чтобы открыть проход: мы под мостом находимся, над нами машины ездят.

Ладно, оплатили противопожарную систему — 150 тысяч рублей. Но остальные непонятные мелочи раздражают. Таблички ламинированные «Здесь кури, там не кури» — 50 тысяч рублей. Какие-то смешные требования.

У нас противопожарная система с 18 огнетушителями: порошковые, пенные для разных возгораний. Дерево обрабатывала специальная сертифицированная контора. А инспекция всё равно требует поставить коробки с песком — так и представляю, как мы пожар будем песком засыпать, вместо того, чтобы воспользоваться огнетушителями. Или, скажем, договор на утилизацию ртутных ламп — 5 тысяч рублей в месяц. Да у нас и нет никаких ртутных ламп, а всё равно нужно заключать.

Больше всего досаждают «общественные организации» — они же по закону могут хоть раз в день приходить. Вот и приходят, за взяткой. А я взяток никому не давал и не хочу начинать.

Предпринимательство в России — настолько непростая штука, что мы почти обязаны друг друга поддерживать. У меня уже много лет зреет идея про ассоциацию бизнеса нового типа, чтобы она создавала нормы гигиены внутри сообщества.

Например, ты можешь быть уверен, что, условно говоря, с человеком из ассоциации не нужно торговаться — он сразу предложит адекватную цену. С ним можно цивилизованно вести дела.

Конференции такой ассоциации выглядели бы не так, как сейчас. Я работаю в ИТ-компании, много выступаю, и каждый раз одно и то же: выходишь, рассказываешь, какой ты прекрасный, какой у тебя чудесный бизнес. Дальше в кулуарах жмешь руки, обмениваешься визитками — ну и всё, в этом весь смысл конференций.

А на конференции ассоциации я бы выходил и говорил: «На этой неделе отправил фуру, поглядите, как я тут напортачил». А затем мы бы конкретно и по существу эту ситуацию разбирали. Или, скажем, выходили бы двое ребят и один из них говорил: «Я сделал у Пети заказ, вот что у нас не сложилось, есть проблемный кейс, давайте об этом поговорим». И это было бы по-настоящему круто.

Я давно вынашиваю эту идею, поскольку будущее «Свалки» — создание платформы для сторонников разумного потребления. У меня очень много идей. Например, я отлично понимаю, как должна работать «Свалка» с недвижимостью и машинами. Но чтобы это реализовать, мне нужно привлечь много разных игроков, создать сообщество бизнесменов.

#Колонка