Открыли бар за 2 дня до самоизоляции, а в итоге заработали миллион за 2 недели на стартапе с коктейлями

Пандемия почти год назад принесла нам кроме горя ещё и бешеный прогресс. И хотя идея с собственным баром напоролась на пандемию, мы не опустили руки и организовали производство и доставку наборов для домашних коктейлей с их замороженными основами, куда остаётся добавить только нужный алкоголь или содовую. Идея на миллион?

Однажды вечером — такой момент бывал, думаю, у многих — мы с товарищами сидели на природе под августовским небом и думали, куда грамотнее вложиться, и, конечно же, мысль «давайте откроем свой бар» не обошла нас стороной. Это немного ироническая идея, но в нашем случае в ней было рациональное зерно — все мы были связаны с барами: я тогда управлял московским баром Happy End на Патриарших прудах, Илья Доронин — известный в Москве бармен и миксолог разных заведений, и Роман Шутов — бывший диджей и предприниматель со своей компанией по производству кальянного табака.

Полгода подготовки, и бар Ex Moscow на Пятницкой открылся. А теперь внимание — за 2 дня до начала режима самоизоляции. Конечно, это было фиаско. Ни о какой окупаемости инвестиций речи не шло, и наоборот с каждым следующим днём «минус» только увеличивался. Что делать? Ситуация патовая. Расходимся? Нет! Выход есть!

В тот момент и родился проект «EXIT» — выход для всех, кто оказался сначала дома, как все, а потом остался на удалёнке. EXIT — готовые наборы для приготовления привычных коктейлей в домашних условиях.

Сама идея, конечно, не нова — в штатах уже существовал проект The Cocktail Cube, модель которого мы изучили и перенесли на российскую реальность. Наборы представляют из себя ледяные кубы, состоящие из абсолютно натуральных ягодных и фруктовых пюре, соков и кордиалов. Алкоголь для онлайн-продажи запрещён, поэтому к каждому коктейлю полагался рецепт с рекомендациями по тому, что лучше добавить и в каком количестве.

Как приготовить, например, Lychee Paloma? Положить в бокал кубик, в который входят пюре крыжовника, сок плодов личи, виноградный сахар и цитрусы, а дальше можно добавить на выбор 50 мл. водки или 50 мл. текилы. Или сделать и безалкогольный вариант, добавив 200 мл. содовой. Взболтать примерно 15 секунд и всё — настоящий коктейль готов.

Натуральность обеспечивали методом шоковой заморозки, для чего купили несколько морозильных камер, обеспечивающие нужные условия на разных этапах охлаждения. В результате в процессе приготовления ингредиенты смешиваются в нужных пропорциях, масса разливается по кубическим формам и отправляется в несколько морозильных камер по очереди.

После заморозки каждый кубик вручную вакуумируется, затем упаковывается в пищевые вакуумные пакеты и коробки из гофрокартона. В таком виде наборы складывают в портативную морозильную камеру, где они хранятся при температуре минус 32 градуса.

Доставляет наборы собственная курьерская служба в термосумках (кстати этой весной запустили Экспресс-доставку по Москве за 90 минут). А дома хранить их можно в обычном морозильнике, просто протягивая к нему руку в нужный момент.

Стандартный набор из 6 кубов — 6 порций одного коктейля из числа наиболее популярных в московских барах стоит 1 290 ₽, а тестовый из 10 разных вкусов, чтобы попробовать «все сразу» — 1 790 ₽. В набор входят бумажные трубочки, рецепт-инструкция, а ещё можно докупить шейкер для простоты, быстроты и более качественного результата. Так как подобные наборы активно покупались в подарок, то была введена ещё позиция подарочного сертификата.

И так, наступила осень, ограничения стали мягче, заведения стали открываться, но бар Ex Moscow после короткой попытки реанимации было решено закрыть и сосредоточиться на изначально «временном» проекте EXIT. Который не только не перестал быть актуальным, не только не проиграл снова более менее открытым барам, но с помощью инвестиций и маркетинга стал активно расти.

За время пандемии у людей уже сформировалась привычка к домашнему потреблению и онлайн-заказам, поэтому тренд на это никуда не исчез. Очень скоро был отправлен рекордный заказ в 220 наборов в российский офис Tik-Tok. Разработали сайт, который сразу попал в рейтинг лучших на Tilda. До этого продажи велись только через Instagram.

Приближался Новый год и нас буквально накрыла настоящая буря продаж. Все до последнего надеялись, что хотя бы в этот «святой» праздник удастся погулять, но когда стало ясно, что «сидим дома» — люди по достоинству оценили инициативу с барными коктейлями у себя дома и устроили бум заказов. Миллион выручки был сделан всего за две недели перед и после Нового года. Но это был уже не первый лям — за полгода выручка проекта составила 4,6 миллиона.

Но не только выручка говорит об успехе проекта — у него стали появляться партнёры. Сеть винных магазинов Simple Wine попросила разработать шесть коктейльных наборов на основе алкоголя из ассортимента Simple, которые сеть закупила по рыночной цене и в качестве комплимента стала дарить покупателям в своих магазинах.

Вторая коллаборация была с Bacardi, мы вообще были в шоке от их инициативы. Так появился Bacardi® Mix, включающий в себя шесть разных вкусов. По этому поводу была организована промо-кампания с блогерами из Москвы и Санкт-Петербурга, которая мощно увеличила охваты для EXIT.

И на этом, конечно же, не конец. Сейчас готовятся новые партнёрства с несколькими брендами-производителями алкоголя. С одним уже достигнуто соглашение — это крупный дорогой бренд водки. До официального анонса пока опустим название.

Для наращивания успеха, конечно, было мало одной позиции с 6 порциями, поэтому для поднятия среднего чека добавили опцию заказа не 6, а 12 кубов с выгодой 180 ₽.

Также была гипотеза о том, что люди будут покупать Testing Pack из разных коктейлей, а потом докупать понравившийся вкус, но это плохо работало. Поэтому были разработаны сеты специально под конкретные виды алкоголя: водка, виски, ром, джин, текила. Каждый сет включает в себя по 3 набора разных коктейлей, которые лучшим образом подходят к условному виски. Теперь покупка стала удобнее, больше и выгоднее на 15% для потребителя, а для бизнеса это позволило поднять средний чек.

В результате сеты под вид алкоголя стали самым популярным выбором покупателей. Самым популярным после Party Pack — ещё одна новая позиция, которая больше всего полюбилась клиентам. Из названия можно догадаться, что она вмещает в себя больше, чем 6 порций, а именно 36 или 72 или даже 108. Но суть не только в количестве — человек собирает набор по принципу конструктора и сам выбирает нужное количество представленных коктейлей. Хит продаж за 5 200 ₽.

Дальше внедрили Cross-sell для Тестового набора, как одной из самых популярных позиций, особенно при первой «точке входа» для потребителя. Стали рекомендовать «попробовать всё» и предлагать Bacardi Mix — и не случайно, ведь в нём тоже «ассорти» вкусов. В итоге связка Testing Pack + Bacardi Mix составляет около 20% от всех заказов.

Примерно с Нового года начались разговоры о выходе с продуктами EXIT в розничные сети, и сейчас переговоры находятся на финальной стадии с такими компаниями, как Азбука Вкуса, ОКЕЙ и Ozon Express. Люди сами активно об этом спрашивали и уже ждут на «полках».

Тем временем уже почти год идёт постоянное развитие, эксперименты, поиск новых каналов, касдевы (customer development), и это не должно заканчиваться — это сопутствующие бизнесу процессы. Так, перед летом было проведено исследование по опыту взаимодействия с продуктами проекта и на предмет потенциальных желаний — получили инсайты — и уже их реализовали!

Так появился набор Sparkling Pack — коктейли с игристым! Это добавляет +10 к ощущению лета, по крайней мере среди женской аудитории. За основу взяты коктейли Беллини, Россини и Сгроппино, благодаря чему можно сразу наслаждаться вкусами тропического микса из персика, гуавы и кокоса, взрывного сочетания земляники и красного базилика, а также яркого малинового вкуса с ароматами лайма и личи.

И, кстати, теперь это масштабирование для успешной связки Testing Pack + Bacardi Mix, которая приобретает опцию «попробовать вообще всё» — Testing Pack + Bacardi Mix + Sparkling Pack!

Один из залогов успеха всего проекта заключается в том, что использовать коктейли можно в абсолютном многообразии ситуаций и поводов. Это может быть вечеринка: дома или на природе, и тогда набор коктейлей подходит просто идеально и позволяет разнообразить напитки. Это могут быть просто дружеские «посиделки», когда не нужен большой градус, а лёгкий, яркий фон очень даже к месту для неспешного вечера. Это может быть романтический ужин, и для таких поводов, как, например, 14 февраля, даже были специальные наборы.

Или это может быть просто вечер без повода, когда просто крепкий алкоголь вроде чересчур. Или это может быть подарок для другого человека, или корпоративные подарки, что тоже частенько случалось. Вариаций множество, и на каждый вкус, под разный повод и компанию — есть свой EXIT.

Спрос на «домашние» коктейли уже сформирован и дальше будет с нами. EXIT — доказательство того, что в любой ситуации Выход есть!