Спорим, половина вашей рекламы убыточна. Как снизить стоимость привлечения клиента

Страшная правда маркетинга в том, что самая проблемная реклама — та, которая выглядит прибыльной. Убыточную хотя бы видно. Она орёт, мигает красным и делает больно. А вот реклама, которая «даёт заявки» и «всё окупается», работает как тихий убийца. Хладнокровно, в тишине и наверняка.

Мы в агентстве видим это постоянно. Маркетологи приносят отчёт: CPL нормальный, заявки идут, ниши «живут», менеджеры улыбаются. Но стоит открыть реальную экономику, и там картина уровня «эй, а куда делась прибыль?». Ответ, как правило, — в одном «невинном» показателе: CAC посчитан неправильно. Не плохо и не неточно — а фундаментально неправильно.

Этот материал создан для того, чтобы ваш бизнес больше не работал «на глазок». И чтобы больше ни один маркетолог не вводил вас в заблуждение красивой средней цифрой.

За прошлый год наши клиенты выросли на 30% и продали товара 4,5 млрд рублей. Пройдите бесплатный аудит в Hooglink — мы разложим вашу воронку, оптимизируем CAC и покажем, как реально увеличить прибыль!

CAC — это стоимость привлечения одного нового клиента, который заплатил. Всё остальное — красивые иллюзии.

Формула элементарная:CAC = Затраты на привлечение / Количество новых клиентов.Считать нужно раздельно по каналам — усреднённый показатель почти всегда прячет убыточные источники.

Например: Интернет-магазин крупной техники вложил за месяц 434 тысячи рублей. Получил 160 клиентов. Средний CAC — 2712 ₽. Выглядит прилично. Проблем в бизнесе быть не должно. Но как только мы начали раскладывать эту цифру по каналам, стало понятно, что экономика едва дышит.

Те же 434 тысячи. Но теперь с разбором по источникам.

И вот что самое смешное: этот бизнес считал средний CAC и думал, что всё хорошо. Пока фактически сливал деньги в первые два канала. Усреднение — лучший друг маркетолога, который хочет казаться эффективнее, чем он есть. И худший враг предпринимателя, который хочет зарабатывать.

Самая популярная ошибка: считать стоимость заявки — и называть это CAC.Но CPL, даже красивый, может спокойно маскировать бизнес, который уходит в минус каждый месяц. Возьмите CPL в 300 ₽. Красота? Теперь добавьте конверсию в покупку в 5%. Итоговый CAC — 6000 ₽. И не важно, сколько у вас лайков на объявлении — прибыль растворилась в воздухе.

И пока маркетолог в отчёте радуется CPL, бизнес на P&L смотрит и думает: «Мы вообще что-то зарабатываем?».

Присоединяйтесь к 4900 собственникам e-com на на нашем канале, где мы регулярно делимся опытом и новостями на острие рынка.

Отношение LTV/CAC — самый важный коэффициент в бизнесе.Если LTV слабый — вы не можете позволить себе высокий CAC.Если LTV сильный — можно позволить себе чуть ли не доминирование в аукционах, пока конкуренты экономят на ставках.

В e-commerce оптимально 2:1. В SaaS нормально 5:1. В B2B может быть 1:1, если сделки большие и цикличные.

Проблема начинается, когда CAC растёт быстрее LTV. Тогда бизнес начинает размазывать маржу по рекламным платформам и называет это «оптимизация бюджета».

Самый частый сценарий, объясняющий тяжелую ситуацию:- Конкуренты выкручивают аукцион.- Креативы выгорают.- Сайт грузится как Windows 98.- Менеджеры перезванивают через полдня.- А аналитика, конечно же, «не виновата» бла-бла-бла…

Сделали для вас визуализацию симптомов и реальных причин в таблице:

И вишенка: часть заявок улетает в спам, атрибуция ломается, UTM не работают, и половина бюджета списывается как «технические потери». Но CAC у маркетолога в таблице по-прежнему зелёненький. Потому что он считает то, что ему удобно — а не то, что отражает реальность.

Большинство компаний пытаются снижать CAC через рекламу. Подкрутили минус-слова, поправили ставки, обновили креативы — и думают, что жизнь наладилась. Но реклама — это только первая комната в большом доме оптимизации. Настоящее снижение CAC происходит тогда, когда вы приводите в порядок весь ансамбль.

Начинается всё с расчёта — честного, скрупулезного, по каналам. Потом вы идёте в источники, где выясняется, что половина трафика — мусор. На третьем этапе вы сталкиваетесь с сайтом, который теряет клиентов быстрее, чем TikTok теряет внимание подростка. Дальше подключается сегментация, потому что разные аудитории не должны видеть один и тот же лендинг. После этого уже идёт работа над LTV, потому что от него зависит, насколько агрессивно можно привлекать клиентов в принципе.

Мы в Hooglink.agency с некоторыми клиентами, такими как Siberina.ru или Mebel169.ru обгоняем по SEO Вайлдберрис и Озон, делая сотни тысяч уникальных заходов в месяц.

Чтобы CAC был реальностью, а не фантазией маркетолога, нужна система.CRM показывает путь клиента, скорость реакции, реальные конверсии.Сквозная аналитика позволяет увидеть каждый рубль: от клика до прибыли.BI-системы помогают увидеть, где именно утекают деньги, какие сегменты прибыльны, а какие работают «в ноль».

Звучит скучно. Но именно эти инструменты определяют, будет ли ваш маркетинг работать или просто красиво светиться зелёным.

В нише строительства ангаров CAC был 35000 рублей. Потери лидов — около трети. После того как внедрили CRM, реактивацию и сегментацию, CAC стал 24000 руб., а LTV вырос настолько, что бизнес наконец перестал жить на пределе.

В интернет-магазине мебели наш клиент держал CAC на уровне 3500 рублей. Полная зависимость от рекламы. Но после перестройки SEO-структуры и улучшения UX CAC упал до 1900 рублей. Органика выросла на шестьдесят процентов. Бизнес начал дышать.

В SaaS-сервисе HR-направления CAC был 5000 руб. Конверсия триала — 8%. После переработки онбординга и отключения слабых каналов CAC снизился почти вдвое, а LTV вырос на 40%.

В магазине премиального света и мебели зависимость от контекста была критическая. После введения более 200 новых категорий и коммерческого контента, SEO подняло долю продаж до трети, а CAC в целом по компании упал до уровня 3000 руб., что дало рост ROMI почти в два раза.

Самые частые ошибки выглядят почти одинаково у всех компаний: считают CPL и называют его CAC, забывают зарплаты и сервисы, усредняют всё подряд, игнорируют LTV, смотрят на двухнедельные данные, включают старых клиентов, теряют новых.

И самое удивительное: всё это происходит не потому, что компании не умеют считать. А потому что им удобнее смотреть на красивые цифры, чем на правду.

– Почему дорожают лиды и заявки? – Потому что аукцион динамичен, сегменты выгорают, а конкуренты тестируют больше креативов.

– Что делать, если CAC растёт? —Проверить воронку, LTV, креативы, посадочные, сегменты и продажи.

—Можно ли снизить CAC только оптимизацией рекламы? —В большинстве случаев нет. Основное снижение достигается за счёт конверсии, сегментации и LTV.

— Что важнее — CAC или LTV/CAC? — Конечно, второе. CAC — это цифра. LTV/CAC — это стратегия

Если обобщить весь опыт, то становится очевидно: снижение CAC — это не про лайфхаки. Это про порядок. Про структуру. Про системность. Про понимание, кто ваш клиент, где вы его теряете, где переплачиваете и где можете расти.

И именно поэтому сейчас так быстро растёт интерес к SEO и GEO-направлениям. Они структурируют поток, уменьшают зависимость от аукциона и дают стабильность, которой у многих компаний катастрофически не хватает.

Если хотите увидеть, сколько реально стоит ваш клиент и где вы теряете деньги — приходите на бесплатный аудит к экспертам Hooglink. Мы разложим вашу воронку, посмотрим, что работает, а что притворяется работающим, и назовём честный CAC. После таких разборов компании обычно говорят одно и то же: «Почему мы раньше этого не видели?».

И правда — почему?

На этом всё. Считайте свой маркетинг, берегите бюджеты. Если статья была вам полезной, ставьте лайк.