Почему 80% продавцов знают техники, но не продают

За последние годы я неоднократно сталкивалась с одной и той же ситуацией: компания уверяет, что «у нас все продавцы обучены, все знают техники, у всех есть скрипты», - но при этом продаж либо нет, либо они держатся на двух-трёх людях.
И вот что интересно: проблема почти никогда не в незнании техник. Проблема - в том, что техника ≠ навык, а навык ≠ результат.

И давайте разберёмся, почему так происходит.

Большинство продавцов прекрасно помнят фразы из скриптов, этапы сделки, алгоритмы отработки возражений. Но на практике все выглядит иначе.

Клиент говорит живое «я подумаю» - а сотрудник впадает в ступор. Клиент задаёт нестандартный вопрос - у продавца паника. Чуть меняется ситуация - и техника рассыпается, как карточный домик.

Почему? Потому что знания остались знаниями. А навык - это отражённые реакции. Это когда вы не «думаете, какую технику применить», а действуете автоматически, но при этом осознанно.

Ты не можешь продавать в реальном диалоге, если знаешь только теорию.

Есть зона, куда 80% продавцов боятся заходить - это момент, где клиент начинает сопротивляться.

Там, где нужно:
- задать прямой вопрос;
- уточнить реальную причину отказа;
- надавить, но мягко;
- удержать диалог, когда клиент пытается его завершить.

Большинство выбирает безопасный вариант:«Хорошо, подумайте… тогда я вам напишу…»

А сильный продавец идёт дальше и аккуратно выходит на суть.

Парадокс:
Технику знают оба.
Но только один не боится момента напряжения.
А значит - только один и продаёт.

Продажа - это энергия. Не агрессия, не напор - энергия. Живой тон, уверенность, интерес, включенность.

Если человек внутри пустой, уставший, раздражённый или вообще «не верит» - никакие техники не работают.

Техника - это инструмент.
Но если в руках нет силы - молоток сам по себе дом не построит.

Поэтому сильные продавцы всегда работают с собой:
- восстановление энергии,
- уверенность,
- настроенность на результат,
- личная дисциплина.

А слабые продолжают собирать коллекцию тренингов.

Продажа = умение читать человека

Большая ошибка новичков - думать, что клиент должен «вписаться» в скрипт. Но на практике всё наоборот: продавец должен адаптироваться под клиента.

Кто-то логик. Кто-то эмоциональный. Кто-то боится рисков. А кто-то принимает решение только через конкретику и цифры.

Технику знают почти все. А вот видеть человека, считывать мотивы, понимать, что ему важно - умеют единицы.

Именно поэтому у одних конверсия ниже плинтуса, а у других - ощущение, что они закрывают сделки «на раз-два», хотя делают почти то же самое.

80% продавцов уверены, что продажа происходит на последнем этапе. Но сильные продавцы знают: всё решается в первых трёх минутах.

Если контакт выстроен - технику можно упростить.
Если контакт провален - ни одна техника не спасёт.

Причём здесь техника?
Да ни при чём.
Это - психология.
И умение быть человеком, а не роботом.

Техника даёт структуру. Но результат даёт глубина.

Поверхностный продавец слышит только слова. Сильный продавец слышит мотивы.

Поверхностный работает по чек-листу. Сильный выводит человека на правду.

Поверхностный спрашивает: «Вам удобно будет в четверг или в пятницу?»
Сильный задаёт правильный вопрос: «Что для вас важно в этом решении?» и закрывает именно это.

Ты можешь выучить любой скрипт. Но ты никогда не продашь, если:
- не любишь людей,
- не умеешь слушать,
- не умеешь держать ритм,
- не умеешь вести диалог,
- не умеешь проявляться.

Сильные продавцы - это не про «правильные фразы». Это про состояние, характер, включённость, интерес, уверенность, гибкость.

Техника усиливает личность. Но техника не заменит личность.

80% продавцов знают технику, но не продают. Потому что техника - это только 20% успеха.

Остальное - это:
- внутренняя смелость,
- навык работать с человеком, а не с текстом,
- понимание психологии,
- умение выдерживать напряжение,
- гибкость,
- энергия и состояние,
- искренний интерес к клиенту,
- честность и глубина.

И когда вы соединяете всё это - продажи перестают быть набором фраз. Они становятся профессиональным искусством, в котором не нужно «впаривать», потому что вы создаёте ценность.