Топ-5 неудачных гипотез бизнеса в полезном питании

Все делятся успехом. В личной жизни, в бизнесе, в спорте и еще много в чем. Но истории успеха часто провоцируют «ошибку выжившего» и «одурачивание случайностью». Неудачи интереснее и закономернее. Ощущение, что в них больше пользы и даже некой честности. Давайте о неудачах и поговорим.

Бытует мнение, что упаковка должна быть привлекательной, а значит красивой. Мы долго ломали голову, подключали дизайнеров, создавали макеты и спрашивали себя: «Насколько это красиво? Купил бы я это в магазине?» Мы потратили около 3 лет на эксперименты с замечательными идеями, замучили расспросами наших друзей и коллег, потратили деньги на разработку дизайнов, упаковки и даже несколько раз меняли название.

Это было очень интересно и увлекательно, но с точки зрения бизнеса совершенно бесполезно. Вернее, польза оказалась такой: мы точно поняли, что так больше делать не нужно. Упаковка не должна нравиться или не нравиться, она даже не должна быть красивой, она должна продавать. По определённым закономерностям и с понятным измеримым результатом.

Предварительный анализ рынка, полок магазинов, конкурентов, целевые фокус-группы, дизайнер с опытом, качественный маркетолог – и результат не заставил себя ждать. Но провал зафиксирован, теперь мы не задаем себе глупых вопросов ни при разработке упаковки, ни при верстке сайта, да и много еще где.

Попасть на полку в раскручивающуюся сеть – мечта производителя. Долгие месяцы переговоров, встречи, образцы, снова встречи, опять образцы и наконец – долгожданный контракт подписан. Пробная партия распродана. Вот он – час успеха и славы. При этом наше очень скромное производство могло тогда отгружать не более полутонны продукции в месяц.

А затем прилетел заказ на 20 тонн, потом еще на 20. Немыслимое количество для нашей команды. Приходилось объясняться, уговаривать, просить дать время. Время давали.

За полгода удалось увеличить мощности производства в 1,5 раза – отличный результат. А сеть за это же время увеличилась вдвое. Через некоторое время мы стали проблемой для сети и пришлось свернуть сотрудничество. Эта ситуация научила нас фиксировать договорённости в объемах, всегда задавать множество вопросов и корректно оценивать свои силы.

У нас начали продаваться корпоративные подарки и мы случайно вышли на одного из дистрибуторов. Они продавали новогодние подарки десятками тысяч – нам показалось, что это отличная возможность. После встречи с руководством я получил задание сделать большое количество образцов продукции: чем больше, тем лучше. Затем нужно было привезти их для пробы – контрагентов много, все захотят попробовать.

Я был уверен в нашем продукте и знал, что мы понравимся. С производства быстро выехали образцы. Порядка 50 кг продукции поехало в Москву самой оперативной доставкой. Еще месяц я упражнялся в переговорах, пока нам не прислали запрос. Мы предоставили прайс, а в ответ нас удивили. Оказалось, что стоимость нашей продукции в 4 раза выше бюджета.

Я стал выяснять: так вышло, что тендеры наших потенциальных партнеров проходили среди самого бюджетного сегмента подарков. И мы, конечно, не могли выдержать конкуренцию с производителями сахарных конфет и зефиров.

Десятки человеко-часов, полцентнера образцов и энергия – все без единого шанса на положительный результат. Но он все же есть: теперь мы тщательно анализируем клиентов и проекты, в которых нам предлагают участвовать– и делаем это до осуществления поставок.

Еще на старте проекта встал вопрос о сушильном оборудовании. Мы сушили пастилу на небольших сушилках. Объем увеличивался и показалось, что новый формат требует промышленного оборудования. Мы быстро нашли интересный вариант инфракрасных сушилок, описали ситуацию тем, кто мог бы помочь нам в этом вопросе, подготовили ТЗ и получили предложение на поставку сушильного шкафа.

Большой автоматический шкаф, довольно дорогой по нашим представлениям. Денег не было, пришлось занимать у друзей. Через 2 месяца шкаф приехал на производство и начались тесты. Неделя тестов показала, что шкаф не сушит. Яблочное пюре лежало на противнях и постепенно начинало бродить.

Загрузили новое, пробовали – безрезультатно. Производитель удивил информацией о том, что некоторые клиенты годами настраивали шкафы для выхода на режим. Это точно в наши планы не входило, да и при подписании договора это не было озвучено.

Мы немного еще поупражнялись и обратились к поставщику с просьбой забрать шкаф обратно. На что получили уверенный отказ. Объясняли, что шкаф уникальный, специально под нас и все в этом роде. Ситуация не очень: время тратится, яблоки расходуются в пустоту, продукция не изготавливается, да еще и весь этот набор на заемные деньги.

Мы вызвали эксперта и выяснили, что сушильный шкаф не снабжен необходимыми девайсами для создания циркуляции воздуха. Для сушки «легких» продуктов подходит отлично, но нашу пастилу не просушит. Написали претензию и тем самым убедили поставщика помочь нам пристроить агрегат. С дисконтом в 20% продали новому покупателю.

Итого: более около 150 тыс рублей чистых потерь (на 2015 год), время, нервы, но и бесценный жизненный опыт в придачу. С тех пор без проверки оборудование не приобретаем.

Я не ем глютен, молочные продукты и сахар. В 2022 я решил на таком режиме питания пройти половину триатлонной дистанции Ironman. А заодно выпустить линейку спортивных батончиков для здорового питания. Я готовился: плавал, бегал и крутил педали. А производство тем временем разрабатывало уникальные рецептуры.

Со временем мы определили топ по вкусам и функциональности: яблоко-гуарана, яблоко-манго-L-карнитин и яблоко-финик. С собой на гонку я взял только эти продукты и на них добежал. Я думал, что будет фурор, ажиотаж. Его не было.

Как позже выяснилось, спортсмены для прохождения сложнейшей дистанции готовы есть все, что угодно, лишь бы добежать или показать требуемый результат. О полезном питании они, разумеется, думают в последнюю очередь – если вообще думают. И целевая аудитория оказалась не просто узкой, а экстремально узкой. Думаю, из 2000 участников только я сам был представителем этой аудитории.

Продукт «не взлетел», но урок выучен. С тех пор тщательно анализируем гипотезы, работаем с маркетологами, оцениваем потенциал рынка и только тогда запускаем продукт.

Вывод: успех не учит ничему, учат ошибки. Ошибайтесь, но делайте выводы.