Продавец как система: какие внутренние настройки влияют на результат
Когда собственники говорят: «У нас просели продажи», - чаще всего они начинают искать причину вовне: мало лидов, дорогая реклама, слабый продукт, «не те клиенты». Но если убрать эмоции и смотреть честно, в 80% случаев проблема не в рынке. Проблема - в продавце как системе.
Да, именно системе. Потому что продавец это не просто человек, который говорит фразы из скрипта. Это набор внутренних установок, состояний, страхов, привычек и мышления, которые или двигают его вперёд, или ставят на стоп.
И если внутри всё «шумит», никакая техника не спасёт.
Продавец - это не голос и не скрипт. Это система из внутренних настроек.
Менеджер может знать 10 техник продаж, 20 подходов к работе с возражениями и идеально говорить первую фразу. Но если внутренние настройки «провалены», он не продаёт. Почему? Потому что техника - это инструмент. А вот внутренние настройки - это фундамент. И если фундамент слабый, дом разрушится даже от небольшого давления клиента.
Какие внутренние ограничения убивают продажи.
Разберём основные. Это те точки, которые я вижу в компаниях снова и снова - от оконной ниши до логистики и бьюти.
1. Страх отказа
Самый распространённый. У продавца включается внутренний ребёнок: «А вдруг меня отвергнут?»
И начинается:
- избегание звонков
- оттягивание первого касания
- попытки быстро закрыть диалог
- поверхностные вопросы
Отказ воспринимается как удар по личности. Но это всего лишь часть процесса. Хороший продавец умеет выдерживать «нет», и именно это делает его сильным.
2. Усталость и «эмоциональная яма»
Продавец - энергетическая профессия. Если у менеджера нет ресурса, он не слышит клиента, не видит его боль, не держит диалог. В оконной сфере я видела десятки таких случаев: менеджер звонит «по плану», но работает только рот. Это не продажа. Это имитация работы.
А имитация не приносит денег.
3. Отсутствие личных целей
Когда у продавца нет личных «зачем», он превращается в исполнителя. Исполнитель - это не продавец. Он делает звонки, но не делает продажи. У продавца всегда есть внутренняя опора:
- зачем ему закрывать сделку
- что ему даст результат
- почему он должен быть лучше вчерашнего себя
Когда целей нет - продавец «плавает».
4. Установка «я не эксперт»
Это тихий убийца продаж. Даже талантливый менеджер начинает вести себя робко, мягко, слишком аккуратно. Он не ведёт клиента - он обслуживает его. А обслуживающие продавцы не закрывают крупные сделки.
В логистике это особенно видно: менеджер «боится» дать уверенную консультацию, и клиент моментально переключается на более сильного конкурента.
5. Ошибка в самоощущении: «я выполняю план, а не помогаю клиенту»
Это разрушает всё. Потому что продажа перестаёт быть диалогом, а становится охотой. Клиенты чувствуют это моментально. Когда продавец действует из состояния «надо выполнить показатели», он теряет контакт, эмпатию и способность слышать настоящую потребность. А когда он действует из состояния помощи - продажи идут легче и чище.
6. Неспособность выдерживать паузы и напряжение
Это навык, который отличает сильных от средних. Сильный продавец не боится:
- тишины
- возражений
- эмоционального клиента
- высокой ставки
Средний продавец начинает оправдываться, торопиться, говорить слишком много, снижать цену. А сильный выдерживает напряжение, как взрослый человек, и ведёт клиента.
Продавец - это архитектор сделок, а не «звонилка»
Именно внутренние настройки определяют, насколько он способен: слышать, вести, брать ответственность, оставаться уверенным, держать высокую планку, быть полезным.
Техника - это уже второй слой.
Как это влияет на результат?
Я видела менеджеров в оконной сфере, на логистических предприятиях, в бьюти, которые знали всё - от скриптов до воронки продаж. Но боялись отказов. Или не верили, что достаточно сильны. Или приходили в работу эмоционально опустошёнными.
Они делали звонки, но не делали деньги.
И наоборот - были продавцы, которые знали технику на уровне «базового», но у них внутри стояло правильное состояние. Они продавали лучше всех.
Почему? Потому что продавец - это не только профессия. Это настройка.
Мой вывод
Если продажи проседают - начните не с лидов и не с трафика. Начните с внутренней системы продавца.
Продажи растут там, где человек в ресурсе, нет страха отказа, есть цели, есть уверенность, есть способность слышать и вести, есть умение выдерживать напряжение
Прокачайте фундамент - и техника начнёт работать. Не наоборот.