Почему падают продажи, хотя лидов больше, чем в прошлом году
Вчера собственник строительной компании показал мне отчёты. Лиды выросли на 40%. Продажи упали на 15%. Он не понимал, что происходит.
Я попросил включить запись любого звонка менеджера. Через три минуты всё стало ясно.
Что обычно говорят директора
— У нас лидов стало больше в полтора раза!
— Мы увеличили рекламный бюджет, трафик растёт!
— Заявки идут каждый день, менеджеры загружены!
А потом смотрят в отчёт по продажам. И там минус.
Знакомо?
ТОП-10 мест в CRM, где менеджеры сливают ваши лиды (вы об этом не знаете)
В чём подвох
Вы гонитесь за количеством лидов. А качество летит в пропасть.
Раньше к вам приходил клиент, который искал именно ваш продукт. Сейчас приходит человек, который случайно ткнул в рекламу.
Один из наших клиентов — компания по продаже коммерческой недвижимости. Средний чек — 15 миллионов. Менеджер обзванивал 200 заявок в месяц. Продавал 3-4 объекта.
Директор решил увеличить продажи. Расширил таргетинг, добавил агрессивных креативов. Заявок стало 450. Продаж — 2.
Почему?
Потому что половина новых лидов — люди, которые «просто посмотреть». Вторая половина это те, у кого денег на покупку нет и не будет.
Менеджер тонет в потоке мусорных заявок. На качественного клиента у него уже нет сил.
Как это выглядит изнутри
Вы заходите в CRM. Видите:
- 78 новых заявок за неделю
- Менеджеры что-то делают, звонят, пишут
- Воронка забита
Выглядит как активная работа.
А теперь откройте любую заявку. Почитайте переписку. Один сливается после озвучивания стоимости. Второй пропадает после того, как получил прайс на почту. А третий ушел потому что не получил скидку.
Это не клиенты. Это балласт.
Три причины, почему больше лидов = меньше денег
1. Менеджеры выгорели
Когда заявок было 50 в месяц, каждую обрабатывали качественно. Звонили, выясняли потребность, вели к сделке.
Сейчас заявок 200. Менеджер превратился в автоответчик. Скопировал шаблон, отправил, забыл.
Он физически не успевает разобраться, кто перед ним — случайный зевака или готовый клиент.
2. Вы греете холодную аудиторию за свой счёт
Раньше на вас выходили через сарафан, рекомендации, поиск конкретного решения. Это тёплые клиенты. Они знали, зачем пришли.
Теперь вы расширили охват. Льёте рекламу на тех, кто «возможно заинтересуется». Это холодная аудитория. Их нужно греть, убеждать, доказывать ценность.
А ваши менеджеры не умеют работать с холодными лидами. Они ждут, что клиент сам купит.
3. Вы не замеряете, откуда приходит мусор
Вы видите: «Яндекс Директ — 120 заявок». И радуетесь.
А если разобрать по ключам?
- 80 заявок — по запросу «бесплатно»
- 30 заявок — конкуренты и студенты
- 10 заявок — реальные клиенты
Из этих десяти купили двое.
Вы потратили бюджет на 110 человек, которые никогда не купят.
Что делать прямо сейчас
Откройте CRM. Посмотрите последние 100 заявок.
Ответьте сами себе:
- Сколько из них дошли до оплаты?
- Сколько реально интересовались покупкой?
- Сколько вообще ответили после первого касания?
Если конверсия меньше 5%, то у вас проблема не с продажами. У вас проблема с качеством трафика.
Теперь проверьте менеджеров:
- Послушайте 5 записей звонков
- Прочитайте 5 переписок
Если менеджер работает на автопилоте — он сливает ваш бюджет.
Жёсткая правда
Рост количества лидов это не показатель успеха.
Это показатель того, что вы больше тратите на рекламу.
Успех — это когда растёт выручка. А не счётчик заявок в CRM.
Можно иметь 500 лидов в месяц и зарабатывать миллион. Можно иметь 50 лидов и зарабатывать три миллиона.
Разница в качестве, а не в количестве.
Как мы решили эту проблему у клиента
Тот самый застройщик, с которого я начал. Мы сделали простую вещь.
Разделили лиды на сегменты:
- Горячие (готовы купить сейчас)
- Тёплые (интересуются, сравнивают)
- Холодные (случайно зашли)
Горячих вели лучшие менеджеры. Тёплых — через автоматизацию и контент. Холодных — отсекли вовсе.
Лидов стало на 60% меньше. Продаж — на 30% больше.
Менеджеры перестали выгорать. Конверсия выросла с 2% до 12%.
Вывод
Перестаньте гнаться за количеством заявок.
Начните считать, сколько из них превращаются в деньги.
Один качественный лид, который купит на миллион, лучше сотни «просто посмотреть».
Если у вас растут лиды, но падают продажи — проблема не в менеджерах и не в продукте.
Проблема в том, что вы кормите отдел продаж мусором. И удивляетесь, почему они не могут из него приготовить прибыль.