Генератор видео от Alibaba
Приложение для простакринации
AR в медицине
Электро самолёт
iPhone 16e
Nothing Phone 3a
Оживление фото LumaAI
Велосипед Mercedes
Робота научили делать сальто

5 рекомендаций по подсчету оттока

Перед стартапом стоят две вечные дилеммы: когда тратить деньги и когда эти деньги кончатся? Чтобы ответить на эти вопросы нужно понимать здоровая ли у вас бизнес модель. Цифры в помощь, как говорится. Сегодня про отток. Данный текст родился из личной практики управления финансами в "подписочных" бизнесах.

Одна из ключевых метрик, определяющих жизнеспособность сервиса, это отток. Под оттоком понимается ситуация, когда клиент не совершил вторую или последующую покупки в ожидаемый период. С данным показателем нужно работать очень и очень плотно, так как может сложиться ситуация, при которой новых клиентов будет приходить меньше, чем уходить старых и клиентская база начнет уменьшаться, а это 100% приведет к падению поступлений. Кстати, задача разобраться в причинах оттока ложится не только на финансиста, но даже в большей степени на маркетолога и продуктолога.

Для чего нужна метрика оттока:

a. Отток показывает, сколько из пришедших сегодня клиентов останется с вашим сервисом завтра.

b. От величины оттока зависит прирост базы, а база, как вы понимаете — это основой источник кеша.

c. Через отток можно подсчитать, сколько денег вы уже недосчитались и еще недосчитаетесь в будущем.

d. Если у вас большая база, то работа по уменьшению оттока может дать больший денежный эффект, чем те же ресурсы, направленные на новые продажи.

Формула оттока:

Churn = (C1 — C0)/C0 * 100%,

где C0 — показатель на начало периода, C1 — показатель на конец периода. Показатель С это либо количество клиентов, либо выручка.

Формула, как видите простая, но многие знакомые бизнесмены допускали одни и те же ошибки при лобовом её применении. Именно эти ошибки я трансформировал в рекомендации:

1. Отток считается когортно. Когорта — это группа клиентов, объединенная общим критерием, к примеру, месяцем приобретения вашего сервиса. Так вы сможете ответить на вопрос, сколько клиентов, пришедших в январе, осталось с нами к концу декабря.

2. Для получения более значимой картины по оттоку правильно будет разбивать данные по сегментам, в соответствии со спецификой вашего бизнеса, это могут быть, к примеру: качество клиента, сегмент рынка и тд. Особенно важно разработать свои собственные параметры «качественного клиента», который является самым ценным в базе. Такой подход позволит Вам узнать, каким клиентам наиболее подходит ваш продукт и сфокусироваться на них.

3. Считайте отток, как в количестве клиентов, так и в деньгах. Может сложиться забавная ситуация, когда у Вас будет рост в количестве клиентов, но падение по выручке. Таким образом вы сможете оценивать денежный эффект оттока.

4. Определитесь с терминологией. Когда клиент становится «отечным»? Какой отток считать высоким, а какой нормальным? Касательно периода, я рекомендую использовать квартальные периоды, либо любой другой период, который подходит под специфику (цикл) вашего бизнеса. Но, все же, не рекомендую списывать клиента в отток сразу же после неоплаты, так как менеджер мог взять отпуск и продлится чуть позже. Таким образом, вы рискуете нарушить логику анализа, завышая отток, а затем, радуясь высоким первым продажам, что, в конце концов, приведет к неверным управленческим решениям на основании собранных данных. Касательно уровня оттока скажу так, любой уровень, при котором достигаются стратегические цели компании, приемлем, это личное дело компании (но никто не отменял средние по рынку значения).

5. Отдельно считайте отток после первой покупки, т.е., когда, купив подписку единожды, клиент пропал. Скорее всего у этих клиентов есть потребность в продукте, но что-то в вашем продукте им не понравилось. Это поможет улучшить сервис.

В общем, отток — это объективный показатель востребованности сервиса, против него не попрешь. Если у конкурента из 10 клиентов остается 7, а у вас 3, то его продукт, маркетинг или поддержка лучше. Все дело в том, чтобы понять, куда направить усилия, где проблема и что улучшать, а для этого нужно расщеплять данные. Собственно вышеуказанные рекомендации именно об этом.

1414
реклама
разместить
Начать дискуссию
Анализ договора за 10 секунд с помощью AI

________________
Время настройки бота: 1 минута
Время анализа договора: 10 секунд
________________
▪ — Прописываем инструкцию (промт)
▪ — Тестируем
▪ — Используем

Анализ договора за 10 секунд с помощью AI
1212
77
33
11
11
реклама
разместить
«Абсолютно неинтересно, какие там придумывают санкции»: Герман Греф — о дивидендах «Сбера», санкциях и благодарности Apple за уход из России

Выжимка заявлений главы банка со звонка с аналитиками и инвесторами.

Источник: ТАСС
2828
1212
44
Отсутствие на рынке РФ качественных банковских сервисов - конечно же благо для Грефа, кто бы спорил
Telegram: слив денег или золотая жила?
Telegram: слив денег или золотая жила?
66
В VK никто не покупает? Клиент Vitamin.tools объясняет, что вы делаете не так

«VK пользуются все: и подростки, и пенсионеры. И среди них много платёжеспособных людей. Им можно продать почти любой продукт, если работать вдолгую: заинтересовывать, прогревать, отвечать на вопросы, напоминать о себе». — Рассказывает клиент рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% от пополнения рекламы, маркетолог Кирилл Чарушин.

В VK никто не покупает? Клиент Vitamin.tools объясняет, что вы делаете не так
3434
88
55
22
ВК дно, это такой же хладеющий труп как и однокласники.
Xiaomi открыла продажи спортивного электромобиля SU7 Ultra

Пока в Китае, по цене от 529,9 тысячи юаней (около 6,2 млн рублей).

Источник здесь и далее: Xiaomi, Carnewschina
44
Как повысить эффективность indoor-рекламы: 3 неочевидных совета

В этой статье мы, оператор indoor-рекламы МФЦ медиа, рассмотрим 3 неочевидных, но действенных и инновационных способа сделать внутреннюю рекламу более эффективной.

Реклама на видеоэкранах в зоне ожидания МФЦ Мои документы
Видео: роботы-гуманоиды Figure сортируют посылки в логистическом центре

Их обучение у разработчиков заняло месяц — в прошлый раз понадобился год.

1212
44
22
11
11
Да, кожаный, не долго тебе осталось
[]