Как получить ROAS 2970% или 446 050 рублей на инфобизнесе

Магия автоворонки и эффективного ретаргетинга, или как на каждый вложенный рубль получать почти 3000 рублей — расскажем об актуальных фишках интернет-маркетинга буквально с пылу с жару.

В нашу дружную команду больше года назад обратилась компания "ФИНДИС" - одна из крупнейших компаний в России, занимающаяся финансовым консультированием и обучением финансовых советников.

В связи со сложной ситуацией в мире и экономике начала 2020 года, необходимо было полностью перенести курсы в онлайн формат. Решение стало крайне выгодным, так как в начале марта резко увеличился спрос на получение востребованной профессии дистанционно.

При средней стоимости курса в 35 000 рублей, необходимо было выйти на оборот в 300 - 400 тысяч рублей и ROAS более 500%. План был перевыполнен уже через первые пару месяцев работы, а к концу года, мы догнали и перегнали свои же показатели, подняв ROAS до 2970% - наш личный рекорд!

1. Записан вебинар, который несколько раз проводился вживую, а затем перешел в формат автовебинара. Качеством вебинара мы очень довольны, так как спикер (он же директор компании) безусловный профессионал своего дела и рассказывал с увлечением и интересом.

2. Создана страница (лендинг) для регистрации на вебинар: http://findis.info/freewebinar

3. Выстроена автоворонка продаж через мессенджеры и интегрирована с сайтом, системой GetCourse и СRM-системой заказчика.

4. Настроена таргетированная реклама через Facebook (в т.ч. Instagram)

Предыдущая рекламная кампания была ужасная, поэтому налаживать поток трафика приходилось с 0.

Был выделен бюджет около 20 000 рублей на тестовую рекламную кампанию.

Так как наша конечная цель - это продажа курса, то делать рекламу на всех подряд не было смысла, они могут прийти на вебинар и послушать, но дальше не продвинуться. Поэтому мы выделили несколько аудиторий, которые были бы потенциально заинтересованы в развитии в данной нише:

1) Закончившие финансовые вузы

2) Интересующиеся инвестициями, фондовыми биржами, акциями и тд.

3) Работники банков и бухгалтерии

4) Люди, интересующиеся бизнесом

5) Менеджеры среднего звена, работающие в финансовой сфере

Самое главное для тестовой кампании - нащупать, насколько рабочая аудитория, выявить рабочие креативы, понять ошибки в воронке. Для этого было проведено большое количество тестов.

Всего было протестировано 12 баннеров, 2 текста, Инстаграм и Фейсбук, лента и сторис.

Лучше всего сработали следующие объявления в ленте:

1) https://www.youtube.com/watch?v=NuTWIBRNfT4

2) https://www.youtube.com/watch?v=Lb4N1X7j9Hs

3) https://www.youtube.com/watch?v=7FNa7XTnlSg

И такие в сториз:

1) https://www.youtube.com/watch?v=oCUMg80wgXw

2) https://www.youtube.com/watch?v=oV7Nkx-slrM

Если говорить о тестовых посылах, то лучше всего сработал текст такого формата:

Мы уложились в 227$ тестового бюджета, получив стоимость регистрации в воронку в размере 90 рублей, с рекламного трафика данные аналитики подтвердили 3 продажи основного курса (стоимостью 35 000 рублей) и несколько продаж марафона, который выступал в роли downsell в нашей воронке продаж.

Итого, потратив около 15 000 рублей, мы заработали 105 000 рублей, то есть ROMI тестовой рекламной кампании составил практически 700%.

Круто - подумали мы, но недостаточно круто! И продолжили искать способы увеличения эффективности нашей модели продаж.

Во-первых, мы внесли некоторые изменения в воронку продаж - поменяли лид-магнит, увеличили количество дней от регистрации до начала вебинара, а также внедрили дополнительный downsell, который в последствие вылился в отдельную воронку.

Во-вторых, не считая использования новых креативов под аудиторию user aquisition (на привлечения нового холодного трафика), мы подключили эффективную кампанию на ретаргетинг.

Ретаргетинг - это рекламный инструмент, который позволяет возвращать пользователя на тот или иной этап в воронке продаж, точечно работая над закрытием болей и возражений.

Как это выглядит?

Пройдёмся по ней.

Страница регистрации на вебинар - на нее мы можем лить как холодный трафик, так и теплый - приглашать базу подписчиков эксперта (или компании) из соц.сетей.

На этой странице с помощью пикселя мы собираем всех пользователей, которые зашли, но не зарегистрировались на вебинар.

— Следующая страница сайта - “спасибо-страница”. На ней мы собираем данные пользователей, которые уже зарегистрировались на мастер-класс.

— Таким же образом собираем аудиторию со страницы “повтор вебинара”

— Следующие шаги будут уже связаны с продажами дополнительных продуктов и основного курса онлайн-школы.

— Собираем тех, кто зашёл и не купил не основной курс, а именно марафон.

— Собираем тех, кто купил марафон

— Собираем тех, кто дошёл до 4 дня марафона.

— Собираем тех, кто посмотрел ответы на вопросы.

—поСобираем тех, кто зашёл на страницу покупки основного курса.

Таргетированную рекламу надо рассматривать не как обычную настройку - а как маркетинговый инструмент. Каждая из вышеперечисленных страниц означает свой этап в воронке продаж, на пути клиента.

Это означает, что на каждом этапе мы можем показывать свой креатив, с определенным посылом, чтобы переводить человека с одного этапа на другой. Если человек зашел на страницу оплаты, но не купил - значит есть какое-то возражение, которое мы снимаем, показывая креативы с гарантиями, отзывами, мотивирующими спецпредложениями и т.д.

Сейчас разберем пример с нашей воронкой. Кампании на привлечение новой аудитории рассматривать не будем, сосредоточимся на том, как таргетированная реклама дает результаты, если не просто заниматься бездумной настройкой, а понимать путь клиента и вести его по нему.

У нас можно выделить 3 основных этапа.

Первым будет этап, когда человек зашёл на страницу регистрации на вебинар и не зарегистрировался по тем или иным причинам (как правило, это может быть 20-40% от общего количества трафика).

Тут мы рассказываем, в чем перспектива профессии и почему надо прийти на вебинар и послушать, тем самым, закрываем возражение “очередной вебинар, не буду тратить время”.

Далее, для тех, кто не стриггирился на эту коммуникацию, меняем креатив на другой посыл, связанный с доверием. Показываем, что наш спикер не просто какой-то малоопытный эксперт или очередной вестник успешного успеха, который зарабатывает только на обучении, а лидер рынка с реальным опытом.

В целом, этих двух коммуникаций достаточно, чтобы продвинуть пользователей дальше. Тут главное видеть грань, когда стоит холодную аудиторию возвращать и тратить ресурсы, а когда не стоит. Ретаргетинг по этому этапу даёт регистрации в ~8-10 раз дешевле, чем привлечение новой холодной аудитории. А сейчас идем дальше, показываем коммуникации на аудиторию, которая посмотрела вебинар, перешла на марафон, но не купила его и аудиторию тех, кто перешёл на сайт основного курса, но не купил его.

И теперь к финальному этапу. Коммуникация на аудиторию, которая посмотрела 4 дня марафона, зашла на страницу оформления заявки основного курса, но не совершила покупку.

Яркий пример того, что таргетированная реклама - это не просто рутина технической настройки и красивые картинки, это маркетинговый инструмент, который надо реализовывать с пониманием дела. Видим путь клиента в интернете - значит ведем по нему. Клиент затормозил, показываем ему креатив с отработкой возражений, если не перешел дальше - то другой, и так пока он не дойдет. Вести аудиторию, которая уже заинтересовалась намного дешевле, чем с нуля искать новую. А именно:

1. За тот же рекламный бюджет мы получили в 4 раза больше заявок на основной курс онлайн-школы.

2. Доходимость по каждому этапу увеличилась практически в 2 раза, без каких-либо дополнительных затрат.

Вот результаты за май-июнь, которые мы получили:

Сейчас мы стабильно получаем результаты с уровнем ROAS в 2500 - 3000%, чему несказанно рады!

Надеемся, что данная статья оказалась полезной для вас! Если вы хотите увеличить эффективность ваших маркетинговых инструментов, увеличить количество заявок и сократить рекламный бюджет, можете написать нам!

Другие наши кейсы здесь.

Успехов вам и вашему бизнесу!