Как выиграть государственный тендер без откатов и связей? Рассказываем о своих попытках «освоить» гос. бюджет

Тендеры — отличный шанс заявить о своем бизнесе, укрепить репутацию и заработать на крупных заказах. Однако разобраться в правилах их проведения сложно. Сегодня мы расскажем о каких подводных камнях следует знать, чтобы выигрывать тендеры.

Что такое государственные закупки?

Если Вы знаете о гос. закупках все - в первых двух блоках Вы не найдете ничего нового.

В РФ государственные торги регулируются двумя основными статьями Федерального закона: "О контрактной системе в сфере закупок товаров, , услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд" № 44-ФЗ и "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц" № 223-ФЗ.

44-ФЗ регулирует проведение процедуры закупок со стороны государственных учреждений, а 223-ФЗ регулирует процедуры закупок со стороны государственных корпораций.

Понятно, что ни государственные учреждения, ни государственные корпорации не имеют права осуществлять закупки напрямую. Они обязаны оцифровывать и размещать закупки на тендерных площадках, где каждая компания, соответствующая определенным критериям, может побороться за право исполнения контракта.

Основные формы проведения закупок:

1. Запрос котировок - самый простой вид торгов.

Таким способом разыгрываются закупки на сумму менее 500 000 рублей. Процедура участия достаточно проста: вы предоставляете свое ценовое предложение и предоставляете стандартный пакет документов для участия в закупке. Выиграет компания с наименьшим ценовым предложением.

2. Аукцион - самый распространенный вид торгов.

Около 75% закупок разыгрывается именно в форме электронного аукциона. Основной его принцип прост: кто предложит наименьшую цену, тот и выигрывает исполнение контракта.

3. Конкурс - самый интересный и прибыльный вид торгов.

Данный тип торгов особо интересен тем, что здесь встречаются авансовые платежи и нет сильного ценового падения, как это часто бывает в аукционах. Определение поставщика происходит по цене, а также ряду нестоимостных критериев. Важность и виды факторов, определяющих победителя закупки, подробно расписаны в конкурсной документации к каждому тендеру.

Участие в тендерах — это не спринт, а марафон

Только при системной работе с тендерами вы получите эффективный канал продаж. Если вы приняли решение участвовать в торгах, то делайте это регулярно. Иначе отдачи не будет и вы зря потратите время. По нашему опыту, стандартная конверсия тендеров составляет около 30%. Другими словами: чтобы выиграть три конкурса, нужно подать 10-12 заявок. Это постоянная и кропотливая работа, которую нельзя делать урывками. За участие в тендерах у нас отвечает отдел из семи человек. Эти сотрудники сопровождают всю процедуру торгов: скрупулезно отслеживают тендеры на всех площадках, готовят документацию, проводят презентацию услуг перед возможными клиентами.

Что надо сделать предпринимателю перед тем, как выиграть первый тендер?

1. Проанализировать прошедшие закупки по своей сфере на ресурсе: zakupki.gov.ru. Оценить объем рынка, среднюю сумму закупок, ценовую политику и основные требования к продукции/услугам. Просчитать фин. модель и на начальном этапе определить экономическую целесообразность работы с государственными заказами.

2. Сделать квалифицированную усиленную ЭЦП.

3. Пройти аккредитации на тендерных площадках. Для начала аккредитации в ЕИС будет достаточно, далее по мере необходимости можно будет добавлять площадки.

4. Открыть спец. счет под обеспечение заявок (делается за сутки в любом из утвержденных банков)

5. Настроить подбор, просчет и анализ закупок.

6. Записаться на бесплатную консультацию со специалистами РосТендерФонд (рекомендуется)

Какие готовить документы

Пакет документов зависит от того, по какому федеральному закону проводится тендер. По 44-ФЗ пакет документов стандартизированный, по 223-му — нет.

Но не смотря на это у вас всегда должны быть наготове следующие документы:

- Выписка из единого реестра СМСП

- Справка, подтверждающая отсутствие нахождения организации в реестре недобросовестных поставщиков.

- Свидетельство о гос. регистрации организации с указанием ИНН и ОГРН

- Свидетельство о постановке на налоговый учет по месту юридического адреса.

- Устав организации

- Выписка из ЕГРЮЛ с кодами ОКВЭД, которые отражают направление деятельности

- Протокол и приказ о назначении руководителя

- Протокол или решение о создании юридического лица

- Лицензии, сертификаты, разрешения, связанные с деятельностью компании.

- Декларация о соответствии участника аукциона требованиям

- Решение о крупной сделке

Если у вас возникли вопросы по пакету документов 223-ФЗ, можете обратиться к нам и мы подскажем какие документы необходимы для участия в тендере.

Как определить нечестные закупки

Понять на старте настоящую цель тендера не всегда возможно. Иногда закупки используют как инструмент исследования рынка: соберем заявки и посмотрим, что нам предложат. Вы никогда не узнаете, действительно ли рассмотрят вашу заявку — иногда проводятся аффилированные закупки, когда заказчик заранее знает победителя, но все равно устраивает тендер. Формально.

Не выполняйте роль статиста и не участвуйте в заведомо проигрышном конкурсе. Когда нас что-то смущает в тендерном задании, мы просто не участвуем. Вот моменты, которые должны насторожить:

Нереальные сроки. Если срок реализации проекта истекает «вчера», то, возможно, услугу уже оказали и сделку просто оформляют задним числом. Неопытный предприниматель сможет выиграть такой тендер. Только у него практически нет шансов сделать проект в срок и избежать штрафа.

ТЗ под конкретного поставщика. Недобросовестный заказчик может помогать «своему» поставщику с помощью особой формулировки критериев оценки. Скажем, хитрец дает дополнительные баллы участникам за то, что они являются членами профессионального объединения или у них в штате есть сотрудники с научными степенями (хотя для выполнения работ это неважно). Сюда же относится вариант, когда под критерии конкурса на 100% подходит кто-то из ваших конкурентов.

Вы также можете обратиться к нам и мы подберем для вас лучшие закупки.

Как рассчитать стоимость конкурсной заявки

Главное правило — цена должна устраивать вас и быть выше себестоимости работы. При расчёте себестоимости ориентируйтесь на сумму, которую потратите в самом худшем варианте развития событий. Помните: все накладные расходы ложатся на исполнителя. Если случайно уйдете в минус, заказчика это не будет волновать.

Общайтесь с организатором тендера даже после проигрыша

Самая большая ошибка проигравших в тендере — закончить общение с потенциальным заказчиком сразу после объявления результатов. Но даже проигрыш может принести хороший заказ.

Развивайте знакомство. Вам известно имя человека, который отвечал за организацию тендера, а его контакты указаны в тендерной документации. И конкурс, в котором вы проиграли, — всего лишь одна из многих задач, которые он решает. Предлагайте ему свою помощь в других вопросах, как только появится шанс.

Не все поставщики выполняют обещания. Заказчик в итоге может остаться недоволен работой победителя тендера. И если вы будете находиться в поле его зрения, то в случае форс-мажора он напрямую сможет обратиться к вам. Один из самых крупных заказчиков нашей компании появился именно так — когда победитель тендера сорвал сроки, нас попросили исправить ситуацию.

Выводы и советы

Участие в тендерах — отличный шанс заполучить крупного заказчика и увеличить прибыль компании. Следуйте нашим советам, чтобы повысить шансы на победу и оставить заказчика довольным:

- Держите наготове пакет документов, который часто запрашивают для участия — так вы сэкономите время и не упустите важный тендер, даже если найдёте его в последний момент.

- Указывайте цену, при которой выйдете в плюс даже при худшем сценарии развития событий. Так вы убережете себя от убытков, если что-то пойдёт не так.

- Профессионально оцените ТЗ и обсудите с заказчиком правки. Вы лучше знаете, как взять максимальную пользу от своего продукта — поделитесь этим знанием с заказчиком, и он останется благодарен.

- Будьте готовы к тому, что проект придется дорабатывать — после ввода в эксплуатацию обнаружится много вещей, которые можно и нужно улучшить

Подводя итоги, хотим сказать, что в B2G-сегменте хоть и имеются свои особенности, но выстроив системную работу с гос. заказчиками, вы получаете практически полностью предсказуемый и контролируемый канал продаж.

Весомый плюс работы с государственными закупками заключается в том, что все условия прописаны заранее и вы либо принимаете их и работаете, либо просто пропускаете закупку. Отступления от обозначенных в договоре условий маловероятны, а полная оплата в обозначенный срок при успешном закрытии актов гарантирована.

На самом деле, существует огромное количество нюансов и инструментов, которые необходимо знать для успешной работы с тендерами. При наличии интереса постараемся раскрыть их в следующих статьях.

Ниже оставляем свои контакты, будем рады ответить на все вопросы и помочь решить любую проблему, касающуюся государственных закупок.

Пишите в комментариях истории своих попыток "освоить" государственный бюджет. Столкнулись ли вы с какими-либо проблемами? Как их решали?

Спасибо за внимание.

С уважением, команда компании РосТендерФонд

Сайт: rostendercom.ru

Контакты:

TEL: +74952912775

E-mail: info@rostendercom.ru

#тендеры #госзакупки