{ "author_name": "Michael Fomichev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 18, "likes": 25, "favorites": 12, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "29361", "is_wide": "" }
Michael Fomichev
3 059
Блоги

Web Summit. Как мы узнали, что в Европе нас не ждут

9 ноября в Лиссабоне завершился Web Summit 2017 – крупная конференция про технологии, бизнес и стартапы. Для нас это был первый опыт представления b2b продукта западно-европейскому рынку. Что мы узнали и какие выводы сделали, вернувшись домой?

Поделиться

В избранное

В избранном

Project management, Sales, CEO

Кто мы такие

Мы три года работаем на рынках СНГ и Восточной Европы как Solar Staff – сервис автоматизации документооборота и расчетов с распределёнными командами и фрилансерами. Наши клиенты – партнерские сети, рекламные агентства, офлайн- и онлайн-СМИ и другие компании, которые часто заказывают работы и услуги у фрилансеров. Мы автоматизируем оформление таких работ и расчетов.

Зачем нам Европа

Россия – родной и понятный для нас рынок. Но он чрезмерно зарегулирован и непредсказуем с точки зрения склонности к разнообразным запретам и ограничениям. Понимая это ещё на этапе запуска продукта, мы продавали его компаниям из разных стран, но при этом именно русскоязычная аудитория была первой.

Мы стали думать о мировом рынке практически сразу, как только вышли на окупаемость: сделали англоязычные интерфейсы и лендинг, обеспечили поддержку клиентов на английском языке и запустили ряд рекламных кампаний в социальных сетях. В этом году мы поехали на Web Summit лично общаться с потенциальной аудиторией. Хотелось понять, как устроен рынок фриланса в Западной Европе: как оформляются отношения, как принято платить за работу. И, конечно же, расспросить людей, что они думают о нашем сервисе.

Название Solar Staff – не хорошо

Первое, с чем мы столкнулись – название Solar Staff воспринимается западно-европейскими компаниями не как имя собственное, а как связанное с солнечной энергетикой. Для русских, украинских и азиатских компаний слово «Solar» не создавало такой барьер.

В итоге нам понадобится ребрендинг продукта, но это легче, чем начинать коммуникации с объяснений, что мы не занимаемся солнечной энергией. Ещё мы проверяли восприятие страны происхождения сервиса, у нас их две – Россия и Кипр. И ни одна из стран не вызвала прямой негативной реакции и не препятствовала дальнейшим переговорам об использовании продукта.

Слово фрилансер – не всегда хорошо

Слово «фрилансер» часто воспринимается как «исполнитель с биржи фриланса», при этом все остальные подрядчики-физлица к фрилансерам не относятся. Разговаривая с представителем издательства об управлении фрилансерами, мы быстро поняли, что практического интереса у человека нет. Но как только мы заговорили про удалённых корреспондентов, беседа оживилась. «Капитан» подтвердил: «Да, мы на самом деле на все смотрим через призму собственного опыта и не всегда успеваем переключаться на более близкий и понятный для собеседника язык».

Итальянец – брат, немец – не брат

Также мы вживую оценили разницу менталитетов. В первый день саммита к нашему стенду подошёл итальянец – владелец ивент-агентства. В РФ и Восточной Европе это наши клиенты. Для проведения любого мероприятия нужно привлекать монтажников, промоутеров, платных спикеров и так далее. Все эти работы необходимо грамотно оформить. Именно это мы и помогаем сделать – берём на себя документирование и расчеты. Понятно, сказал итальянец, интересно, но Италия – очень cash-friendly страна, у нас платят подрядчикам наличными — и всё. Позднее мы спросили у немецкого бизнесмена, рассчитываются ли в Германии с исполнителем работ наличными, тут наш собеседник буквально замолчал на полуслове и ушёл. Было неловко.

Подписка – хорошо, transaction fee – не очень

Всем нашим российским клиентам интуитивно понятна и кажется справедливой система оплаты услуг в виде комиссии, пропорциональной обороту. Для европейцев же оказалась привычной и понятной схема subscription – все пользуются как минимум несколькими бизнес-инструментами. И за каждый из них оплата идет либо регулярными платежами за период использования, либо по факту – за используемые функции. В итоге наш подход к ценообразованию вызывает ощущение, что мы берем огромную комиссию «за транзакции». При этом формально не тарифицируемый функционал воспринимается как бесплатные услуги и вызывает подозрение и удивление: «Почему же вы не кричите, что у вас столько всего бесплатно?»

Итоги

Грустно было осознать, что мы уже больше года занимаемся бегом с искусственными препятствиями, продавая свой продукт, и многие из этих «преград» мы устроили себе сами. Но всё не зря – по итогам выставки мы ясно представляем себе, что нужно делать, чтобы перезапустить наш сервис в Западной Европе. И мы обязательно представим его на CEBIT2018! С новым названием, подходом к проблеме с другого конца, подпиской и много чем ещё.

Пара достаточно очевидных советов тем, кто собирается на Web Summit

  • Планируйте активности заранее с помощью официального мобильного приложения. Качественно «разобраться на месте» не выйдет, упустите много возможностей.
  • Полезнее слушать доклады про смежные отрасли и презентации крупных компаний. Шанс услышать новое в собственной профессиональной области небольшой.
  • Даже дешёвые билеты (800€ по программе «Альфа») дают возможность получить мини-стенд и экспонировать свой продукт. Но это будет одна из тысячи тумб с логотипом и одним предложением текста. Берите с собой брендированную одежду и монитор для презентации.
  • Важно понимать, что билеты отличаются не только ценой, но и зоной, в которой дают возможность выставляться. В разные зоны ходят разные люди.
  • Альфа – есть максимум прототип, а, скорее, только идея.
  • Бета – запущенный проект.
  • Старт – работающий проект в стадии активного роста.

В заключение скажу, что смысл мероприятия в общении, которое идёт днём и ночью. Я просто не представляю, где ещё мы смогли бы за три дня собрать столько информации.

{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]