Web Summit. Как мы узнали, что в Европе нас не ждут

9 ноября в Лиссабоне завершился Web Summit 2017 – крупная конференция про технологии, бизнес и стартапы. Для нас это был первый опыт представления b2b продукта западно-европейскому рынку. Что мы узнали и какие выводы сделали, вернувшись домой?

Мы три года работаем на рынках СНГ и Восточной Европы как Solar Staff – сервис автоматизации документооборота и расчетов с распределёнными командами и фрилансерами. Наши клиенты – партнерские сети, рекламные агентства, офлайн- и онлайн-СМИ и другие компании, которые часто заказывают работы и услуги у фрилансеров. Мы автоматизируем оформление таких работ и расчетов.

Россия – родной и понятный для нас рынок. Но он чрезмерно зарегулирован и непредсказуем с точки зрения склонности к разнообразным запретам и ограничениям. Понимая это ещё на этапе запуска продукта, мы продавали его компаниям из разных стран, но при этом именно русскоязычная аудитория была первой.

Мы стали думать о мировом рынке практически сразу, как только вышли на окупаемость: сделали англоязычные интерфейсы и лендинг, обеспечили поддержку клиентов на английском языке и запустили ряд рекламных кампаний в социальных сетях. В этом году мы поехали на Web Summit лично общаться с потенциальной аудиторией. Хотелось понять, как устроен рынок фриланса в Западной Европе: как оформляются отношения, как принято платить за работу. И, конечно же, расспросить людей, что они думают о нашем сервисе.

Первое, с чем мы столкнулись – название Solar Staff воспринимается западно-европейскими компаниями не как имя собственное, а как связанное с солнечной энергетикой. Для русских, украинских и азиатских компаний слово «Solar» не создавало такой барьер.

В итоге нам понадобится ребрендинг продукта, но это легче, чем начинать коммуникации с объяснений, что мы не занимаемся солнечной энергией. Ещё мы проверяли восприятие страны происхождения сервиса, у нас их две – Россия и Кипр. И ни одна из стран не вызвала прямой негативной реакции и не препятствовала дальнейшим переговорам об использовании продукта.

Слово «фрилансер» часто воспринимается как «исполнитель с биржи фриланса», при этом все остальные подрядчики-физлица к фрилансерам не относятся. Разговаривая с представителем издательства об управлении фрилансерами, мы быстро поняли, что практического интереса у человека нет. Но как только мы заговорили про удалённых корреспондентов, беседа оживилась. «Капитан» подтвердил: «Да, мы на самом деле на все смотрим через призму собственного опыта и не всегда успеваем переключаться на более близкий и понятный для собеседника язык».

Также мы вживую оценили разницу менталитетов. В первый день саммита к нашему стенду подошёл итальянец – владелец ивент-агентства. В РФ и Восточной Европе это наши клиенты. Для проведения любого мероприятия нужно привлекать монтажников, промоутеров, платных спикеров и так далее. Все эти работы необходимо грамотно оформить. Именно это мы и помогаем сделать – берём на себя документирование и расчеты. Понятно, сказал итальянец, интересно, но Италия – очень cash-friendly страна, у нас платят подрядчикам наличными — и всё. Позднее мы спросили у немецкого бизнесмена, рассчитываются ли в Германии с исполнителем работ наличными, тут наш собеседник буквально замолчал на полуслове и ушёл. Было неловко.

Всем нашим российским клиентам интуитивно понятна и кажется справедливой система оплаты услуг в виде комиссии, пропорциональной обороту. Для европейцев же оказалась привычной и понятной схема subscription – все пользуются как минимум несколькими бизнес-инструментами. И за каждый из них оплата идет либо регулярными платежами за период использования, либо по факту – за используемые функции. В итоге наш подход к ценообразованию вызывает ощущение, что мы берем огромную комиссию «за транзакции». При этом формально не тарифицируемый функционал воспринимается как бесплатные услуги и вызывает подозрение и удивление: «Почему же вы не кричите, что у вас столько всего бесплатно?»

Грустно было осознать, что мы уже больше года занимаемся бегом с искусственными препятствиями, продавая свой продукт, и многие из этих «преград» мы устроили себе сами. Но всё не зря – по итогам выставки мы ясно представляем себе, что нужно делать, чтобы перезапустить наш сервис в Западной Европе. И мы обязательно представим его на CEBIT2018! С новым названием, подходом к проблеме с другого конца, подпиской и много чем ещё.

В заключение скажу, что смысл мероприятия в общении, которое идёт днём и ночью. Я просто не представляю, где ещё мы смогли бы за три дня собрать столько информации.