Офтоп
Michael Fomichev
3312

Web Summit. Как мы узнали, что в Европе нас не ждут

9 ноября в Лиссабоне завершился Web Summit 2017 – крупная конференция про технологии, бизнес и стартапы. Для нас это был первый опыт представления b2b продукта западно-европейскому рынку. Что мы узнали и какие выводы сделали, вернувшись домой?

В закладки
Project management, Sales, CEO

Кто мы такие

Мы три года работаем на рынках СНГ и Восточной Европы как Solar Staff – сервис автоматизации документооборота и расчетов с распределёнными командами и фрилансерами. Наши клиенты – партнерские сети, рекламные агентства, офлайн- и онлайн-СМИ и другие компании, которые часто заказывают работы и услуги у фрилансеров. Мы автоматизируем оформление таких работ и расчетов.

Зачем нам Европа

Россия – родной и понятный для нас рынок. Но он чрезмерно зарегулирован и непредсказуем с точки зрения склонности к разнообразным запретам и ограничениям. Понимая это ещё на этапе запуска продукта, мы продавали его компаниям из разных стран, но при этом именно русскоязычная аудитория была первой.

Мы стали думать о мировом рынке практически сразу, как только вышли на окупаемость: сделали англоязычные интерфейсы и лендинг, обеспечили поддержку клиентов на английском языке и запустили ряд рекламных кампаний в социальных сетях. В этом году мы поехали на Web Summit лично общаться с потенциальной аудиторией. Хотелось понять, как устроен рынок фриланса в Западной Европе: как оформляются отношения, как принято платить за работу. И, конечно же, расспросить людей, что они думают о нашем сервисе.

Название Solar Staff – не хорошо

Первое, с чем мы столкнулись – название Solar Staff воспринимается западно-европейскими компаниями не как имя собственное, а как связанное с солнечной энергетикой. Для русских, украинских и азиатских компаний слово «Solar» не создавало такой барьер.

В итоге нам понадобится ребрендинг продукта, но это легче, чем начинать коммуникации с объяснений, что мы не занимаемся солнечной энергией. Ещё мы проверяли восприятие страны происхождения сервиса, у нас их две – Россия и Кипр. И ни одна из стран не вызвала прямой негативной реакции и не препятствовала дальнейшим переговорам об использовании продукта.

Слово фрилансер – не всегда хорошо

Слово «фрилансер» часто воспринимается как «исполнитель с биржи фриланса», при этом все остальные подрядчики-физлица к фрилансерам не относятся. Разговаривая с представителем издательства об управлении фрилансерами, мы быстро поняли, что практического интереса у человека нет. Но как только мы заговорили про удалённых корреспондентов, беседа оживилась. «Капитан» подтвердил: «Да, мы на самом деле на все смотрим через призму собственного опыта и не всегда успеваем переключаться на более близкий и понятный для собеседника язык».

Итальянец – брат, немец – не брат

Также мы вживую оценили разницу менталитетов. В первый день саммита к нашему стенду подошёл итальянец – владелец ивент-агентства. В РФ и Восточной Европе это наши клиенты. Для проведения любого мероприятия нужно привлекать монтажников, промоутеров, платных спикеров и так далее. Все эти работы необходимо грамотно оформить. Именно это мы и помогаем сделать – берём на себя документирование и расчеты. Понятно, сказал итальянец, интересно, но Италия – очень cash-friendly страна, у нас платят подрядчикам наличными — и всё. Позднее мы спросили у немецкого бизнесмена, рассчитываются ли в Германии с исполнителем работ наличными, тут наш собеседник буквально замолчал на полуслове и ушёл. Было неловко.

Подписка – хорошо, transaction fee – не очень

Всем нашим российским клиентам интуитивно понятна и кажется справедливой система оплаты услуг в виде комиссии, пропорциональной обороту. Для европейцев же оказалась привычной и понятной схема subscription – все пользуются как минимум несколькими бизнес-инструментами. И за каждый из них оплата идет либо регулярными платежами за период использования, либо по факту – за используемые функции. В итоге наш подход к ценообразованию вызывает ощущение, что мы берем огромную комиссию «за транзакции». При этом формально не тарифицируемый функционал воспринимается как бесплатные услуги и вызывает подозрение и удивление: «Почему же вы не кричите, что у вас столько всего бесплатно?»

Итоги

Грустно было осознать, что мы уже больше года занимаемся бегом с искусственными препятствиями, продавая свой продукт, и многие из этих «преград» мы устроили себе сами. Но всё не зря – по итогам выставки мы ясно представляем себе, что нужно делать, чтобы перезапустить наш сервис в Западной Европе. И мы обязательно представим его на CEBIT2018! С новым названием, подходом к проблеме с другого конца, подпиской и много чем ещё.

Пара достаточно очевидных советов тем, кто собирается на Web Summit

  • Планируйте активности заранее с помощью официального мобильного приложения. Качественно «разобраться на месте» не выйдет, упустите много возможностей.
  • Полезнее слушать доклады про смежные отрасли и презентации крупных компаний. Шанс услышать новое в собственной профессиональной области небольшой.
  • Даже дешёвые билеты (800€ по программе «Альфа») дают возможность получить мини-стенд и экспонировать свой продукт. Но это будет одна из тысячи тумб с логотипом и одним предложением текста. Берите с собой брендированную одежду и монитор для презентации.
  • Важно понимать, что билеты отличаются не только ценой, но и зоной, в которой дают возможность выставляться. В разные зоны ходят разные люди.
  • Альфа – есть максимум прототип, а, скорее, только идея.
  • Бета – запущенный проект.
  • Старт – работающий проект в стадии активного роста.

В заключение скажу, что смысл мероприятия в общении, которое идёт днём и ночью. Я просто не представляю, где ещё мы смогли бы за три дня собрать столько информации.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Michael Fomichev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 18, "likes": 27, "favorites": 12, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 29361, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 20 Nov 2017 18:44:00 +0300", "is_special": false }
0
18 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

Ребят, пока что лучший текст в блогах

Ответить
2

Максим, спасибо за комментарий, вы растопили мое сердце :)
Стараемся

Ответить
1

Теперь ясно, зачем ребята с международными продуктами столько ездят по конфам.
Отличный материал.

Ответить
1

Павел, спасибо за отзыв.

Ответить
1

И тут они открыли для себя Customer development!

Ответить
1

Вот это обидно было :)

Ответить
1

Отличный материал, отдельное спасибо за разницу менталитетов, очень точно описано ;)

Ответить
1

Филипп, спасибо за отзыв. Приятно очень :)

Ответить
1

насчёт немцев - не торопитесь с выводами по одному персонажу. Немцы тоже любят работать за cash, только их менталитет не позволяет им об этом говорить с первым встречным

Ответить
1

В Германии, например, всю мелкую стройку обожают делать за наличные - водопроводчики, маляры и т.п.. Но если на крыше черепицу переложить - это уже официально у компании, потому что всем видно. Немцы очень любят "шварц гельд", но очень боятся своей налоговой, поэтому за наличные делается всё, "что не видят соседи".

Ответить
0

Алексей, спасибо за информацию :)

Ответить
1

Интересный опыт. Написано хоть и мало, но интригующе, и опять - таки интересно)

Ответить
0

Спасибо Нина. Хотелось написать что-то предметное, а не "мойте руки перед едой"

Ответить
0

Супер. Договора с фрилансерами заключаются от имени компании-нерезидента. Оплата, я подозреваю, все таки в рублях и плательщик по этим договорам, российское юрлицо.

Ответить
0

Сергей, добрый день.
Из вашего комментария я понял, что вы заинтересовались нашей компанией.
Давайте я продам вам наши услуги. Скажите пожалуйста, вы работаете с фрилансерами?

Ответить
1

Михаил, спасибо за вашу моментальную готовность, но пока у меня нет такой бизнес-потребности, да еще с такой комиссией.

Ответить
0

В нашей секции (тоже Альфа) у всех практически был готовый продукт с продажами на начальной или уже более чем степени.

Правда интересно почитать о происходящем абсолютно с другого угла.)

Ответить
0

Вот и у нас был, но билеты в "Альфу" были дешевле всего и дали нам именно то, что нужно

Ответить

Комментарий удален

Прямой эфир