Еще раз так делать не будем, но о сделанном - не жалеем

Какие-то "умные" маркетологи приучили людей к скидкам. У потребителей даже появился особый вид шоппинг-спорта в котором победителем выходит тот, кто сильнее нагнул продавца.

Когда находишься на стороне покупателя обосновать такое поведение просто. Но когда встаешь на сторону продавца - чувствуешь "запах" этого инструмента.

С одной стороны удивительно, что люди еще ведутся на перечеркнутые цены, как будто не понимают, что это игра в: “Давайте мы будем делать вид, что делаем вам скидку, а вы будете делать вид, что верите в “новую” цену””.

С другой стороны, вынужденные порой делать скидку продавцы, делают их из бюджета на развитие продукта, а это прям “деловая грусть”.

Так вот, с самого начала мы решили, что скидки это не про нас. Мы выставляем настоящую, экономически целесообразную цену и снижаем её только по определенным причинам, среди которых:

- оптовая покупка

- добротный фидбэк перед покупкой и через месяц после

- инвестиции в маркетинг (коллаборации, кобрендинг и т.п.)

Так мы и делали, но люди не успокаивались и продолжали топить за скидки. И мы как бы сдались - решили скидку разыграть. Обернули все это в симпатичное объяснение про то, что каждого 21 числа в 21 году 21 века будем разыгрывать скидку 21% (а еще у нашего арт-директора день рождения 21 числа, о чем она нескромно напомнила).

Первый розыгрыш наметили на 21 августа и за месяц начали аккуратно готовиться - опрашивать всех наших подписчиков в Инстаграм, хотят ли они поучаствовать в розыгрыше.

Написали в директ 70,2 % наших подписчиков (у остальных аккаунты оказались закрытыми). Из них 7,3% ответили согласием.

Это был первый инсайт. Фраза “все просят скидки” обрела конкретные очертания. Мы узнали реальный % “прогретых” подписчиков.

21 августа мы провели розыгрыш в онлайне, отписали победительнице наши поздравления и вроде бы на этом все, можно тему отпустить и не спеша готовиться к следующему розыгрышу.

Но нет, меня обуяло любопытство (как детстве, когда говорили, что лизать качель на морозе нельзя, но таак интересно что будет) - а сколько из этих сотен участников розыгрыша реально хотят купить продукт со скидкой? Сколько из них настоящих "рациональных экономических агентов"?

Помучившись несколько дней в формулировании письма с оффером я родил такой текст для рассылки:

“Ниже отчет о розыгрыше скидки и немного “закулисных” размышлений.

1. По этой ссылке видео с итогами розыгрыша скидки 21%. Все сделали максимально открыто, как мы любим

2. После розыгрыша мне (Александру Зеленину) не дает покоя цифра ххх. Столько набралось желающих получить скидку.

Политика нашей компании такова, что мы не приветствуем раздачу скидок в рознице, но предоставляем специальные условия оптовым покупателям. По сути, заказ на ххх штуки - это уже опт или совместная покупка.

Поэтому, предлагаем эксперимент: если до 5 сентября (включительно) наберется достаточное, для оптовой закупки, количество заявок, мы дадим оптовую цену - на 20% ниже.

Для того, чтобы подтвердить своё намерение приобрести Стою, мы предлагаем "проголосовать рублём" и перечислить нам предоплату 15000₽. Подать заявку на участие и внести предоплату можно по этой ссылке: https://www.stoyarus.ru/ххххх

Если до 5 сентября мы наберём достаточное количество заявок - запустим в работу. Если нет - вернём деньги в течении 5 рабочих дней.

Письмо с результатами направим вам 8 сентября (берём пару дней на подведение итогов).

P.S. После оплаты вы попадёте на стандартную страницу с послепродажной информацией, пусть вас это не смущает:)””

В итоге, предоплату мы получили от 3,66% участников. Еще 1,22% выписали нам лютого хэйта, мол “лояльность подорвана, ушёл восстанавливать”.

Эти 3,66% мы назвали “коэффициент рациональности наших экономических агентов”. В абсолютном выражении, этого количества желающих не хватило для скидки 20%. Но скидку мы все-таки решили сделать по двум причинам:

1. С июля месяца поставщики планомерно повышают нам цену на материалы и мы не знаем стоимость следующей партии. Поэтому сделать ту же скидку со следующей партии будет сложнее.

2. Удовлетворить потребность + отблагодарить за рациональность наших подписчиков - нам приятно. Это эмоциональная причина, но мы люди и эмоции занимают минимум 50% нашего сознания.

В тот момент залетали скользкие мыслишки написать людям, мол: “ все хорошо, количество мы набрали, платите дальше и получайте Стои”, но мы - кремень и наш трумаркетинг - аки алмаз, поэтому тем, кто внес предоплату мы написали:

“Здравствуйте !

Это Александр Зеленин, основатель стоя.рус.

Мы не набрали необходимое количество человек, поэтому готовы вернуть деньги. Или не возвращать, а продать вам Стою с оговоренной скидкой в 20%. Вот линк на доплату https://www.stoyarus.ru/хххх

На связи,

Александр Зеленин

P.S.

Время покажет, была эта кампания провальной или успешной. Пока это чреда нештатных ситуаций:)

Из той пользы, которую уже получили:

1. Понимаем, что эфир сохранять нельзя, т.к. случайно показали список электронных почт (уже удалили).

2. Появился кейс «некоторые люди, когда присылали нам свои email-ы, имели в виду, что они хотели поиграть, а не купить Стою дешевле. А некоторые ничего не имели в виду, они хотят купить Стою, а не поиграть.

3. По деловому кайфанули от некоторых комментариев.”

В итоге постоплату закинуло 83,3% от оплативших предоплату, остальным деньги вернули.

1. Молодцы, что не поддались соблазну соврать и написали все как есть.

2. Надо было просить предоплату 100%, так бы конверсия была больше.

3. Поведенческая экономика работает, рациональных решений (работы системы 2 по Канеману) не больше 6,33%

4. Акцию продолжаем, но именно так, как объявили - только розыгрыш скидки.

5. Получили инсайт по экспериментальной модели продаж, реализуем - сделаю анонс.

I'm done

На связи,

Александр Зеленин,

основатель стоя.рус

P.S. дама, которая выиграла скидку на связь так и не вышла :)