Выход на рынок США: препятствия, ошибки, возможности

Конспект лекции управляющего стартап-акселератором iDealMachine Сергея Фрадкова.

При попытках выйти на американский рынок предприниматели совершают несколько ошибок. Бывает так, что туда прорываются те, кому на самом деле не нужно этого делать.

Кому-то не хватает денег, кому-то — времени. Реальных причин, по которым чьи-то затеи не увенчались успехом, немало.

Некоторые предприниматели решают нанимать людей в США, чтобы те занимались продажами в их отсутствие. Этот способ тоже не работает.

Сложно нанять хорошего специалиста, не зная рынок.

Если и есть профессионал, который умеет продавать без помощи руководителя, то зачем ему руководитель? Он может сделать аналогичный продукт самостоятельно. Кроме того, работу любого специалиста тяжело контролировать на расстоянии. В итоге могут возникнуть неприятные ситуации.

Поэтому правильный путь — сесть в самолёт, прилететь в Америку и на месте всё изучить.

Почему-то все считают, что нужно базироваться в Кремниевой долине (Сан-Франциско). Это не лучшее место для продаж, потому что там сосредоточено именно производство продуктов, а продают их в других местах. К тому же, в Кремниевой долине уже очень много предпринимателей, и конкуренция будет слишком высока.

Наш совет — Нью-Йорк.

После решения бытовых и организационных вопросов, возникших при смене дислокации, нужно понять главное: кто будет покупать ваш продукт. В Америке совершенно другая целевая аудитория. Её нужно тщательно изучить.

Кроме того, нужно изучить инфраструктуру рынка и правильно выбрать нишу, которую вы хотите занять. Чем более узкой она будет, тем проще и быстрее вы разберётесь формулировкой предложения.

Важный момент — нетворкинг. Про вас должны знать, публикации о вашей компании должны появляться в индустриальных медиа. Это серьёзная пиар-кампания, связи с блогерами, изданиями, организаторами мероприятий. Нужно получить известность, создать информационное поле вокруг компании.

Рекомендуем сначала продавать самостоятельно, даже если английский знаете не идеально. Так, как вы расскажете про свой продукт, больше никто не сможет, даже с лучшим знанием языка.

После первого этапа выхода на рынок можно начать нанимать людей. И не стоит зацикливаться на русскоговорящих специалистах. В этом есть только удобство коммуникации, а профессионализм от языка не зависит.

Мы поняли, что претворить проект в жизнь реально за год, не меньше. На улаживание бытовых и организационных вопросов, а также на первичное знакомство с аудиторией уходит около полугода.

Затем начинаются первые контракты и продажи. Это тоже требует времени, поэтому реальные сделки происходят примерно через девять месяцев.

Мы сделали бюджет на год — $500-700 тысяч. Ценник растёт от количества нанятого персонала и маркетинга. Чем больше клиентов вы хотите привлечь, тем существеннее нужно вложиться.

В первый год вы вряд ли получите доход. Даже если сделка состоится на десятом месяце, деньги придут ещё через 60-90 дней.

Через год можно будет показать трэкшн первым потенциальным инвесторам. Заявить о себе как об уже американской компании, продающей на местном рынке, знающей свой целевой сегмент. У вас уже будет бизнес-план, построенный на реальных фактах о рынке, и верное представление о том, сколько вам нужно, чтобы масштабироваться дальше.

Не стоит экономить на маркетинге. Если нанятые менеджеры по продажам будут «голодать» от нехватки лидов, они быстро от вас уйдут. А лидов ищет маркетинг, а не сами менеджеры.

Вообще, основная задача при выходе на новый рынок — не экономить деньги, а быстро проверить гипотезу и прогрессировать.

Одна компания приехала в США полтора года назад. В России у них было около 50 человек в штате. Их тема — мобильные программы лояльности в ресторанном бизнесе, в Америке это любят.

Они переехали вчетвером: директор по построению бизнеса, директор по развитию, маркетолог и менеджер продукта. Активно начали искать клиентов, ездили на выставки, генерировали лидов.

Перед ними стояла непростая задача: завоевать внимание местных компаний, журналистов, аналитиков, договориться о встречах и публикациях.

Списки участников (attendee lists) организаторы конференций высылают за пару недель до мероприятия, и нужно было успевать всё оперативно обрабатывать.

А на самих выставках просто стоять рядом со своим стендом было бессмысленно, поэтому ребята инициировали общение за пределами стенда: вовлекали в интерактивные акции вроде участия в маркетинговой викторине или розыгрыша Apple Watch. Также они ходили по стендам других участников выставки, чтобы получить как можно больше контактов и повысить узнаваемость компании.

Вторая важная часть участия в выставке — работа с изданиями. С ними тоже нужно заранее договариваться об интервью и комментариях, дать информационные поводы. Здесь ребятам удалось выцепить полезные контакты журналистов ведущих отраслевых изданий и даже познакомиться в аналитиком Forrester, исследующим тему покупательской лояльности.

Также было необходимо сосредоточиться на одном сегменте, и ребята выбрали рестораны QSR и fast casual форматов.

Вдобавок компания наняла англоговорящего хэдхантера в Санкт-Петербурге и менеджеров по продажам — носителей языка. Им удалось получить ряд крупных клиентов.

Сейчас они ждут следующего этапа финансирования, у них есть продажи.

#лекции #russol