Что нужно стартапу, чтобы получить поддержку

Конспект лекции венчурного инвестора Александра Румянцева.

Я начал заниматься венчурным инвестированием в 2015 году. Венчурный рынок в России — понятие новое. В 2016 году в России было сделано по официальным данным 180 венчурных сделок. 120 из них сделал ФРИИ. Ещё 20 сделал я, а 60 — остальная часть рынка, фонды, сделки которых не видны.

Если сравнить с США: там инвестор, у которого меньше 50 сделок в портфеле, не может называть себя инвестором. Только если начинающим. У опытного американского игрока рынка уже накопилось от 700 до двух тысяч сделок.

Начинающим я могу назвать и себя. Сейчас в моём портфеле 44 проекта. Список опубликован в открытом доступе. Можно проследить, куда я инвестировал, в некоторых случаях оглашены суммы инвестиций.

Сейчас в России около 20 тысяч ИТ-предпринимателей и 300 тысяч программистов. Рынок ИТ-предпринимательства только зарождается. И важно определить правила этого рынка. Чтобы люди понимали друг друга правильно.

Перед тем как начать сотрудничать с проектом, нужно понять, что он подразумевает под словами «стартап», «инвестиции», «минимальная версия продукта». Важно синхронизироваться.

На дворе 2017 год и основное преимущество этого времени в том, что для создания технологичного ИТ-проекта не обязательно быть программистом.

Чтобы понять, подходит проект для инвестирования или нет, мне нужно три минуты. В рамках акселератора Generation S я создал свою номинацию и сотнями посыпались проекты. В итоге я проинвестировал восемь проектов, отсмотрев около 200. И это не значит, что я не буду инвестировать в остальные проекты в будущем.

80% компетенций в стартапе на стадии зародыша должны закрывать основатели. Если команде не хватает программиста или дизайнера, я советую мотивировать специалистов долей в проекте. Но не нужно раздавать доли всем подряд.

Можно использовать опциональный договор. Например, вы нанимаете менеджера по продажам, он работает «за идею» и делает вам пять тысяч продаж. Тогда вы отписываете на него пять процентов компании. Я знаю, что такие условия можно прописать в договоре и заверить нотариально.

Сейчас я сконцентрировался на инвестировании в проекты на стадии эмбриона, поскольку новорожденные не динамично растут.

Компания «Шерстакович» — доставка еды животным. Её основал 18-летний парень. Он пришёл ко мне на стадии зародыша, я порекомендовал ему попробовать сделать первые продажи, и когда это случилось, проинвестировал его. Динамика роста у него воодушевляющая, он через несколько месяцев после моего вложения привлёк ещё одного независимого инвестора.

Из 44 проектов, в которые я вкладывался, около десяти вышли на следующий раунд инвестиций. Некоторые стартапы уехали развиваться дальше в США.

Для начала нужно разобраться в том, что такое стартап. В моём понимании это коммерческая организация, которая хочет получить прибыль и, в отличие от организаций другого порядка, имеет потенциал многократного роста и гибкость, чтобы в любой момент и быстро сделать пивот.

Например, «Сбербанку», чтобы сделать пивот, понадобилось десять лет. А стартап может изменить концепцию за три дня.

Работа ИТ-предпринимателя заключается в том, чтобы проверять гипотезы — выживет проект или нет в том или ином случае. И для этого, как я уже сказал, не нужно быть программистом. Если у человека есть желание и способности, он разберётся в технологии.

С первой инвестиции в проект я стараюсь забирать не больше десяти процентов. Важно понимать, что если у основателя забрали больше 40% прибыли, он теряет мотивацию продолжать.

Презентация проекта должна включать в себя девять слайдов. На первом — только логотип и адрес сайта.

Ответ на вопрос, что делает стартап. Важно дать определение проекта в двух-трёх словах, максимально понятно и конкретно. Если присылают презентацию, на которой несколько страниц описания в сложных терминах, становится ясно, что ребята сами не понимают, чем занимаются.

Даже если у вас очень сложная технология, потратьте время и чётко сформулируйте, чем вы занимаетесь. Любой подходящий проект можно охарактеризовать одним предложением.

Затем нужно сформулировать цели: к чему хотите прийти через 12 месяцев и через четыре года. Это та часть презентации, ради которой всё и затевалось.

Стадия продукта. Что есть на сегодняшний день. Например, оформлено ли юридическое лицо, создан ли сайт, были ли продажи, упоминания в СМИ и многое другое.

План действий. Вы должны сказать, каким образом достигнете поставленных на 12 месяцев и четыре года целей. Что вы для этого сделаете.

Средства, денежные потоки. Меня интересует, во сколько вы оцениваете свой проект, за сколько продаёте долю, сколько личных средств вложили. Нужно подробно заполнить финансовую таблицу.

Рынок, на котором вы будете продавать свой продукт. Аудитория должна быть широкой. Если вы продаёте 3D-принтеры, например, то ориентируетесь на небольшое число компаний, которые, возможно, купят у вас по принтеру. На мелком рынке вам сложно будет развиваться.

Ваш секретный ингредиент, почему нужно покупать именно у вас. Как вы избавляете покупателя от проблемы. Расскажите о своих отличительных особенностях.

Монетизация. Как будете зарабатывать. Например, с помощью подписки на ваш сервис. Или стоимость услуги опишите.

Есть проекты, которые рассчитаны не на монетизацию, а на трафик или рост количества пользователей.

Пример в тему: LinguaLeo, компания Айнура Абдулнасырова. Сейчас у неё 17 миллионов скачиваний приложения. Когда они начинали и достигли результата в три-пять тысяч скачиваний в день, Айнур решил ввести абонентскую плату, но быстро об этом пожалел. Скачивания упали, а он почти ничего на этом не заработал.

Взрывной рост не надо было пытаться перевести в заработок, тогда основным был показатель скачиваний.

Когда я инвестирую в проект, я предлагаю разбить инвестицию на доли, и каждую привязать к достижению какого-либо показателя. Например, 500 тысяч установок приложения или 30 тысяч рублей выручки.

Стартап должен сам прописать KPI, которое готов выполнить. Как мы с ним будем понимать, работает проект или нет.

Ещё важно, чтобы в проекте всё было юридически грамотно оформлено. Это тоже значительно повышает шансы получить инвестиции.

Кто работает в команде. Стартап может сделать несколько пивотов, но я инвестирую в команду.

У меня было много интересных случаев из этих 44 сделок. Однажды было так, что я перевёл деньги, а на следующий день основатель стартапа заблокировал телефон и пропал. Я даже удивился. Потому что говорил до этого своим коллегам: «Смотрите, какой классный парень. Побольше бы нам таких проектов».

#лекции #russol