Тонкости психологии фандрейзинга или как заинтересовать инвестора

Процесс поднятия денег на международной арене это целая наука. «Сделал деку и рассылаешь ее всем до кого можешь дотянуться» это самый верный способ не поднять ничего. Ведь весь процесс — это игра сигналов. Важно, кто тобой интересуется и какие сигналы ты подаешь, а не что у тебя в деке.

Инвестора – стадные животные, и все что они хотят это горячие сделки, про которые они могут узнать раньше других, а не фуфло с масс маркета.

У нас уже около десятка ангелов, и вы думаете мы продолжаем их брать потому что нам нужны деньги за мизерную оценку? Каждый ангел это а) сигнал, что эксперты в это верят, и б) потенциальное интро более интересным ангелам. Именно поэтому сложнее всего получить первый чек, потому что все любят фоловить сильный сигнал, и никто не хочет брать на себя риск быть первым. Многие из наших ангелов знают друг друга, и совсем не случайно, это буквально майндсет «мой друг Вася думает это хорошая сделка, значит я могу класть деньги не глядя». Именно так мы получили нашего звездного директора продукта из Shopify, а недавно и СЕО Carousell – сингапурского юникорна. Да просто они все у нас из карусели, и знают друг друга.

Что касается фондов, есть фонды которые мы хотим, и мы даже ангелов берем из расчета, смогут ли они помочь к ним пробиться. А с остальными фондами постоянно общаемся, но не говоря о рейзе, просто «познакомится и давайте следить за прогрессом». А потом месяцами наш СЕО тратит несколько дней в месяц чтобы писать и отправлять investor update, который позволяет нам и поддерживать связь, и подогревать интерес, особенно когда метрики растут, и иметь готовую площадку для старта, когда мы будем готовы рейзить.

Когда придет время – мы объявим о рейзе, и начнем двигаться со всеми параллельно. Этот процесс нельзя растягивать, потому что вам нужен FOMO, и реальный интерес с разных сторон c четким дедлайном – это единственный способ достичь FOMO естественным путем. При этом нельзя булщитить о том, что у вас термщит на руках и вы закрываете раунд через 3 дня, а потом возвращаться через неделю и спрашивать «ну что?» Инвесторы чуят такое за милю. Поэтому, когда процесс стартует он должен быть быстрый, эксклюзивный, и в идеале oversubscribed.

Не будучи oversubscribed, не имея достаточного интереса от tier-2 фондов вы никогда не получите tier-1. Вы должны знать сколько мест вам нужно заполнить на cap table, и на каждое из них должно быть несколько желающих. Начинать лучше с ангелов и всех подряд фондов, до кого легко дотянуться, чтобы разогреть сделку и сделать ее привлекательной за счет наличия конкуренции. И когда эта конкуренция есть – идти с ней к тому, кто вам нужен.

Лайфхак: если вы хотите поднять маленький раунд на 100к и получили первые 25к, лучше говорить всем, что вы планируете поднять 50к, и раунд уже наполовину заполнен (тем самым, сделав его горячее), а потом «так и быть» взять больше денег, от тех кто не успел (тем самым, став oversubscribed). Переполненная сделка всегда привлекательнее, чем та, которая только начала заполняться.

Поэтому если вкратце: