Переуступка прав аренды, или как еще искать помещения под кофейню

Меня зовут Денис, я лидер проекта «Дринкит». «Дринкит» — это кофейный стартап компании Dodo Brands. В этой заметке на примере нашего опыта открытия кофейни в БЦ «Водный» я хотел бы поделиться одним из способов поиска помещения.
Про мой новый стартап в Нидерландах читайте тут, в моем телеграм-канале.

На текущий момент у нас три кофейни «Дринкит»: две в Москве и одна в Самаре. Мы получили финансовое подтверждение работоспособности модели — все наши кофейни операционно прибыльны. Также мы имеем хорошие показатели возвращаемости, что косвенно свидетельствует, что гостям нравится наш продукт. В связи с этим мы перешли на новый этап развития — тестовое масштабирование. Мы поставили цель открыть 10 собственных кофеен до конца года, чтобы на чуть большем масштабе проверить свои силы перед реальным масштабированием модели. В связи с этим большой фокус нашей работы сейчас связан с поиском помещений.

Важность выбора локации переоценить сложно. Кто-то умный по имени Карл фон Клаузевиц (нашел только что в Google) сказал: «Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами». У вас могут быть отличная концепция, классный продукт, вежливый персонал, но все это не имеет значения, если рядом с вами нет вашей аудитории. Да, могут быть исключения. Если вы делаете что-то уникальное, к вам будут ездить специально. Но это скорее исключение, чем правило.

Поиск помещений — это всегда боль. Идеального помещения, как бы нам того ни хотелось, не существует. Либо высокая цена за метр, либо много метров. А еще странный собственник, не хватает электрических мощностей, нет вытяжки, сложный договор, неприятные соседи и так далее и тому подобное. Так или иначе, приходится идти на компромиссы и принимать не идеальные решения. Чтобы компромиссов было минимум, нужно максимально расширять воронку входящих на рассмотрение помещений. Об этом (и в целом про поиск помещений) я планирую написать отдельную статью и рассказать про наш подход. В этой статье я хочу сфокусироваться на одной конкретной рекомендации — чтобы максимально расширить воронку, рассматривайте не только свободные, но и занятые помещения.

Мы часто сталкиваемся с тем, что в крутых локациях, где можно делать отличную выручку, сидят слабые игроки. Возможно, они сели в эти помещения давно, на старых условиях. Возможно, собственник помещения неактивный и не стремится к максимизации прибыли. Так или иначе, если предложить хорошие отступные текущему арендатору, теоретически можно заполучить отличную локацию. Даже если вы заплатите 1 млн рублей арендатору за помещение, в котором вы можете получать хорошую прибыль, эти издержки окупятся.

Летом 2021 года наши друзья из «Тинькофф» на одной из встреч с коллегами из Dodo Brands сказали, что было бы круто, если бы мы открыли кофейню «Дринкит» у них в офисе. Ребятам понравилась наша концепция, продукт. Мы загорелись идеей и поехали в БЦ «Водный», где находится центральный офис «Тинькофф». Мы посмотрели все возможные варианты и поняли, что вариантов нет. В БЦ есть три места, где потенциально может быть открыта кофейня, и во всех трех местах кофейни уже открыты. Договоры аренды у всех длинные, всех все устраивает, съезжать никто не собирается. Казалось бы, ну что тут можно сделать. Очень часто в таких ситуациях люди сдаются и отказываются от идеи.

Мы решили, что не готовы на этом останавливаться, и продолжили изучать локацию. Мы начали снимать чеки кофеен, анализировать их продажи и то, как люди ведут себя в этом БЦ. Подробнее о том, как анализировать чеки конкурентов, я писал в этой статье. На основе проделанного анализа мы поняли, какую локацию хотели бы заполучить. Это помещение рядом со входом в БЦ: просторное, с красивыми окнами и всеми необходимыми техническими условиями. Но вот незадача: в этом помещении находится отличная кофейня, которая показывает отличные результаты. Мы сделали предложения о покупке этой кофейни, но собственник его отверг, и мы пошли думать дальше.

Второй вариант — помещение в общем коридоре, прямо у центральной лифтовой шахты. Звучит не очень привлекательно, правда? Однако мимо этого помещения проходят все сотрудники БЦ, в этом его большой плюс. Второй большой плюс — небольшая аренда. Но есть и ряд минусов. Помещение находится после турникетов, а значит, пешеходный трафик конвертировать мы не сможем. Помещение очень маленькое, буквально 10 метров, никакой посадки не будет, технология поместится с трудом. Электрических мощностей не хватает, нужно подводить дополнительные. Ну и самое главное — кофейня, которая находится в этом помещении сейчас, делает всего 20–30 чеков в день. Это очень мало и очевидно не хватит даже для выхода на точку безубыточности. Чтобы в этом помещении имело смысл открывать кофейню, нужно выйти как минимум на 150 чеков в день.

Помещение неоднозначное, к тому же занятое. Чтобы облегчить принятие решения, мы применили несколько аналитических моделей. В первую очередь мы сделали SWOT-анализ.

SWOT-анализ показал, что сильных сторон и возможностей у помещения больше, чем слабых сторон и угроз. Как можно нивелировать часть слабых сторон, мы быстро поняли. Например, за небольшую доплату можно оперативно увеличить электрические мощности, а вытяжка в данном помещении нам в принципе не нужна, так как хватает общей системы вентиляции.

Момент, который нас сильно смущал, — отсутствие посадки. Самый сильный конкурент в этом БЦ делал порядка 500 чеков, и у них достаточно большое помещение с хорошей посадкой — 25 мест. Мы решили понаблюдать, как гости этой кофейни ведут себя, и заметили, что 90% не пользуются посадкой. Основная масса гостей берет кофе и выпечку с собой. Это убедило нас в том, что в данном БЦ и без посадки можно делать хорошую выручку.

После SWOT-анализа мы попробовали провести параллели с БЦ «Омега Плаза», в котором мы уже работаем. Там наша кофейня прибыльная, поэтому мы можем взять ее за референс. В «Омеге» выдано порядка 4000 пропусков. В БЦ работает 16 кофеен. На одну кофейню приходится 250 человек. В БЦ «Водный» выдано 2000 пропусков, и на них приходится четыре кофейни, по 500 человек на каждую. Показатель грубый, но все же. Он показывает, что рынок в «Водном» при прочих равных менее конкурентный.

Понимая показатели нашей финансовой модели, такие как LC (стоимость оплаты труда), UC (себестоимость продукции) и прочие расходы, мы построили финансовую модель кофейни в данном помещении. Мы понимали, что при смете 2,5 млн рублей, с учетом оплаты права переуступки прав аренды, для окупаемости инвестиций за два года кофейня должна выйти на чистую прибыль 105 тыс. рублей в месяц. Для этого EBITDA должна составить 150 тыс. рублей в месяц.

Мы предположили, что с учетом того, что у нас не будет посадочных мест и будет ограниченное меню из-за маленькой площади, средний чек составит 220 рублей. При целевой выручке с НДС 600 тыс. рублей и цели по чистой прибыли 105 тыс. рублей количество чеков в день должно составить 137.

Основной конкурент в данном БЦ делает около 500 чеков в день. Конкурент № 2 делает 200 чеков в день. В столовой каждый день пробивается около 1000 чеков. Наше помещение располагается таким образом, что все сотрудники БЦ увидят нас в первую неделю нашей работы. 137 чеков показались нам достаточно низкой планкой для выхода на прибыльность, и мы решили рискнуть. Мы предложили кофейне на этой локации выкупить у них право на аренду. Данная кофейня, как я писал выше, делала всего 20 чеков в день, поэтому они с радостью рассмотрели наше предложение, и мы заключили сделку.

Несмотря на то что мы приняли решение запускать кофейню в «Водном», мы все еще видели риски в данном проекте. Поэтому мы приняли решение запускаться в режиме MVP (Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт), то есть максимально быстро и с минимальными вложениями. Команда развития запустила кофейню всего за 10 дней со сметой 1,7 млн рублей.

В первую неделю кофейня вышла практически на свои целевые показатели, несмотря на то что мы запустились с неполным меню. На второй неделе произошла небольшая просадка, но уже к четвертой неделе мы добились поставленной цели по количеству чеков и выручке.

Мы не спешим делать серьезных выводов, так как кофейня проработала чуть больше месяца. После запуска кофейни нередко бывает большой стартовый интерес — люди идут пробовать, знакомиться с местом. После может случиться просадка или даже серьезное падение выручки. Но первые результаты воодушевляют. Кажется, что мы не ошиблись при выборе локации.