Берите мой товар, я вам еще и заплачу

История о том, как поставщик вышел на торги, а в ходе аукциона увидел, как конкуренты стали предлагать цену себе в убыток. Почему в некоторых случаях поставщики сами готовы платить за возможность заключения договора? Способы страховки от необоснованного демпинга.

Едва ли не самый частый вопрос, который задается на практических семинарах по закупкам, звучит так: «Почему в ходе торгов цена падает ниже себестоимости? Какого же качества будет продукция, если цена снижена вдвое или втрое от начальной стоимости?». И хотя кратное снижение в ходе торгов бывает редко, но вызывает резонанс. Еще более странными кажутся торги, в ходе которых цена договора «уходит в минус». Хотя при внимательном рассмотрении такие действия вполне объяснимы. Почему так происходит – разбирается ведущий эксперт учебного центра АО «ТЭК-Торг» Александр Кузнецов.

Один из ключевых принципов проведения любой закупки – бюджетная экономия. Заказчику хочется заполучить нужную продукцию по наиболее выгодным условиям, поэтому цена договора обязательно будет одним из критериев оценки. При этом при проведении аукционов цена поставщика является единственным критерием определения победителя, а возможность ценового снижения – многократной. Кто в ходе торгов предложит наименьшую цену – тот и победил в аукционе.

Ход торгов определяется шагом аукциона – диапазоном, в пределах которого поставщик может снизить цену, – и длительностью подачи ценового предложения. В настоящий момент нет ограничений по количеству предложений, которые могут направлять поставщики. Таким образом, даже если на торги вышло всего двое поставщиков, они могут последовательно снижать стоимость и довольно быстро уменьшать цену договора. «Нулевую стоимость» участник предложить не сможет – договор в любом случае будет возмездным с обязательным указанием цены в денежном выражении, но диапазон подачи продолжений позволяет поставщику подать предложение «ниже нуля».

При подаче предложения «в минус» торги продолжаются. В этом случае участник закупки подтверждает намерение заключения договора с выплатой заказчику денежных средств в размере своего ценового предложения. Конкуренты могут также идти «в минус» и торговаться до победы. Победителем признается в этом случае тот, кто направил самое выгодное предложение (предложив заказчику больше всего денег).

Пример 1. Небольшая строительная фирма участвовала в аукционе на выполнение несложных ремонтных работ. НМЦ казалась сильно завышенной – 600 тысяч рублей, при этом сами работы поставщик мог выполнить очень дешево. На торги вышло четыре участника, ценовые предложения подавались быстро. Вскоре цена опустилась практически до нуля. Поставщик делает новую ставку «– 15 тысяч рублей». Через десять минут торги завершаются, победитель в эйфории. Еще через полчаса он начинает что-то подозревать, звонит на ЭТП и хочет уточнить, что такое «торги на повышение». Узнав, что переход торгов на повышение и подача предложений со знаком «-» означает, что он должен не только выполнить работы, но и сам заплатить заказчику, победитель уходит в депрессию.

Для некоторых поставщиков возможность выхода «в минус» кажется чем-то нереальным. Настолько нереальным, что они могут конкурировать по цене, не осознавая последствий. Итог таких действий будет печален: либо победитель должен будет выполнять контракт с убытком, либо можно потерять обеспечение и попасть в РНП. Самый счастливый конец у этой истории будет, если заказчик согласится заключить и тут же расторгнуть контракт по соглашению сторон, это позволит избежать санкций.

Пример 2. Крупная компания проводит закупку на создание сайта. Начальная цена – 1 млн рублей. Сайт ежемесячно будут посещать десятки тысяч пользователей. Для поставщиков выполнение такого проекта – отличная реклама и возможность привлечь много новых клиентов. На закупку подают заявки семь поставщиков, побеждает небольшая организация с направленной ценой в «– 1 рубль».

В данном случае опыт работы с крупным заказчиком – желанная строчка в портфолио и отличная реклама для развивающейся дизайнерской компании. Выполнить такой проект поставщик готов бесплатно. Много заплатить поставщик за участие в проекте не сможет, но символическая оплата в один рубль подчеркивает, что это решение – сознательное и добровольное.

Пример 3. Заказчик проводит закупку на очное обучение сотрудников по использованию информационной системы известного разработчика. Начальная цена – 350 тысяч рублей. В расчет цены вошли услуги по аренде аудитории, оплаты услуг преподавателей. На торги вышли четыре поставщика, победу в аукционе одержал небольшой учебный центр, предложивший цену «– 5 тысяч рублей». Победителем аукциона заблаговременно был заключён договор с разработчиком, по которому учебный центр получал от разработчика 200 тысяч рублей за каждого обученного корпоративного клиента.

Заказчик не знал о соглашении разработчика с учебным центром, поэтому готов был сам оплачивать услуги обучения. Если бы не рыночная конкуренция на данных торгах, учебный центр мог провести обучение и получить за него оплату сразу от двух сторон. А в конкретном случае учебный центр довольствовался лишь оплатой от разработчика.

Пример 4. Заказчик – крупная компания со штатом сотрудников более 3 тысяч человек – выбирает банк для зарплатного проекта. Начальная цена аукциона – символические 50 тысяч рублей. При этом аукцион для участников очень выгоден: представители банков хотели бы обслуживать и вести зарплатные карты сотрудников заказчика, это позволит банкам получать доход со средств, находящихся на счетах. В ходе торгов два крупных банка соревнуются друг с другом, подавая ценовые предложения и быстро уходя в минус. Итоговая цена победителя «– 457 тысяч рублей», которые банк заплатит заказчику за право обслуживать счета его сотрудников.

Если речь идет о финансовых услугах для крупных компаний, банки с высокой долей вероятности будут готовы сами заплатить заказчику при условии капитализации денежных средств в указанном банке.

Пример 5. Заказчик на своей территории решил вырубить лесной массив для последующего благоустройства. По проекту договора поставщик должен спилить деревья и самостоятельно их вывезти с территории. Начальная максимальная стоимость аукциона на работы по вырубке леса составила 730 тыс. рублей – в расчете учтено использование спецтехники, зарплаты рабочих. Однако поставщикам такой договор выгоден еще и возможностью реализовать спиленный лес. С учетом роста цен на пиломатериалы выручка от продажи леса может превысить миллион рублей. На торги вышли три поставщика, после жарких торгов финальная цена составила «– 224 тысяч рублей».

В данном случае для заказчика стало откровением, что стоимость леса оказалась существенно выше трудозатрат на его вырубку. Однако поставщики в условиях реальной конкуренции в ходе торгов дошли до рыночной цены и дополнительно к выполнению работ готовы оплатить заказчикам часть стоимости полученных материалов.

Рассмотренные примеры иллюстрируют, что заключение договора с ценой «в минус» – практика не такая уж редкая. Как правило, все такие случаи обусловлены очевидной выгодой поставщика (как материальной, так и не материальной), превышающей его издержки за выполнение договора.

При этом возникает вопрос: а что происходит с обеспечением договора, которое рассчитывается от его стоимости? Если цена уходит «в минус», то переходит ли обеспечение «в плюс»? В Положении о закупках заказчиков по 223-ФЗ и закупочной документации этот вопрос может быть уточнен, но в большинстве случаев обеспечение рассчитывается так же – от стоимости «по модулю» – и победитель торгов либо перечисляет эту сумму на счет заказчика, либо оформляет на неё банковскую гарантию. Таким образом, у заказчика не возникает дополнительных рисков: в правовом и финансовом отношении он будет защищен так же, как и при заключении ординарного договора.