«В магазин должны идти не за пивом, а к тебе»: предприниматель открывает пивные магазины для других

Давид Аракелян начал с торговли в ларьках в 90-е, работал в игорном бизнесе, строил маршруты для вывоза мусора и торговал пивом. Сейчас он открывает для других несколько пивных магазинов в месяц и берёт за каждый 150 тысяч рублей.

В начале 2011 года предприниматель купил пивной магазин в Петербурге, но через полгода разорился из-за повышения аренды. Он сразу снял новое помещение и своими силами оборудовал под продажу пива.

Магазин приносил небольшую прибыль, поэтому в конце года Давид Аракелян продал его. Но забыл удалить объявление с сайта, и ему позвонили с просьбой помочь открыть такой же магазин. Так предприниматель начал новый бизнес и сделал «под ключ» 130 магазинов в Москве и Петербурге.

Я переехал из Армении в Ленинград в 1986 году и поступил в Политехнический институт на вечернее отделение. Тогда ещё действовал закон о тунеядстве: если ты учился на вечернем, это не давало тебе права не работать.

Я устроился на завод токарем, потом меня призвали в армию, и я вернулся туда работать уже слесарем. Мы неплохо получали, была сдельная оплата: сколько сделал, столько и заплатят.

Потом при Ельцине началась волна банкротств: в 1993 году завод разорился, и всех уволили без выходного пособия. Полгода было очень голодное время. Я пошёл продавцом в ларёк, поднабрался опыта, скопил денег, и в 1995 году мы с другом детства арендовали киоск за $400 в месяц.

Днём — ларёк, вечером — институт. Я стал небедным студентом — купил первую машину и ездил на ней за товаром в Апраксин двор или на Северный рынок. Мы продавали продукты и алкоголь. В основном наценка на всё была 30%, а на жвачки Love is и Turbo — 100%.

После двух-трёх месяцев торговли мы заработали хорошие деньги и арендовали второй киоск ближе к метро за $1000 в месяц. Мы наняли продавцов и договорились с нашим товарищем, что он будет обеспечивать безопасность ларьков за $100 в месяц.

Привозили на точки товар, пересчитывали все джин-тоники, сникерсы, жвачки, вносили их в тетрадки учёта и разъезжались каждый по своим делам. Когда случались неприятности, нам звонили на пейджеры или домашние телефоны.

Каждый день никто не приходил с автоматами, как в фильмах показывают. Ночью могли вскрыть ларёк или припугнуть продавца, но деньги не вымогали. Рэкет в основном был милицейский.

Как-то раз милиционеры подбросили нашему продавцу пистолет в рукав куртки. Они пытались предлагать свои услуги: «Мы сейчас возьмём Marlboro, бутылку абсента и водку Smirnoff. Если будет ещё кто-то приходить, ты нам звони на 02, спрашивай такого-то». Ну, развод в общем.

Ларьки не приносили сверхприбылей. Мы зарабатывали от $500 до $1000 в месяц. Хорошо зарабатывали те, кто держали десятки ларьков или торговали палёной водкой — это было прибыльно. Мы старались вести дела честно, насколько это было возможно в то время.

Мои ровесники помнят объявления на ларьках: «Куплю золото», «Куплю ваучеры». Мы тоже хотели заработать на ваучерах — приватизационных чеках, которые можно было обменять на акции предприятий.

Брали у людей ваучеры в ларьках и меняли их на деньги или товары. Потом надо было ездить на биржу и продавать ваучеры за доллары. Поездки занимали много времени, и мы перестали этим заниматься.

У нас остался товар, мы с другом его поделили и сбывали, как могли. Я всё продал на реализацию музыкальным клубам.

Потом мы попробовали с партнёром торговать в другом месте, но мы обанкротились и плохо расстались. Слава богу, дружба осталась, но бизнеса не получилось — это урок. Очень важно иметь хорошего партнёра или не иметь совсем.

В 1996 году я устроился охранником в зал игровых автоматов. У владельцев бизнеса было около 20 точек по городу и рестораны, где иногда проходили криминальные банкеты. Мы успокаивали бандитов, чтобы они всех не перестреляли.

Потом меня повысили до управляющего и стали платить процент с прибыли трёх лучших залов. Я занимался инкассацией, наводил порядки. Не богоугодное дело, но очень прибыльное. Если переводить на сегодняшние деньги, я зарабатывал около 300 тысяч рублей в месяц.

Тогда я получил самый жёсткий опыт в жизни и научился решать вопросы. Один из залов как-то раз взорвали. Нас там не было, но люди пострадали. Клуб находился в хорошем месте в центре города, и на помещение претендовала одна крупная финансово-промышленная группа, которая существует до сих пор.

В 2001 году мы как-то раз с напарником пришли на точку, а там оказались другие собственники. Прежний владелец продал сеть и эмигрировал за границу. Они по-человечески отнеслись и напоследок заплатили нам какие-то деньги.

Их хватило на первое время, а потом друг предложил мне неплохую подработку на складе, где перерабатывали соки. У меня была способность с нуля делать карьеру, и через несколько месяцев я уже был бригадиром грузчиков, дальше стал кладовщиком, потом начальником склада.

Карьерный рост быстро закончился, и я переехал в Москву, где мне предложили присоединиться к интересному логистическому проекту. Моей задачей было сократить затраты на вывоз мусора в разных городах хотя бы на 15-20%.

Первые полгода я искал поставщиков оборудования, софта и операторов связи для GPS-приборов. Некоторые ездили со мной по регионам тестировать систему.

В пять часов утра я садился в мусоровоз с ноутбуком и GPS-прибором, отмечал на карте каждую контейнерную площадку и строил кратчайшие пути от двора до полигона. Сейчас маршруты строит «Яндекс», тогда это было в диковинку.

Как-то раз я возвращался с работы на служебную квартиру в Барнауле и в двери была записка: «Заходишь в подъезд — береги голову». После 90-х относишься к такому философски. Хотят по башке дать — дадут. Меня это только подстегивало. Я показал записку напарнику, он сказал, это нормально.

Я заметил, что водители после работы выпивают в рюмочной. Я стал угощать их и доказывал, что не москвич — ребята не любили столичных начальников. Сначала они с недоверием ко мне относились, но постепенно я начал выведывать у них какие-то тайны.

Мне оплачивали суточные, служебные квартиры, питание и проезд. Зарплата была 100 тысяч рублей в месяц. Проект поровну финансировали частные инвесторы и региональные администрации. Но в 2010 году власти перестали выделять деньги, и проект закрыли.

В 2011 году я вернулся в Петербург и открыл ИП. Сторговался и за 100 тысяч рублей купил уютный пивной магазин в районе метро «Проспект Просвещения». Арендная ставка была высокой — 60 тысяч рублей в месяц за помещение площадью 21 м², но ничего лучше я тогда найти не смог.

Сделал медицинскую книжку и полгода сам стоял за прилавком. Продавал пиво на розлив, которое сам заказывал у дистрибьюторов. Ещё не было санкций, и я брал много импортных сортов из Германии, Чехии и Голландии. Было вкусное пиво из Украины и Белоруссии, но сейчас качество у них испортилось.

Когда начал торговать, в округе закрылось несколько конкурентов. С одним мы общались и до сих пор созваниваемся. Он мне как-то позвонил и сказал: «Я понял, что не смогу с тобой конкурировать, и устроился по специальности». Он закончил какой-то финансовый вуз, и после закрытия магазина сделал карьеру в банке.

Первое время сам стоял за прилавком. Тогда можно было торговать до 23 часов. Не мог ни в банк съездить, ни на день рождения сходить, поэтому решил нанять продавца. Но когда приходит продавец, выручка всегда падает. У неё была 17-18 тысяч рублей в день.

Но я знал потенциал своего магазина и объяснял ей: если в магазин идут за пивом или рыбой — это плохо, если идут к тебе — это хорошо. А она мне: «Я что, должна танцевать перед покупателями?». Я ей ответил: «Как хочешь, но выручка должна быть выше».

Я платил продавщице 1000 рублей в день на испытательном сроке, а после него ещё доплачивал процент с выручки. В подсобке был туалет с душем, диван, холодильник — все условия. Купил ей калькулятор и швабру, которую она попросила — помещение небольшое, работали без уборщицы.

Обеды ей оплачивал, плюс литр кваса в день летом, разрешал бесплатно брать сидр или рыбу в выходной. Папе продавщицы платил, чтобы он за кондиционером смотрел, а её сыну разрешал делать уроки за моим столом.

Через несколько месяцев арендодатель повысил аренду до 80 тысяч рублей. Я не мог попросить у него скидку, потому что он каждый месяц приезжал за деньгами и видел очередь из покупателей. Продать бизнес целиком не успел — собственник уже нашёл другого арендатора на помещение.

Я распродал стол, шкаф, холодильник, витрины и музыкальный центр из магазина и за 25 тысяч рублей в месяц арендовал помещение в торговом комплексе «Славянский базар» на улице Подвойского. С ремонтом мне помог друг и не взял денег за работу. В 2012 году я открыл новый магазин. Сначала торговал сам, потом нанял продавца.

У меня было нечто среднее между баром и магазином. Это отдельный вид бизнеса, который многие считают рассадником алкоголизма. Люди пили пиво за столиком, и я пускал их в служебный туалет. Это очень не нравилось продавцам из соседних отделов.

В торговый комплекс почти не заходили новые люди, на Просвещения трафик был лучше. Приходилось искать какие-то способы альтернативных продаж.

Прибыль в «Славянском базаре» была меньше — около 50 тысяч рублей в месяц. Через полгода я решил, что перерос этот бизнес, и выставил его на продажу на «Авито» и специализированных сайтах по продаже бизнесов.

Магазин продал легко, потому что устроил покупателю тест-драйв — тогда такого ещё не было. Он стал спрашивать про прибыль, и я предложил ему в течение недели приходить в магазин в удобное время и наблюдать, сколько людей приходит, какая выручка.

Он купил его за 250 тысяч рублей, а я потратил на открытие где-то 50 тысяч рублей. На эти деньги заплатил налоги и рассчитался с поставщиками, а на остаток жил сам и думал, чем заняться дальше.

После продажи магазина я забыл снять объявление с сайтов, и мне позвонили с просьбой помочь с открытием пивного магазина. Я ответил, что перезвоню — непонятно было, как оценить свои услуги. Прикинул, сколько сам был бы готов отдать за такое. Перезвонил и назвал человеку сумму 40 тысяч рублей.

В итоге мы так и не начали работать, но я благодарен ему за идею. Во время открытия своего магазина у меня были мысли помогать другим. Я на своём опыте понял, что если, например, неправильно замерил рекламные вывески — потерял деньги, и так на каждом шагу. Но я не мог сформулировать эту идею, потому что голова была забита тем, как выжить.

Когда появились деньги, я освободился, сел и упорядочил мысли. Помню, как публиковал объявление о помощи в открытии магазинов на «Авито» и думал: «Сейчас нажму “ОК” и посыпятся звонки, как я на них отвечать буду? А вдруг что-то не получится?».

Первым мне позвонил Анатолий, с которым мы за год открыли четыре магазина. Когда открыли первый, он остался доволен и снова обратился ко мне через какое-то время — попросил помочь со вторым, потом с третьим. Он сам уже всё умел, но всё равно хотел открывать со мной. Я ему сделал скидку 50%.

Первые клиенты находили меня через «Авито», теперь уже работает «сарафанное радио». Сложно отследить, откуда обо мне узнают. Люди звонят и говорят: «Кто-то дал ваш номер, уже не помню кто». Свой сайт делал несколько раз, и меня начинали заваливать звонками, поэтому от него отказался.

Я начал открывать магазины для других в 2012 году и сперва всё делал сам: заказывал наружную рекламу, находил на улице строителей и предлагал им со мной поработать.

Потом кто-то мне сказал: «Почему ты не наймёшь рекламное агентство?». Я стал искать подрядчиков и пять лет собирал команду, с которой теперь работаю на постоянной основе.

Если я открываю магазин «под ключ» — это стоит 150 тысяч рублей. Аванс — 75 тысяч рублей, остаток — можно отдавать по частям до открытия магазина. Стараюсь разделить оплату на этапы: 25 тысяч рублей после подписания договора аренды помещения, ещё 25 тысяч — после покупки оборудования, и последние 25 тысяч — после открытия.

Первым делом подбираю заказчику пять вариантов помещений в том районе, того метража и по той цене, которую мы обговорили заранее.

Сроки проекта зависят от того, как быстро я найду и согласую с клиентом помещение. Иногда работаю с риэлторами, но им тяжело объяснить, что нужно.

Помню, сказал девушке: «Найдите помещение, чтобы рядом не было конкурентов». Она предложила помещение, где конкурент был за соседней дверью. И говорит: «А я всё время с другой стороны приезжала, не видела».

У меня на аутсорсинге есть юрист, которая помогает моим клиентам открыть ИП, составить уведомление об открытии магазина для Роспотребнадзора, оформить уголок потребителя и сделать по закону наружную рекламу, чтобы её согласовали в комитетах по печати и архитектуре и выдали разрешение на установку.

Названия магазинов часто я придумываю, иногда клиенты приходят с готовыми. Некоторые хотят название, как у других. Мы предупреждаем, что это под их ответственность.

Лицензию в нашем бизнесе получать не нужно: мы не продаём крепкий алкоголь. Потом я нахожу продавцов с опытом и медкнижками, а бухгалтер из моей команды помогает официально трудоустроить работников и составить квартальные отчёты для налоговой.

Затем обучаю продавцов работать с кассой и оборудованием для розлива, даю скрипты продаж. У моего подрядчика-айтишника за 100 тысяч рублей можно купить кассу с софтом, завести в него все наименования продукции, списывать остатки пива и делать отчёты, сравнивать, сколько выручки за смену делают разные продавцы.

С тех пор я фотографирую всех кандидатов и храню их данные. В Питере есть сообщество предпринимателей, которые занимаются пивом, и мы рассказываем друг другу в чате о недобросовестных продавцах.

Дальше даю клиентам список необходимого инвентаря и они потихоньку его покупают к открытию. Если у человека небольшой бюджет, подсказываю, где можно взять подержанные гастроёмкости и качественную витрину за 20 тысяч рублей, а не за 30 тысяч. На разницу можно купить много вяленой рыбы.

Потом помогаю сформировать ассортимент. Если неподалёку от магазина есть элитные жилые комплексы и во дворе стоят дорогие машины — можно заказывать больше импортных сортов. В любом магазине должен быть «джентльменский набор»:

В отличие от франшизы у меня всё свободно: я не навязываю клиентам своих подрядчиков или поставщиков. Сам менял их в зависимости от того, как они себя вели. Заказчики могут работать с моей командой или привлечь своих специалистов. Мой гонорар всё равно будет 150 тысяч рублей.

Если человек у меня попросил строительную бригаду, могу вообще не брать с него денег — мне не жалко, пусть забирает. Но мне интереснее брать проект целиком, два или три в месяц. Раньше, бывало, найдёшь помещение, а тебе говорят: «Спасибо, дальше мы сами. Вот тебе десять тысяч рублей».

Я был на энтузиазме и по телефону сразу всё рассказывал. Через неделю звонишь человеку, а он уже собирается сам дела вести, и ты понимаешь, что тебя использовали.

Теперь все консультации для новых людей только за деньги — 5000 рублей в час. Обычно мы беседуем с человеком два часа, я помогаю ему сформировать ассортимент для магазина или мини-бара и делюсь контактами поставщиков и подрядчиков.

После консультации некоторые сразу понимают, что не готовы этим заниматься, а с другими разговор перерастает в проект. В таких случаях я могу вычесть сумму консультации из своего гонорара.

Были люди, которые заплатили аванс и пропали. Звоню — не берут трубку, пишу — читают и не отвечают. В один месяц таких случаев было два — никто из них так и не объявился. Был случай, когда у человека возникли проблемы в семье, и ему было уже не до магазина. Я часть аванса ему вернул.

В Петербурге открыть «под ключ» магазин площадью 20 м² обойдётся как минимум в 800 тысяч рублей.

В пустых помещениях, где нужно провести электрику, установить сантехнику, положить плитку на полы, выровнять и покрасить стены и потолок ещё как минимум 600 тысяч рублей уйдёт на ремонт.

Также я открываю «под ключ» магазины-бары — это объекты общественного питания с другой формой налогообложения и бухгалтерией.

Сейчас как раз открываем такой — там только на ремонт ушло 700-800 тысяч, а вся смета была 1,5 млн рублей.

Такие проекты затягиваются дольше, чем на месяц. Недавно выбил у собственника помещения арендные каникулы на три месяца. Два месяца уйдёт на открытие магазина, и ещё один клиент отработает бесплатно. Экономия 60 тысяч рублей, на которые он может купить 25 бочек пива. Делаю всё, чтобы человек мне с удовольствием отдал мой гонорар.

Пока я беру за магазины-бары как за обычные, но планирую пересмотреть прайс и брать больше. Таких проектов сейчас мало, в основном заказчики хотят магазины.

Пару лет назад я мог за 350-400 тысяч открыть бизнес «под ключ». Для людей это были подъемные деньги. Можно было кредит взять или накопить. Теперь на магазин нужно закладывать 1 млн рублей.

С 2012 года я открыл уже 130 пивных магазинов: четыре из них в Москве, остальные в Петербурге. Последний проект в Москве запустил в 2017 году. Тогда и там, и в Питере можно было открыть магазин «под ключ» за 300-400 тысяч рублей.

В начале я даю оценку проекту и могу сделать прогноз по выручке, но не гарантирую заказчикам, что их магазины будут прибыльными. Те, кто называют точные сроки окупаемости и прибыль, как мне кажется, врут.

В России собственники вообще могут выкинуть тебя из помещения или поднять аренду. Когда мы открывали магазин с петербургским рок-музыкантом, нас тоже подставили арендодатели.

Мы сняли отдел в их магазине фермерских товаров, потому что они обещали привлечь других арендаторов. В итоге пивной магазин так и остался там один. А покупатели не любят заходить в пустые помещения. Торговля не пошла, и через три месяца владелец закрыл магазин.

Но мы остались в хороших отношениях, и я благодарен ему за это. Новым заказчикам я даю контакты и тех, у кого бизнес пошёл, и тех, кто прогорел. В магазины моих клиентов они могут съездить как в шоу-рум.

Есть обиженные клиенты, которые пишут о моей работе плохие отзывы. Один мне подпортил рейтинг на «Авито». Мы выбирали с ним помещение, и он захотел магазин в павильоне. Торговать можно только в тех, где есть фундамент, кадастровый номер и подведены коммуникации.

Я предупредил, что лучше не рисковать, но они с женой захотели именно павильон. Согласился сделать там магазин под его ответственность, но надо было брать с клиента расписку.

Прошло время, он звонит и жалуется: «Пришёл участковый, оштрафовал, потому что там торговать нельзя. Почему ты меня не отговорил?». Я считаю, предприниматель должен отвечать за свои решения, а не искать виноватых. Всем мил не будешь.

Конечно, я тоже допускаю ошибки. Лет шесть-семь назад мы сверлили в помещении пол и проткнули трубу с горячей водой. Она залила доски, и мне пришлось за свой счёт купить новые. Тогда дерево не так дорого стоило, и я не ушёл в минус, но прибыль получилась меньше.

Успех магазина зависит от владельца: сам он работает или с продавцом, развивает магазин или пускает всё на самотёк. Ко мне как-то обратилась за консультацией молодая пара. Ребята переехали из Новосибирска и вообще не знали, чем хотят заниматься. У них были сбережения, и чтобы их не спустить, решили вложить в дело.

Я им помог, и теперь у них два успешных магазина. Ребята молодцы, хорошо ведут Instagram, занимаются маркетингом. Они тоже ошибались, но теперь говорят, что я дал им путёвку в жизнь. Я помогаю людям не только открывать магазины, но и учу вести бизнес.

Но обычно ко мне обращаются люди с опытом в бизнесе или менеджеры со сбережениями, которые они хотят куда-то вложить. Менеджеры «Газпрома» заказывали у меня магазины и до сих пор ими владеют.

Через какое-то время после открытия я всем звоню узнать, как дела. Нет такого, что я открыл магазин и забыл человека. Некоторым я потом помогаю повысить продажи. Мы договариваемся о гонораре, и я работаю на точке два-три раза в неделю по несколько часов в день.

Большинство клиентов остались довольны сотрудничеством. Мы общаемся, встречаемся, они до сих пор совета спрашивают. Многие уже другим бизнесом занимаются, для них пивной магазин стал стартом. Некоторым я помогал продать магазин.

Были у меня клиенты — два друга детства, которые вместе владеют крупным бизнесом в Питере. Открыли магазин, они два месяца отработали, а потом он попросил помочь от него избавиться.

У них начались тёрки из-за магазина, и они решили его продать, чтобы не потерять основной бизнес. Я предложил купить их магазин своему новому клиенту. Они сами договорились, а я получил процент со сделки.

Мне многие предлагают что-то делать вместе: шиномонтаж открыть или автосервис. Помню, лет семь назад я чуть не влип. Мне предложила вместе работать женщина, которая открывала «под ключ» салоны красоты.

Я не очень понимаю в этих делах, и мы решили, что я возьму 30% гонорара. Первого клиента нашла она — человек оказался из криминальных авторитетов.

Спасло только то, что мы с заказчиком оба родом с Кавказа, и нашли общий язык. С партнёрши как с гуся вода: даже не поняла, что могла живой из машины не выйти.

Им она вернула часть денег за оборудование, а мне мои 30% гонорара отдавала по 500-1000 рублей. Не отвечала на мои звонки, заблокировала меня в соцсетях и до конца сумму так и не вернула.

Сейчас я мог бы управлять самой крупной сетью пивных магазинов. Меня 9 лет спрашивают, почему я не открою свой магазин и не начну продавать франшизу. На пенсии я открою свой барчик, но это будет не в России. Сейчас мне нравится свобода: у меня есть время на другие проекты.

Я также провожу кулинарные мастер-классы и выезжаю на праздники готовить для знакомых за гонорар. Весной 2022 года я организую гастро-тур в Армению с трансфером, проживанием, питанием, дегустациями алкоголя, посещением музеев и древних храмов. В будущем я планирую развивать туристическое направление.

#пиво #магазины