7 стратегий, которые быстро и с огоньком загубят ваш бизнес на маркетплейсах

Знаете, что такое работать по принципу дырявого ведерка? Представим ситуацию: на горе стоит бочка, которую предстоит наполнить. Не спрашивайте, что она там делает, дадим волю фантазии. Для этой задачи у нас есть инструмент — ведро. Набираем в него воду, взбираемся на гору, а выливать нечего. Повторяем действия, чтобы убедиться наверняка и понимаем: как ни старайся и ни беги, если в ведре дырка, результат будет нулевой.

Так происходит и с большинством селлеров на маркетплейсах: они знают, что делать, но забывают про основной шаг — выбор стратегии, без которой работа на маркетплейсе будет малоэффективна. Сегодня хочу поделиться 7 вредными стратегиями продаж на онлайн-площадках, которых стоит придерживаться, чтобы точно потерять прибыль.

У вас есть товары, которые лежат мертвым грузом и никак не продаются? Смело заливайте их на все площадки сразу! Не зря же профи в екоме заявляют: «Маркетплейсы — самый эффективный канал продаж».

Подобный способ избавления от неликвидных остатков обречен на неудачу. Карточка каждого товара, который выводится на платформу, требует затрат на продвижение. Кроме того, ни одна площадка не поднимет продукт в топ поисковика, если его остатки составляют менее 3-5 штук. Маркетплейс заинтересован в продажах, но когда ассортимент постоянно меняется, а остатки не пополняются, площадка считает вас ненадежным продавцом и перестает поднимать в выдаче.

Вы продавец, у которого уже есть магазин в Инстаграме? Скорее заводите товар на маркетплейсы и не думайте об оценках и отзывах — вас и так все знают.

Незнание того, как рейтинг влияет на выдачу продукта в поисковике маркетплейса — это пренебрежение правилами площадки. Если у вас есть комьюнити на других площадках и такая же известность, как например, у брендов «Samsung» или «Подружка», — здорово. Можете пользоваться предложенной стратегией. Средним и небольшим брендам стоит запомнить: на маркетплейсах вас никто не знает. Внимание покупателя сначала придется завоевать привлекательным контентом, а потом убедить совершить покупку с помощью качественного описания и отзывов.

У вас товар высокого качества? Не продавайте его со скидками и не участвуйте в акциях. Вы же платите комиссию маркетплейсу за продажи, пусть площадка сама и продает. Ваша миссия — сидеть и получать денежки.

И все же: выход на площадку подразумевает агрессивный старт. Когда ты приходишь на новое место, нужно представиться и заявить о себе. Отказ от участия в акциях чаще всего обусловлен ошибками в ценообразовании — селлеры просто не закладывают бюджет на продвижение, поэтому делать скидки для них означает уходить в минус. Акции помогают продавцам получать трафик и держаться в топе.

Хотите продавать карнавальные костюмы, а Хэллоуин уже на этой неделе? Решили возродить тренд и начать продавать спиннеры, попыты и симпл-димплы? Запрыгивайте в последний вагон и догоняйте волну хайпа. Как только вы выйдете на площадку, начнется бум продаж и ваш продукт купят без отзывов и с нераскрученной карточкой.

Не стоит возлагать большие надежды на сезонный товар или продукцию, которая была популярна какое-то время назад, когда ниша перегрета и спрос падает. Сезонные колебания спроса дают селлеру возможность заработать только в том случае, если он готовится заранее.

Покупатель хочет получить заказ завтра? Пусть ждет, вы проделали огромную работу и потратили много времени, чтобы ваш товар начал продаваться на маркетплейсах. А клиенту не помешало бы поучиться терпению.

Несвоевременная доставка продукта до склада — смертный грех, который приведет селлера к снижению индекса карточек, падению рейтинга магазина, снижению доверия клиента или даже блокировке профиля продавца.

На Ozon, к примеру, есть показатель, отражающий % доставки товаров в срок. И если он невысокий, то покупатель вряд ли вернется в ваш магазин и совершит покупку.

Зачем заполнять характеристики продукта или выкладывать уникальные фото? Пусть покупатель использует воображение и сам догадывается, как выглядит товар вживую.

Контент, которым вы наполняете карточку продукта, напрямую влияет на продажи. Фото, видео, описание — все это необходимо для успешного продвижения карточки товара. Если не раскрывать преимуществ продукта, не описывать его пользу и не подкреплять все это живым контентом, у покупателя не сработает триггер на покупку, а значит не видать селлеру высоких продаж. Каждая ваша ошибка в контент-маркетинге снижает вероятность попадания в топ.

Уверены, что ваш товар самый лучший? Устанавливайте самую высокую по рынку цену — вы этого достойны. Пусть клиенты привыкают, за все хорошее надо платить в 3 раза больше.

Дорого — не значит качественно. Если вы не проанализируете конкурентов, ваши клиенты с радостью сделают это за вас и отдадут предпочтение более выгодному предложению. Цены меняются каждый день в зависимости от спроса, поэтому селлеру следует мониторить конкурентов и вовремя адаптировать цены под тенденции рынка.

Используйте вредные советы, и у вас не будет ни одного клиента. А если серьезно, маркетплейсы — это игра вдолгую. Прорабатывайте стратегию, своевременно её корректируйте, работайте над ошибками, и только тогда вас ждет взрывной рост продаж. Как говорится, без труда не выйдешь на прибыль никогда 😁

P. S. Не стесняйтесь делиться в комментариях своими стратегиями и лайфхаками, как потерять клиента.