Как сохранить мотивацию, если продажи падают
На прошлой неделе общался с несколькими спецами по продажам одной компании (они занимаются комплексным обеспечением строек и промышленных объектов самых разных уровней), - в их рынке происходит значительная стагнация. С тенденцией вниз. Не в смысле "караул, все пропало", а постепенно и планово: проекты переносятся на неопределенный срок, клиенты работают и сохраняют лояльность, но сильно режут бюджеты, запросов от новых заказчиков приходит значительно меньше.
Составил памятку-чек-лист для менеджеров по продажам и руководителей, как можно сохранять оптимизм и мотивацию на длинный период, несмотря на снижение продаж. Применять можно как целиком, так и по отдельным пунктам. Здесь есть как рекомендации по работе с клиентами, так и по настройке себя на получение результатов сейчас и в будущем.
1. Сохраняйте импульс роста и не останавливайтесь
Важно продолжать движение к вашим большим целям, понимая, что любой спад в продажах – временное явление, и реализовывая действия сегодня, вы приближаетесь к ним.
Каждый день делайте минимум 3-5 холодных звонков до обеда, даже если нет настроения
Если сделку снова перенесли — сразу переключайтесь на следующую задачу из списка, не давая паузе затянуться.
2. Держите фокус на существующих клиентах
Лучшая стратегия при снижении продаж – развивать отношения с работающими клиентами. Проведите анализ клиентской базы, тех, кто у вас покупает и кто раньше обращался. Сделайте «ревизию отношений», чтобы понимать, что можно улучшить в работа с конкретными заказчиками.
Раз в неделю пишите личное письмо 3–5 старым клиентам без цели продажи — спросить, как дела.
При каждом контакте с текущим клиентом задавайте вопрос: «Кому из ваших коллег это тоже может быть полезно?»
Организуйте встречи с клиентами, которых давно не видели вживую, даже если сейчас нет никакого явного коммерческого интереса
3. Соблюдайте правило «10 часов вечера»
Планирование – важная составляющая длинной мотивации. Здесь важно само планирование, и расстановка приоритетов каждый день.
В конце дня планируйте одно значимое действие на завтра (например, подготовить коммерческое предложение, назначить встречу и пр.).
В 21:45 ставьте напоминание — подвести итог дня и выбрать это действие.
4. Отпустите то, что нельзя контролировать
Составьте список «что зависит от меня / что нет» и вычеркните второй столбец из головы. Прямо запретите себе думать об этом. Если такие мысли посещают, - сразу же переключайтесь на другие задачи.
При стрессе произносите вслух: «Я контролирую только свои звонки и письма» — и возвращайтесь к работе.
5. Сделайте акцент на помощи, а не самих сделках
Перед каждым звонком проговаривайте себя: «Чем я могу помочь этому клиенту сегодня?».
После разговора записывайте 1 инсайт о клиенте (боль, задача, цель) — это помогает сместить фокус с себя на него.
6. Используйте утренние ритуалы (первые 1,5 часа)
На первый взгляд, это не относится напрямую к продажам. Но так как это касается мотивации вдолгую, - это тоже важный пункт.
Вставайте в одно и то же время и первые 15 минут делайте зарядку или дыхательную практику.
Составляйте план дня на бумаге (не в телефоне) — и стремитесь закрыть 3 главные задачи до 10:00.
7. Сделайте декомпозицию и отслеживайте прогресс
Возьмите квартальную цель → разделите на месяцы → на недели → на дни. Запишите дневную норму (например, 15 звонков).
Каждое утро пересчитывайте, сколько нужно сделать сегодня, чтобы быть в графике.
8. Празднуйте маленькие победы
Заведите трекер (таблицу) и отмечайте галочкой каждые 5 сделанных звонков или 10 отправленных писем.
В конце дня выбирайте 1 победу (даже «отправил все письма, как планировал») и мысленно хвалите себя 1 минуту.
9. Играйте в длинную игру
Заведите список «мои лучшие клиенты за всё время» и раз в месяц пишите им короткое «спасибо» без повода.
При провале сделки задайте себе вопрос: «Что я вынес из этого контакта на будущее?» — и запишите ответ.
10. Избегайте негативщиков
Пересмотрите контакты в мессенджерах и на 2 недели отпишитесь от чатов с нытиками (или убавьте частоту общения). Там, где это возможно.
Найдите 2–3 позитивных коллег и договоритесь о ежедневном 5-минутном шеринге побед (вместо жалоб).
12. Мышление определяет результат
Правильный настрой во многом определяет результат. Это базовый компонент формулы «быть-делать-иметь».
Каждое утро перечитывайте 1 вдохновляющую фразу (например: «Я — проводник решений для клиентов»). Этот вариант подойдет тем, кто умеет пользоваться аффирмациями. И верит в них.
Перед каждыми сложными переговорами мысленно повторяйте: «Моя задача — не продать, а помочь разобраться».
Уверен, что эти шаги позволят сохранить и усилить мотивацию вдолгую, не обращать внимания на временные просадки в продажах, и постепенно выходить на большие и значимые результаты работы с клиентами!
Больше инструментов и стратегий по продажам - на канале "Изнанка продаж" (ссылка в первом комментарии)