За что вы платите сотрудникам?
За что вы платите сотрудникам? За процесс или результат?
За то, что менеджер по продажам продавал: звонил, проводил презентации, отправлял КП? Или за нужный объем продаж? Не просто за продажи, а за нужные бизнесу продажи?
- Оклад платится за процесс.
- Процент платится вроде как за результат, но только за любой результат, а не тот который нужен.
- KPI платится за нужный результат.
А вы за что платите? Если только за процесс, то и культура формируется процессная. На дистанции в компании процессники остаются, результативщики вымываются. С такими горы не свернешь, не стоит удивляться, что продажи замерли. А призывы продавать больше - не работают.
Но если платите за нужный результат - всё наоборот. Процессникам в такой системе не место, они просто выщелкиваются из неё.
Но сразу привязать мотивацию к результату не получится. Сначала нужно определить, какие результаты нужны бизнесу в целом. Затем определить, кто за что отвечает. И только потом замотивировать на конкретный результат сотрудника по его зоне ответственности. Практика это подтверждает. Внедренные KPI без привязки к стратегии и целям организации не работают. А часто их даже разработать не получается. Запрос у собственников на повышение ответственности и результативности сотрудников есть, внедрение KPI одобрено, а дальше тупик. Какие должны быть показатели, как по ним премировать - непонятно.
Все хотят команду результативщиков, но часто эволюционно создают рай для процессников. Постепенно привыкая к такому положению вещей и ничего не меняя.
А как у вас в организации?