Как создать уникальное предложение при аналогичном продукте у конкурентов: пример продажи типовых лицензий на 1C

Добрый день, уважаемые читатели VC.ru! Меня зовут Павел Голованов, я исполнительный директор Внедренческого центра «Домино Софт». Из названия моей статьи вы наверняка уже догадались, что внедряем мы продукцию фирмы 1С. Продаем лицензии на софт 1С, помогаем его внедрять, настраивать, обновлять и так далее.

Да, именно так. Занимаемся всем этим последние 25 лет. «Домино Софт» — один из старейших и самых постоянных партнёрских центров 1С по продаже и внедрению ПО.

Пост, в первую очередь, адресован ИТ-специалистам и управленцам, которые знают, какой именно продукт 1С им нужен, и хотят получить его быстро и без заморочек. А мы — не постесняюсь такого определения — первая компания на рынке, которая продаст лицензию на 1С так быстро, что вы и глазом моргнуть не успеете. Ну ладно, успеете, и даже не один раз. Но все равно мы работаем быстрее всех остальных (и это не бравада, а результат серьезного систематического труда и усилий). И мы реально избавляем покупателей от лишних хлопот. Расскажу в подробностях, как и почему у нас это получается.

«Домино Софт» — официальный партнер 1С с «бородатого» 1996 года, когда 1С выглядела как… в общем совсем не так, как сейчас. У нас есть статусы «Центр компетенции» по различным направлениям. За все время работы мы установили программы 1С в более чем 8 000 компаний. Более 500 из них — наши постоянные клиенты на протяжении многих лет.

С целью сделать продажу 1С-лицензий простой и понятной, мы создали интернет-магазин 1SShop.ru

Что вообще можно придумать нового в продаже лицензий 1С?

Компания 1С весьма строго относится к ценовой конкуренции и старается не допустить произвола, очевидно, что демпинг всем серьезно навредит. Поэтому все, кто занимается продажей лицензий для 1С, в ценовой политике сильно ограничены: скидки, акции и прочие ценовые методы запрещены. 1C сама определяет цену для выпускаемых ею программ и внимательно следит за предложениями на рынке.

Поэтому с точки зрения маркетинга задача продвижения бизнеса продажи лицензий на продукты 1C выглядит совершенно НЕтривиальной. Как выделиться среди десятков, а то и сотен компаний, предлагающих совершенно аналогичный продукт с абсолютно одинаковой ценой? Можно до бесконечности оптимизировать сайт, пытаясь вылезти в первые строчки выдачи. Можно вливать кучу денег в контекст, где очень высокая конкуренция и, соответственно, высокая цена за клик.

Многие этим занимаются. Но и SEO, и контекст — решения временные. Пока вливаешь деньги —преимущество сохраняется, как только остановишься — сдашь позиции. Никакого эффекта накопления результата и постоянное повышение расходов. В любой момент может найтись тот, кто оптимизирует сайт лучше, и всегда найдётся тот, кто заплатит за контекст больше. Хотя бы чтобы выполнить внутрикорпоративные KPI, пусть и с временным уходом бизнеса в минус.

Стратегический выход в такой ситуации только один — как вы, наверное, и сами уже догадались — вкладываться в сервис. Именно на этом мы сделали акцент, поставив для себя цель создать первый в России сервис с очень быстрой и понятной продажей лицензий и программ компании 1С. Сейчас, ориентируясь на наш анализ рынка и обратную связь от клиентов, я склонен считать, что цель успешно достигается.

О какой аудитории идёт речь?

Речь идет об опытных сисадминах и о руководителях IT-департаментов, сотрудниках IT-отделов, отвечающих за нормальное функционирование софта. Все эти грамотные люди знают, что конкретно им нужно, какой продукт. Они знают, как его установить, как им пользоваться. Им не нужен анализ, длительные консультации, настройка рабочих мест. Они просто хотят зайти на сайт продавца-партнёра 1C, заплатить и быстро забрать нужный продукт без лишних телодвижений. Примерно как скачать приложение в AppStore – без вопросов, ненужных формальностей, навязывания дополнительных услуг и в общем без «выноса мозга».

Поэтому мы и делаем ставку прежде всего на скорость обслуживания. От приема заказа до «выдачи» продукта клиенту в среднем у нас уходит 4 часа. В отличие от конкурентов, у которых процесс покупки лицензии 1С занимает обычно несколько дней. А бывает и 1-2 недели — не шучу, знаю от клиентов. И сам несколько раз совершал «контрольные закупки».

А куда вообще спешить?

Есть разные кейсы, когда представителям бизнеса «вотпрямщас» надо обзавестись 1С лицензией. Перечислю самые частые случаи из нашей практики.

1. Бывает, что бизнес растет. Причем быстро растет. Простой пример — компания, которая производит и поставляет маски-респираторы. Весной 2020 года спрос на их продукцию взлетел до небес — в 4-5 раз в сравнении с аналогичным периодом предыдущего года. Добавить к маскам санитайзеры — и можно… нет, не почивать на лаврах, а усердно трудиться, чтобы обеспечить всех заказчиков необходимым. Компания наняла новых менеджеров, экспедиторов. Что еще требовалось? Клиентские лицензии 1С. Причем как можно скорее. Ведь каждый день простоя — потеря нескольких сотен тысяч рублей.

2. Бывает, что бизнес разделяется. Тоже реальный пример — мужчина вместе с тещей открыл предприятие. Основной инвестор — теща. Но отношения от этого только ухудшились. В какой-то момент на разборки партнеров сотрудникам предприятия пришлось даже вызывать полицию. В итоге зять «разошелся» с тещей и решил открыть точно такое же предприятие, но самостоятельно, на кредитные деньги. И даже часть работников с собой забрал. Люди есть, материалы есть, даже база данных с поставщиками и клиентами есть, нужны только программы и лицензии 1С. И лучше сразу же, а не через неделю. Нет времени на простои! Здесь мы ему и помогли.

3. Бывает, что компания хочет перейти из «облака» на «земную» 1С. Возьмем для примера филиал производственной компании в российской глубинке, где интернет нестабильный. Есть доступ к «облачному» 1С головной компании. Но это в Москве удобно, а вдали от цивилизации не очень. Филиал решает перейти на собственные физические сервера с 1С. У них есть база данных от главной компании, есть сотрудники, есть хороший сисадмин, а вот с покупкой индивидуальной не серверной лицензии — проблемы. В первом магазине, куда обратилась компания, целую неделю не могли ответить, из чего состоит необходимый для покупки набор компонентов 1С, и растолковать, почему в этом случае нельзя просто купить дополнительные лицензии. Мы же решили вопрос за несколько часов.

4. Бывает, что компания переходит на SQL. Был пример: бухгалтерия компании решила хранить сканы первичных документов в базе 1С, а вдобавок к этому запустила учет серийных номеров товаров. Через несколько месяцев база разрослась настолько, что начала работать крайне медленно и нестабильно, доводя бухгалтеров до нервного срыва. Для решения проблемы надо было перейти на клиент-серверный вариант, то есть купить лицензию на сервер 1С. Имелся и админ, работавший с SQL. Так что проблема решилась за день — с нашей помощью, конечно. Обратись они к конкурентам, главбух потеряла бы еще несколько тысяч нервных клеток. Потому что ожидание затянулось бы еще на пару недель, в течение которых пришлось бы работать в сильно «тормозящей» программе.

5. Бывает, что программы … теряются! В одной компании решили перейти на новые сервера. «Работает — не трогай», как говорится, но работало уже плохо, так что выбора не было. На этапе переноса ПО выяснилось, что лицензия на сервер 1С пропала. Нет кодов активации, нет документов о покупке, ничего нет. И даже в личном кабинете 1С лицензии никто не зарегистрировал. Выход был только один — покупать лицензии заново. Для торговой компании каждый день простоя — это большие материальные потери, так что мы обеспечили бизнес лицензиями за считанные часы. И заодно рассказали о том, как важно добавлять программы в личный кабинет 1С. Чтобы больше не терялись…

6. Бывает, что надо перейти на лицензионный софт. Так случается, что «неправильные» 1С устанавливают сисадмины, даже не ставя руководство в известность. Потом выходит обновление ПО со специальной системой обнаружения нелегальных версий — и всё, все бизнес-процессы моментально заблокированы. Работать надо «прямо сейчас», а в магазинах по продаже 1С лицензий говорят «в лучшем случае завтра», «постараемся за неделю управиться», «точно не знаем»… И только мы в 1SShop.ru уложились в привычный для нас срок — за 4 часа от момента заказа до появления программы 1С у клиента.

Почему минимально необходимое время от заказа до получения программы — 4 часа

Все-таки приобрести софт 1С — это не программу из AppStore скачать. Происходит все так:

1. Покупатель регистрируется на сайте 1С, заводит личный кабинет.

2. Переходит на сайт продавца лицензий 1С, выбирает нужные компоненты.

3. Получает от продавца перечень необходимых данных. Есть стандартный список, который требует 1С, — ИНН, логин в личном кабинете, почтовый адрес. Однако некоторые продавцы просят и регистрационные данные компании, и даже скан паспорта для заведения карточек клиента в своей базе.

4. Получив нужную инфу, продавец передает ее в 1С.

5. Фирма 1С формирует лицензию для клиента.

6. Теперь покупатель может войти в свой личный кабинет пользователя 1С, скачать и установить программу.

Схема одна и та же у любого продавца! И неважно, что вы уже пользуетесь 1С и хотите, например, докупить дополнительные лицензии или новые конфигурации к имеющимся программам. В других магазинах весь описанный процесс может занимать от пары дней до двух недель. Но не у нас в 1SShop.ru.

А зачем морока с личным кабинетом 1С?

У клиентов иногда возникает такой вопрос: почему все завязано на личный кабинет? Почему нельзя скачать где-нибудь программу, ввести код для регистрации и пользоваться? Возможно, так на первый взгляд и не кажется, но все сделано для удобства пользователей в первую очередь. Взять те же Google Play или AppStore. У каждого пользователя есть аккаунт, где отображаются все купленные и все загруженные приложения, где их можно обновлять. Давно прошли времена, когда программы было принято скачивать, где придется, и понятия не иметь о выходе новых версий.

Кроме того, онлайн-аккаунты позволяют 1С бороться с пиратскими версиями ПО. Если купить нелегальный софт, то как потом его обновлять?! Разве что с помощью флешки и того, кто вам этот софт продал (если он вообще выйдет на связь). Онлайн-обновление будет недоступно, так как нелегальную программу нельзя добавить в личный кабинет. Более того, если даже где-то раздобыть обновление, то это может привести к блокировке работы системы.

Кроме того, онлайн-аккаунты позволяют покупателю легко понять, что он столкнулся с «пиратом». Нелегальные продавцы онлайн-регистрацию просто пропускают.

Зачем это все покупателям? Думаю, очевидно. Использовать на предприятии программные продукты сомнительного происхождения рискованно, в случае чего без беседы с полицией не обойтись, также возможен штраф в размере десятка полных стоимостей нелегальных продуктов или лицензий.

А помните упомянутую выше историю про потерянные лицензии 1С? Если есть личный кабинет, где все зарегистрировано, такого в принципе не может произойти. К нам не раз обращались клиенты, желающие купить дорогие программы 1С. И при первичной проверке в личном кабинете оказывалось, что нужное решение уже было куплено несколько лет назад. Вот только не осталось ни кодов активации, ни дистрибутивов. И люди даже не думали, что лицензию можно просто «восстановить» и сэкономить кучу денег! Кто-то другой, возможно, продал бы программу второй раз, но если нам известно, что подходящая программа уже есть, мы об этом обязательно предупреждаем. И бесплатно помогаем восстановить лицензию. Правда, восстановление может занять 1-2 дня, а покупка новой лицензии — всего 4 часа. Тут уж — кому что важнее.

В любом случае мы не высылаем ссылки на дистрибутивы и лицензии по email, как делают некоторые магазины. Только создание личного кабинета — для комфорта клиента и безопасности. И все лицензии там. И все обновления.

Так все-таки — почему так быстро?

Как я уже писал, в других магазинах вашу лицензию могут «готовить» несколько дней. Почему так происходит? Есть ряд причин.

Во-первых, так скорее всего устроены типичный процесс продаж и инструкции менеджеров. Это оправдано в общем случае, но плохо работает, когда нужно срочно. Менеджеры могут звонить покупателю по любой проблеме, обещать уточнить и еще раз перезвонить, предложить дополнительные услуги и так далее. У нас для облегчения работы обеих сторон предусмотрена возможность уточнения данных по email или в чате на сайте магазина.

Во-вторых, на сайтах подавляющего числа магазинов нет понятных инструкций по активации ПО и лицензий 1С. Так что наоборот придется связываться с ними и задавать вопросы, ответы на которые опять же будут «готовить» несколько дней.

В-третьих, как я уже говорил выше, многие магазины почему-то просят слишком много документов, вплоть до сканов паспортов. Мол, чтобы карточку клиента у себя создать. Но разве это ваши проблемы?

Похоже, что менеджеры в других магазинах работают по правилу: «1С за пару часов купить невозможно, так что мы и торопиться не будем».

Почему так принято, в принципе, можно понять. В большинстве случаев за автоматизацией обращаются крупные организации и предприятия, которым требуется полноценное внедрение автоматизированной системы с нуля. Конечно, в этом случае надо приехать, все изучить, выявить проблемы, предложить способы их решения. Провести обследование, написать техзадание, перечислить необходимые действия для автоматизации, предложить модули 1С и обосновать способы их использования. Разобраться, как импортировать в 1С имеющиеся данные, доработать конфигурации для специфических нужд компании. Развернуть ПО в соответствии с ТЗ, протестировать, отладить, обучить персонал работе с системой и так далее. Это может затянуться на месяцы! Если кто-то приходит, чтобы БЫСТРО купить лицензию на выбранный им модуль, и полноценное внедрение, сопровождение, консультации и так далее не требуются, то менеджеры по привычке все равно работают неторопливо.

Мы в 1SShop.ru так не делаем! У нас нет «человеческого фактора» в стиле «выставлю счет завтра, не горит». При заказе мы просим указать минимум необходимой информации и не тратим ваше и наше время на ненужные разговоры. Мы прекрасно понимаем, что вам надо получить лицензию прямо сейчас и работать дальше, что вы знаете, что с ней делать. Поэтому не навязываем дополнительные услуги. Но! Если вам действительно нужна консультация — поможем на высшем уровне. В 1SShop.ru на «горячей линии» работают не только программисты, но и профессиональные бухгалтеры.

Итак, как происходит покупка лицензии 1С у нас в 1SShop.ru:

1. Вы делаете заказ на сайте 1SShop.ru.

2. В течение пары минут к вам на почту приходит счет и подробная инструкция о том, какие данные и как предоставить.

3. Вы оплачиваете покупку и заполняете анкету с необходимыми данными. Если что-то подано некорректно, наш сотрудник сообщит вам об этом.

4. Мы передаем информацию в 1С.

5. Лицензия генерируется и становится доступна в вашем личном кабинете 1С, вы получаете письмо с информацией об этом.

На все про все уходит плюс-минус 4 часа. Большая часть этого времени — формирование программы в фирме 1С. По нашему опыту, даже сделав заказ в 18:00, реально получить некоторые программы в тот же день.

А что с ценами?

Быстро и комфортно, но, может быть, дорого? А вот и нет. Как я говорил в начале поста, у всех без исключения официальных партнеров 1С цены одинаковые вплоть до копейки. Такова политика компании 1С. Исключения бывают разве что для дешевых продуктов, ориентированных на малый бизнес или домашнее использование. А в остальном — можно не тратить время на сравнение цен.

Кстати, если вам попадается слишком низкая цена, то это должно насторожить — возможно происхождение программы сомнительное, особенно на вторичном рынке. Получите проблемы с обновлением 1С, риск блокировки системы, возможные штрафы.

Краткий вывод

В большинстве магазинов процесс покупки программ 1С слишком долгий и многоступенчатый, с невнятными сроками. А мы в 1SShop.ru от «Домино Софт» делаем так, чтобы вы могли купить лицензию так же просто, как буханку хлеба в магазине у дома.

Если у вас есть какие-то вопросы, пишите мне на почту 1c@dominosoft.ru, быстро отвечу каждому. И в комментарии тоже пишите, готов к диалогу. Например, мне было бы очень интересно узнать, сколько у вас обычно уходит времени на покупку лицензии для 1С — с момента заявки до момента получения.