👀 Шаблонные УТП и как их обнаружить

Моя боль, о которой больше невозможно молчать: каждый день я просматриваю больше 100 сайтов в поиске потенциальных клиентов. И примерно на каждом третьем встречаю «невероятные преимущества»:

Казалось бы, положительные утверждения, которые реально могут быть правдой. Но выделяет ли эта информация вас среди конкурентов? Точно нет... Эти заезженные формулировки не помогают клиенту понять, подходит ли ему компания и почему вы круче других.

Самое грустное, что за такими формулировками часто стоит действительно сильный бизнес. Просто я, как специалист, специально ищу эту информацию и собираю её по всему сайту.

А первое впечатление холодного клиента о сайте может сформироваться уже за доли секунды. Не стоит рассчитывать, что он самостоятельно докопается до ваших настоящих преимуществ.

Начнем с базы! УТП (уникальное торговое предложение) — это главное отличие продукта или компании от конкурентов, которое объясняет клиенту, почему ему стоит купить товар именно здесь.

Определите, кому именно вы продаётеУтверждение «мы работаем для всех» ошибочно дает ощущение, что компания не потеряет ни одного клиента. На практике у разных сегментов разные причины для покупки.

Одним важна скорость или небольшой бюджет, другим — возможность решить задачу, с которой отказала уже 5 компания, третьим — предсказуемость процесса. Даже если вы продаёте им один и тот же продукт, аргументы для выбора будут различаться.

Поэтому для начала разделите вашу целевую аудиторию на сегменты. Какой сегмент сейчас покупает у вас активней всего? С каким сегментов вы бы хотели сотрудничать чаще? С какими задачами/запросами приходит каждый сегмент? Какие частые возражения каждого сегмента? Как вы работаете с этими возражениями? И так далее.

В изучении аудитории недостаточно просто знать пол, возраст, должность и сферу деятельности аудитории. Куда важнее понять ситуацию, в которой человек начинает искать решение.

Что его не устраивает сейчас? Как он справляется с задачей без вас? (поиск альтернатив) И справляется ли вообще? Какого результата ждёт после сотрудничества с вами? Чего боится при выборе подрядчика или покупке продукта?

Например, клиент говорит, что хочет построить загородный дом под ключ. Но за этим запросом может стоять более конкретная задача: переехать до начала учебного года, заранее понимать итоговый бюджет и не координировать самостоятельно бригады и поставщиков. Если не выяснить, что для него главное, компания может построить УТП вокруг технологии строительства, хотя клиент в первую очередь ищет предсказуемые сроки, понятную смету и одного ответственного за весь проект.

Изучайте обращения, переписки, вопросы на встречах, причины отказов. Разговаривайте с теми, кто недавно выбирал между вами и другими решениями: что сравнивали и что повлияло на итоговое решение. Изучайте отзывы конкурентов, негативные отзывы очень полезны, в них клиенты четко пишут то, с чем компания-конкурент не справилась. Так вы узнаете не абстрактные желания, а реальные критерии выбора.

Изучение конкурентов нужно не для того, чтобы переписывать их преимущества другими словами. Это возможность увидеть, какие обещания уже звучат на рынке и есть ли среди них то, что важно вашей аудитории.

Учитывайте то, что клиент может сравнивать вас не только с прямыми конкурентами. Альтернативой бывает штатный сотрудник, самостоятельное решение задачи или решение пока ничего не менять.

Соберите предложения 10-20-30 компаний и посмотрите: на кого они ориентированы, что обещают, чем подтверждают свои слова, какие вопросы оставляют без ответа.

После этого сопоставьте картину рынка с тем, что вы узнали от клиентов. Где есть важная потребность, на которую вы действительно можете ответить лучше или понятнее?

«У нас индивидуальный подход»

или

«Одноэтажный каркасный дом до 120 м² под ключ за 6 месяцев по цене, зафиксированной в договоре. 22/24 домов сдано в срок за 2026 год»

Во втором примере вы прописали четкое предложение для ЦА, предварительно изучив ее потребности и запросы (важно писать только правдивую информацию, чтобы не столкнуться с негативными ситуациями). А доказательством могут быть подробно прописанные реализованные проекты.

Если особенность не влияет на решение клиента, её не стоит делать центром УТП. Если влияет, но вы не можете подтвердить обещание, формулировку стоит пересмотреть.

Цель — найти связь между потребностями аудитории и сильными сторонами компании.

Не нужно придумывать уникальность ради красивого словца или заявлять «мы единственные», не изучив рынок. Достаточно найти преимущество, которое значимо для вашей аудитории в конкретной ситуации выбора, и объяснить его без общих слов.

При создании УТП не пытайтесь уместить в одну фразу все преимущества. На первом экране обозначьте главное, ниже раскройте условия, процесс, кейсы и ответы на возражения. Также, можно создать отдельный блок на сайте по типу «Почему нас выбирают» и там кратко (но по делу) перечислить то, в чем вы лучшие. Но без шаблонных фраз, надеюсь, что на этом этапе это уже очевидно.

Как бы хорошо вы не знали своих клиентов, иногда сложно задать себе правильные вопросы и рассмотреть ситуацию с разных сторон.

Вы то знаете, что ваша компания сильная, так покажите же это своим клиентам.

Если вы планируете разработку сайта с нуля или редизайн и никогда не изучали рынок, аудиторию и конкурентов — можете связаться со мной в удобном мессенджере: Telegram или MAX. Я подробнее расскажу о том, как строится работа над сайтом с маркетинговым подходом.

Можете изучить проекты, услуги и другую информацию на моём сайте: https://ershova-design.ru.

#УТП #уникальноеторговоепредложение #маркетингсайта #анализцелевойаудитории #анализконкурентов #сайтдлябизнеса #дизайнсайтов #разработкасайтов