Как я едва не сделала вывод из пяти кликов

Я не маркетолог. Я помогаю экспертам — психологам, коучам, консультантам — называть цену без оправданий и не терять клиентов на «дорого».

На этой неделе я тестировала рекламу и почти сделала неправильный вывод. Расскажу, как это выглядело, потому что уверена: в ту же ловушку попадают постоянно.

Три объявления на одну аудиторию (сообщества психологов и коучей), бюджет 300–350 ₽ в день. Проверяла две вещи:

Через два дня статистика выглядела так:

Разница в два раза. Рука тянется написать: «фото с тренинга работает вдвое хуже».

Вот это и было бы ошибкой.

Давайте посчитаем.

У второго объявления 5 кликов на 1 591 показ. Это 0,31 %. А теперь представьте: кликнул бы ещё один человек — стало бы 6 кликов, и CTR вырос до 0,38 %. А если бы один из пяти не кликнул — 4 клика и 0,25 %.

Один человек меняет цифру на треть. Это значит, что мы измеряем не поведение аудитории, а случайность.

Для сравнения: у первого объявления 75 кликов. Один человек туда-сюда двигает CTR на 0,01 %. Там есть что измерять.

Меньше 100 кликов на вариант — это не тест, а наблюдение.

100 кликов — минимум, при котором цифра перестаёт качаться от одного человека. Лучше — 300: тогда разницу в 20 % уже видно.

При цене клика 3 ₽ это значит: 300 ₽ на вариант как минимум, лучше 900 ₽. Если бюджет меньше — не запускайте A/B, вы всё равно не узнаете ответ.

Здесь данных хватает — 75 кликов.

Конкретика в описании работает. За время теста я меняла описание у одного и того же объявления:

То есть когда в описании появилось, что именно человек получит, CTR вырос в полтора раза.

Практический смысл: не обязательно искать «боли» и «триггеры». Достаточно честно перечислить, что внутри. Люди покупают понятное.

Что фото с тренинга хуже портрета. Пять кликов — не доказательство.

Что портрет лучше для эксперта. Тоже нет — второй вариант просто недобрал показов.

Это не скромность, а дисциплина: если написать «фото с тренинга не работает», кто-то на основе моего текста выкинет из рекламы живые кадры. А я этого не проверяла.

Тут отдельная история, которая стоит внимания.

Второе объявление не запускалось три дня. Оно висело в статусе «Не транслируется», хотя переключатель был включён. Причина оказалась простой: при редактировании я нажимала «Сохранить», но не дожидалась, пока ВК применит изменения. Объявление оставалось черновиком.

Я узнала это, только открыв карточку и увидев кнопки «Сохранить / Отмена» — то есть форму в режиме редактирования.

Вывод: после заполнения объявления проверьте, что оно ушло на модерацию. «Создано» и «работает» — разные вещи.

1. Считать клики, а не проценты. 0,31 % и 0,72 % выглядят как разница, но 5 и 75 кликов — это разные вселенные.

2. Проверять, что объявление реально крутится. Ноль показов при включённом переключателе — это почти всегда незавершённое сохранение, а не «алгоритм не разогнался».

3. Не менять два параметра сразу. У меня в одном тесте менялись и описание, и фото — поэтому по фото вывод сделать нельзя. Это моя ошибка планирования, и она стоила трёх дней.

Я повторю тест фото отдельно: два объявления, одинаковый текст, разные снимки, по 150 кликов на вариант. Тогда будет честный ответ.

А пока — рабочий вывод, который можно применить сразу:

Если вы тестируете рекламу и у вас меньше 100 кликов на вариант — вы не тестируете. Вы смотрите на случайные числа и делаете из них выводы.

Это дешевле понять на чужом примере, чем на своём.

Мария Полуляхова — помогает экспертам продавать услуги без давления. Автор курса «Стартовый набор эксперта».

Теги: #маркетинг, #реклама, #кейс, #малый бизнес.