Роман

Радио за 40к принесло 1 клиента. Дневник СМО - неделя 32

А промокодом на БЕСПЛАТНУЮ доставку воспользовалось 0 человек. Вот к таким результатам я пришел на прошлой неделю, будучи директором по маркетингу в региональной сети цветочных магазинов с несколькими филиалами и небольшим постоянным коллективом.

Сначала про ноль

Две недели проводил эксперимент на уровне бота. Две ветки текста: один промокод на скидку, второй на бесплатную доставку. Чередовал по дням, чтобы реализовать тест максимально равнозначным.

Ставку делал на доставку. Ведь бесплатная доставка -- это дополнительная услуга, персональное предложение. Забота, а не предложения. Вот цифры:

  • 73/48 -- переходы по ссылке в чат-боте ВК в пользу скидки;
  • 16 -- человек воспользовались промокодом со скидкой;
  • 0 -- человек воспользовались промокодом на бесплатную доставку.

Не мало. И не меньше. Ноль

Что я сравнил неверно.

Отрицательный результат -- тоже результат, но от него мало толку без анализа и рефлексии.

1. Человек считает цену букета. Доставка -- услуга, о которой он думает после того, как уже решил. Скидка бьёт в момент решения. Доставка -- после него.

2. Мы сравнивали не форматы, а суммы. Бесплатная доставка экономит 200-500 рублей, скидка - больше. Хотя изначально в этом и была логика. Я полагал, что именно бесплатная услуга будет ценнее, нежели скидка.

3. Не верят в бесплатную доставку. Ох уж эти условия, когда до покупки байят на бесплатную доставку, а в итоге оказывать то чек низкий, то везти далеко. А наши условия были чистыми.

Радио: 40 тысяч, один человек

В двух городах было выкуплено партнерство в популярных утренних шоу на местных радиостанциях. По 20 000 ₽ на радио в каждом. Промокод «радио» назвал один человек.

Сразу оговорка, и она честная: промокод называют не все. Кто-то забыл, кто-то не расслышал, кто-то постеснялся. Возьму щедрый множитель 10Х -- «вспомнил каждый десятый». Получается 10 человек за 40 000 ₽.

  • 4 000 ₽ -- за клиента по лояльной оценке;
  • 40 000 ₽ -- За клиента по факту;
  • 35-55 ₽ -- обычная стоимость одного клиента у нас.

Не в полтора раза дороже. В десятки раз.

Радио нельзя использовать как источник рекламы. Радио -- PR инструмент.

Промокод как способ замера радиорекламы не работает. Не потому, что люди не купили. Потому что этот канал не про действие здесь и сейчас. Если брать радио снова -- мерить надо узнаваемостью и входящими запросами. Необходимо выбирать 1-2 радио на город и на еженедельной основе выходить на сотрудничество с ними, касаясь одной и той же аудитории.

Цветочный телемагазин.

Запустили очередной гипотез. Трансляция ВК и запретграмме.

В первом выпуске продали один букет из трёх. Но я с самого начала ставил не на продажи. Цель была раскачать вовлечение в соцсетях: дать аудитории живой формат, на который хочется реагировать.

Технические нюансы.

Wi-Fi не вытянул... ВК. В запретграмме все прошло на высшем уровне. В ВК зрители писали: «плохое качество». Как решение, в следующем выпуске я уже подобрал другое помещение.

В целом, я считаю, для пилота все прошло не плохо. Второй выпуск мы будем проводить без анонсов. Это будет пилот 2.0. А с третьего выпуска, я надеюсь, уже будут полноценные анонсы.

Откуда приходят клиенты в СММ?

Отправил запрос в отдел продаж: люди, которые пишут в СММ и покупают, -- это наши подписчики или те, кто просто нас нашёл?

Ответа пока нет. И он не будет очевидным: профили закрытые, часть диалогов без истории, кто-то пишет с одного аккаунта, а покупает с другого. Из доступных данных я фиксирую 50 на 50.

Соответственно, соц сети будем укомплектовывать одновременно под тех, кто нашел нас в поиске и тех, кто на нас подписан. Для обоих сегментом должны ответить на вопрос: «Почему мы?».

33