Freestylo ― сервис по подбору и доставке персональных образов от стилистов

Привет, меня зовут Анастасия Таамазян. В разгар пандемии я основала сервис по подбору образов от стилистов Freestylo, а уже через год он показал рост в 30% в месяц и вышел на оборот более 15 млн рублей в год. Рассказываем, как у нас это получилось.

Мне всегда был интересен модный брендинг и стартапы, и хотелось создать сервис, который мог бы помочь многим. Идея Freestylo появилась как решение моей боли: у меня уходило много времени, чтобы подобрать вещи, которые бы сочетались друг с другом. Я могла проходить по магазинам весь день и так и не составить целостный гардероб. Я подумала, почему бы не сделать сервис, который подбирает одежду под клиента и доставляет ее домой. Это бы сэкономило кучу времени и сил.

Рынок моды быстро растет: по оценке Statista, к 2025 году рынок одежды вырастет до 2,25 трлн долларов в год, а уже к 2030 году достигнет 3 трлн долларов. При этом fashion-ритейл перетекает в е-commerce, и на фоне насыщения рынка растет популярность так называемой curated fashion модели бизнеса, то есть сервисов, которые позволяют ориентироваться в потоке товаров и берут на себя функцию личного стилиста. В США есть Stitch Fix и Trunk Club, в Европе ― Lookiero, Thread, Zalon и Outfittery. В России подобных сервисов пока еще не так много, и мне стало интересно, есть ли рынок для услуги.

По данным CB Insights, 35% стартапов проваливаются, потому что их продукт никому не нужен, поэтому так важно проверять свою гипотезу. Еще на стадии идеи проектом Freestylo заинтересовался сервис Sizolution: для них был интересен рынок b2c. Партнерство с Sizolution дало нам возможность получить уникальную технологию рекомендации размеров и, как следствие, конкурентное преимущество на рынке. Они помогли нам на старте собрать MVP ― простой сайт с анкетой ― после чего я закупила таргет в Instagram на 5000 рублей. Идея была такая: если рынка для такого сервиса нет, то нет и смысла тратить деньги и время на разработку полноценного продукта.

Услуга по подбору образов у Freestylo работает так: клиент заполняет анкету, в которой указывает свои предпочтения в одежде и стиле, что он хотел бы видеть в подборке и ценовой диапазон для каждого предмета одежды, а стилист собирает до 9 вещей, с которыми можно составить до 6 образов. Коробку с вещами доставляют клиенту домой, где он может все примерить и выкупить понравившиеся вещи.

Первая же реклама принесла 7 заказов, которые я собирала, упаковывала и отвозила сама. Средний чек был около 9 тысяч рублей, отзывы также были хорошими, и я поняла, что такой сервис нужен. Опыт самостоятельной работы на старте очень помог мне в развитии проекта: поскольку я плотно общалась с клиентами, я смогла лучше узнать свою ЦА, поняла, что нужно улучшить и как правильно выстроить процессы.

Оценив рынок, я запустила вторую стадию тестирования: в июле 2020 года арендовала небольшой склад, усилила рекламу и наняла стороннего стилиста. Мне было важно проверить, будет ли система работать так же хорошо с другим человеком. Несмотря на то, что количество выкупов несколько снизилось, схема оказалась востребованной.

Тестирование проекта плавно перешло в полноценную работу. Это был чистый Agile-подход: я с командой постоянно развивала сервис, опираясь на обратную связь от пользователей и аналитику по среднему чеку и выкупам. Запуск сервиса пришелся на локдаун, но мои опасения о том, что спрос будет очень низким не оправдались: заказы продолжали приходить, при этом цена привлечения клиента была достаточно низкой.В сентябре 2020 года я наняла первых курьера, упаковщицу и оператора. Это позволило мне сосредоточиться на масштабировании и налаживании процессов.

Услуги подбора и доставки для наших клиентов бесплатны, зарабатываем мы за счет оптовых закупок и комиссии с брендов. Сейчас у нас около 40 партнеров, среди них как крупные компании, такие как Zarina, Love Republic, Charuel, Calista, EMKA, так и локальные бренды, вроде TopTop, Mollis, AIM, YOU, Vittoria Vicci, Arny Praht и многие другие.

В декабре 2020 года мы запустили также мужское направление. У мужской аудитории сервис оказался очень востребован.

То, что я изначально делала все своими руками, безусловно, повлияло на то, каким стал Freestylo. Во-первых, я поняла, что клиенты с удовольствием делятся своим мнением, и это реально помогает улучшать бизнес. Поэтому у Freestylo сбор обратной связи встроен в customer journey, это позволяет нам получать отзывы от 80% наших пользователей. Рекомендации клиентов позволили нам усовершенствовать анкету на сайте, определить оптимальное количество вещей для одной подборки и выявить популярные стили и бренды.

Во-вторых, для меня было важно обеспечить высокий уровень клиентского сервиса для пользователей Freestylo, чтобы заказывать у нас было комфортно и приятно. Поэтому у нас есть собственная служба доставки, в которой каждый курьер проходит тренинг по общению с клиентами, всех наших упаковщиц мы обучаем красиво упаковывать наши коробки, а менеджеры всегда на связи с нашими пользователями. А еще в каждой нашей коробке есть персональный вкладыш, в котором мы рассказываем, как сочетать вещи из подборки и даем советы, как их лучше носить.

В работе мы используем технологии искусственного интеллекта, к примеру, алгоритм рекомендации размеров Sizolution. Недавно мы провели эксперимент и выяснили, что он повышает точность попадания в размер на 14%, что, соответственно, снижает издержки и повышает лояльность клиентов.

Кроме того, сейчас мы обучаем искусственный интеллект на основе собственных данных: анкетах наших пользователей, обратной связи, которую они оставляют после примерки и данных о вещах из нашего ассортимента. Таким образом мы дорабатываем собственный алгоритм, который помогает стилистам анализировать анкеты и собирать образы с учетом подсказок. Мы планируем, что в будущем наша нейросеть сможет на основе анкеты подбирать вещи, которые могут подойти конкретному клиенту для того, чтобы стилисту было проще ориентироваться в широком ассортименте.

В 2021 году мы привлекли инвестиции в размере €500 тысяч от частных инвесторов: Манфреда Боднера и Норберта Тюфельбергера. Сейчас в команде Freestylo более 30 человек, из них 10 стилистов во главе с шеф-стилисткой. Ежемесячно на платформе клиенты оставляют более 400 заказов, а оборот растет на 30%. На данный момент годовой оборот сервиса превышает 15 миллионов рублей.

Мы отладили основные операционные процессы и готовы к быстрому масштабированию. Поэтому в ближайшее время планируем привлекать следующий раунд инвестиций. В 2022 году мы готовимся к запуску сервиса в Санкт-Петербурге, а после планируем стартовать и в других крупных городах.

Также мы продолжаем обучать алгоритмы, улучшать рекомендации размеров и работать над техническими решениями, которые делают работу стилистов, склада и курьеров проще.

Недавно мы запустили на сайте личный кабинет, в котором можно оформить повторный заказ и посмотреть данные о прошлых заказах. Мы планируем значительно расширить его функционал, чтобы клиенты могли легко вносить изменения в анкету и адрес доставки, без оператора могли выбирать время доставки, а также заводить несколько профилей в одном личном кабинете: для мужа/жены, мамы, дочери и других членов семьи, которым неудобно самим заполнять анкету.

Мы хотим, чтобы клиенты смогли полностью доверить нам составление и поддержку своего гардероба, и освободить время на более важные дела.