Руководство к Черной пятнице - как давать скидки так, чтобы не прогореть

Уже скоро наступает Черная пятница - рай как для продавцов, так и для покупателей. Или не совсем?

Многие предприниматели думают - сейчас начну раздавать скидки направо и налево, полетят продажи, и все будет в шоколаде. К сожалению, правда не всегда такова. Зачастую, когда скидки не просчитаны, компания может уйти в убыток. Вот и получается, что продаж дофига, денег на руках тоже, а мы в убытке.

В этой статье постараемся дать четкий алгоритм, как подготовиться к Черной пятнице продавцам и сделать так, чтобы компания не теряла в прибыли и все были довольны. Поехали.

Скидка может сработать нам в плюс только в том случае, если снижение среднего чека мы компенсируем бОльшим количеством продаж.

Давайте сразу рассмотрим пример того, что будет, если скидку мы сделаем, но продажи сильно не увеличим. Представим, что есть компания, продающая стулья в среднем по 20.000 руб. На Черную пятницу руководитель решил сделать скидку 10% - вроде не много, но все равно скидка. При этом количество продаж за период скидки тоже выросло на 10%.

Как мы видим, маржинальная прибыль в результате упала на 17,5%. Почему? Потому что средний чек упал, а переменные расходы - нет. Они наоборот только выросли. Вот и получаем не самую красивую картинку.

Чтобы такого не было, давайте посчитаем, сколько продаж надо было сделать компании, чтобы покрыть снижение среднего чека. Для этого есть формула:

Увеличение объёма продаж товара = (Скидка / (маржа — скидка))*100%

На примере компании - увеличение объема продаж = (10/(40-10))*100%=33%

Это значит, что для компании надо продать на 33% больше стульев, чем обычно, чтобы потерять в маржинальной прибыли.

Запомните формулу и считайте у себя в компании.

Историю со скидками можно использовать не только в определенные дни. Бывает, что приходит какой-нибудь крупный или важный для нас покупатель и просит скидку. Чтобы не бегать и не считать, какую скидку вы можете дать в моменте, рекомендуем посчитать это заранее и составить тарифную матрицу.

Давайте снова на примере компании со стульями, маржой в 40% и средним количеством продаж 100 штук в месяц. Мы уже поняли, что при скидке в 10% им нужно продавать на 33% больше. А если скидка будет 5%?

Далее просто отдайте эту матрицу в отдел продаж, они справятся.

В этом нам поможет АВС-анализ по двум показателям - маржинальность и количество продаж.

Обращаем внимание на товары из групп АС и ВС - с высокой или средней маржой, но редкими продажами. Вот их и стараемся стимулировать скидками в первую очередь. Для остальных категорий в этом будет меньше смысла, или продавать придется сильно больше чем обычно.

Делать скидки надо уметь. Иначе радость от внезапного потока денег быстро сменится чувством разочарования и желанием закрыть убытки.

Используйте инструменты из нашей статьи и будет вам счастье.

Ну а если не хочется считать и думать, а нужен человек, который в компании все это посчитает и скажет, что надо делать - записывайтесь к нам на консультацию. Она бесплатна и полезна. Успехов!

Ваш Финвед