Как я запустил успешный стартап: сервис онлайн-тренировок ZoomClass

Сервис онлайн-тренировок вышел на рынок, когда еще люди при одной идее такого формата крутили пальцем у виска и не видели никаких перспектив. А сегодня так занимается весь мир!

«Не было бы счастья, да несчастье помогло». С этой всем знакомой поговорки я хочу начать рассказ о том, как обычная идея сделать свою жизнь проще определила события, навсегда перевернувшие рынок услуг, и привела к созданию сервиса тренировок ZoomClass, с помощью которого тренировались более 10 тыс человек в разных форматах. Но начнем с самого начала.

Меня зовут Артем Остапчук. Около 10 лет я занимаюсь созданием IT-продуктов. За плечами школа «Яндекса», опыт в банковских продуктах с 50+ млн аудиторией и международных финтех стартапах с ежедневными оборотами $1 млн. В своих проектах я в первую очередь доверяю цифрам и обратной связи от пользователей. Что сказать, я действительно кайфую от создания новых продуктов!

Помимо прочего, я являюсь основателем стартапа ZoomClass — это сервис онлайн-тренировок, который помогает заниматься с тренером где угодно и в любое удобное для вас время. Именно об истории создания этого продукта и пойдет речь в статье.

Мой опыт будет полезен всем, кто планирует создавать или уже развивает свой проект. Ведь часто так бывает, что анализируя историю успеха и ошибок другого человека, мы находим для себя интересные идеи и аналогии.

В марте 2018 года я впервые прочувствовал на себе преимущества онлайн-занятий, хотя до этого относился к ним скептически. Моим первым опытом стали уроки английского в одной из популярных онлайн школ. Через некоторое время я по достоинству оценил выгоды таких занятий — экономия времени на дорогу и отсутствие привязанности к месту занятий делали онлайн формат супер удобным.

Дальше я задался вопросом, почему нельзя так же проводить занятия и в других сферах, например, по фитнесу и йоге? После этого я нашел тренера, договорился о времени и начал заниматься по Zoom.

Шло время, но меня не покидала мысль, почему на рынке нет сервиса, решающего задачи дистанционного спорта. Я рассказал о своих мыслях коллеге по работе, и он тоже заинтересовался этой идеей.

Мы решили подробнее изучить нишу. На тот момент, а это март 2018 года, на Западе уже был сервис персональных тренировок с реальным тренером Lift. Мы решили глубже изучить пользовательский опыт онлайн-тренировок, проанализировали рынок, спрос на такие услуги, и на основе полученных данных собрали прототип с тренировками по Zoom. Так и появился сервис ZoomClass.

На этом этапе мы сталкивались с различными трудностями. В ходе исследований и тестирования мы увидели очень большой страх у людей пробовать заниматься спортом онлайн. Кто-то не мог разобраться с техникой (камера, звук, проблемы с настройкой Zoom), кто-то сразу останавливался, не переборов свою лень. Ведь, согласитесь, что лежать на диване гораздо комфортнее, чем заниматься, особенно на утренних тренировках. В итоге всего 3-5% пользователей с разных заявок доходили до тренировок — они и становились первыми клиентами ZoomClass.

В сентябре 2018 года мы получили первый поток клиентов и я стал задумываться о масштабировании проекта ZoomClass. Одним из самых перспективных направлений, как мне казалось, было корпоративное использование сервиса.

Я исходил из соображений, что совершая продажу компании, мы подключаем сразу десятки/сотни сотрудников. Вдобавок при хорошем качестве сервиса LTV корпоративного клиента больше. Но я понимал и отрицательные моменты — цикл сделки корпоративных клиентов длиннее и придется заложить дополнительные расходы на отчеты HR и вовлечение сотрудников.

Осенью 2018 года мы отправились в Литву, потому что считали ее хорошей точкой выхода в Европу. Мы хотели пообщаться с местными компаниями, от небольших стартапов до представителей крупных европейских банков. Нам были интересны компании, в которых есть корпоративный спорт.

Местные компании отдавали предпочтение решениям, оптимизирующим корпоративный спорт в оффлайн — это отчетность по оплате сотрудникам абонементов в зал. К исключительно онлайн решениям менеджеры компаний тогда относились скептически.

В итоге мы получили приглашение Startup Visa — это временный вид на жительство, который сильно упрощает процесс привлечения денег и работу с компаниями из Евросоюза. Но все же мы не стали задерживаться в столице Литвы. Рынок Прибалтики пока не был готов к продуктам онлайн корпоративных программ по спорту, как это было в США и Великобритании, где эта сфера продолжала расти.

В марте 2019 года мы открыли новый способ продвижения — через event-агентства. С помощью них мы получили несколько контрактов с компаниями. Агентства, заключившие контракт с компаниями на длительный срок, сами заинтересованы в поиске интересных решений, поэтому на фоне этого у нас появился интересный симбиоз.

В это время пандемия еще не добралась до России и предположить дальнейшее развитие роста рынка было довольно сложно. Но стоит сказать, что на тот момент уже несколько крупных игроков оффлайн фитнеса планировали запуск своих экосистем. Мы об этом знали, так как были в тесном контакте с представителями этих компаний. Забегая на перед, после начала пандемии в России бюджет и планы по развитию экосистем сильно изменились у компаний, которые зависели от оффлайн бизнеса.

Как раз в это время мой партнер, с которым мы запустили ZoomClass, принял решение выйти из проекта. Такие события всегда демотивируют и заставляют задуматься, а туда ли я двигаюсь.

Когда я оказался с проектом один на один, передо мной стояло важное решение — что делать дальше. После взвешивания всех за и против я решил съездить на одну из крупных конференций Skinnovation по стартапам, ведь там всегда собирается много людей, которые занимаются спортивными проектами. Название конференции говорит само за себя — она проходит в городе Инсбрук, который находится в снежных Альпах, и на кофе-брейках вместо привычного общения за столиками и тарелкой с сэндвичами все дружно идут кататься на лыжах по живописным трассам.

Но эта конференция так и осталась в только в планах. До Альп я доехал, но начался локдаун и в Австрии все отменили за день до начала мероприятия. Я сильно расстроился такому повороту событий, но если бы я тогда знал, что именно локдаун в дальнейшем послужит катализатором развития проекта, то был бы более воодушевлен. На последнем рейсе я вернулся в Россию, где через неделю тоже все закрылись на карантин.

С началом локдауна трафик на ZoomClass увеличился в десять раз. Пошел поток заявок на корпоративные и индивидуальные занятия. Нужно было быстро адаптироваться под кратный рост — выстраивать процессы работы и увеличивать команду. Что касается каналов продвижения, в начале пандемии я начал добавлять вложения в маркетинг, однако нужно понимать, что в тот момент рынок платной рекламы был перегрет. Поэтому лучше всего окупались рекламные партнерские коллаборации.

В итоге спустя несколько месяцев в сервисе выстроились два основных направления:

Клиентская база росла с каждым месяцем. Нашими клиентами стали «Авито», «Промсвязьбанк», «Хлебный Дом», Grohe, Traffic Isobar и другие крупные компании. Для меня достижением было то, что удалось сделать продукты с высоким LTV в обоих сегментах. Клиенты оставались в сервисе больше шести месяцев, что очень хорошо в сравнении с индустрией онлайн фитнеса и йоги, где у клиентов быстро теряется мотивация. Во многом таких результатов удалось достичь за счет реального тренера и механик вовлечения.

Интересный факт, что в сегменте B2C нашим сервисом активно начали пользоваться русскоязычные клиенты по всему миру. ZoomClass позволял им заняться спортом на родном языке, как в детстве, при этом по выгодным ценам. Толчок, который дал карантин, — это то, что люди перестали бояться онлайн занятий. У нас снизился процент технических проблем при подключении и это способствовало тому, что сервис продолжил рост и после открытия фитнес-клубов после локдауна.

В 2021 году наша команда много общалась о возможных партнерских программах с различными сетями фитнес-клубов. В какой-то момент сеть NEF сделала предложение о покупке сервиса. Было сложно принять решение о продаже, но после взвешивания всех за и против я согласился. Мне было важно передать ZoomClass компании, которая имеет опыт в Digital и в сфере фитнеса. 1 июля 2021 домен и все договоренности с клиентами и сотрудниками были переданы сети NEF.

Получив такой интересный опыт, я усвоил несколько ценных уроков. В первую очередь я сделал вывод о том, что такое качество характера как терпение и упорство сложно переоценить. Проведу аналогию из спорта. В свободное от проектов время я занимаюсь триатлоном. Там я уловил такой принцип — в конце гонки медаль получает тот, кто дотерпел. И в стартапах работает тот же принцип. У меня было много поводов оставить развитие ZoomClass, но несмотря на все я довел проект до результата. Но здесь есть обратная сторона медали: терпение не должно быть слепым. Вам нужно периодически критически смотреть на происходящее и задумываться, а есть ли в этом потенциал.

Второй вывод — очень важно делать стартап на растущем рынке. Поэтому я считаю ценным способность определить и предсказать растущий рынок. В случае с ZoomClass было круто наблюдать, как на глазах меняется рынок и поведение клиентов.

Получив такой интересный опыт, я посчитал правильным, если поделюсь им с другими. Поэтому буду рад подробнее раскрыть детали всего пути или дать совет. Если у вас есть вопросы или предложения, пишите мне на почту: art-ostapchuk@yandex.ru