9 116

Гайд по бизнес-моделям маркетплейсов

Как они устроены и на чём зарабатывают.

Поделиться

В избранное

В избранном

Материал подготовлен при поддержке Reksoft

eBay — первая компания, которая воплотила на рынке идею маркетплейса, — открылась более 20 лет назад. Вскоре после этого компании по всему миру осознали, что маркетплейс предполагает широту выбора и удобство для клиентов, и в результате количество таких сайтов значительно выросло.

Маркетплейс — это онлайн-площадка, на которой пользователи могут совершать покупки у нескольких продавцов. Владелец маркетплейса выступает посредником: размещает товары других компаний у себя на сайте и привлекает покупателей.

Главная ценность маркетплейса для конечных покупателей заключается в том, что они могут сравнить цены на одни и те же товары от разных поставщиков и сделать оптимальный выбор. Ни одному офлайн-магазину не под силу собрать на своей площадке сотни продавцов.

Типы маркетплейсов

Вертикальные

Продают товары от нескольких продавцов, но одного типа.

Например, TrueFacet продает только украшения и брендовые часы. Сайт гарантирует подлинность всех товаров — это особенно важно, учитывая, что они довольно дорогие. Платформа присваивает каждому украшению индивидуальный номер, с помощью которого подтверждает его происхождение и аутентичность.

Российские вертикальные маркетплейсы: ЦИАН (поиск недвижимости), Emex (автозапчасти), «Слетать.ру» и Ruspo (туроператоры).

Горизонтальные

Продают товары в нескольких категориях, но с единой объединяющей характеристикой.

К ним относится, например, panjo.com. Это «маркетплейс для энтузиастов», где люди продают и покупают вещи, которыми увлекаются — от редких комиксов до запчастей для спортивных автомобилей. В итоге Panjo стал местом для живого общения самых разных коммьюнити, обмена информацией и советами.

Еще один пример горизонтального маркетплейса — doteshopping.com. Dote предлагает женщинам, которые не хотят скачивать десяток мобильных приложений от разных ритейлеров, единую площадку с известными марками одежды вроде Forever 21, Topshop и Zara.

Российские горизонтальные маркетплейсы: магазин подарков Podarki.ru и «Ярмарка мастеров».

Глобальные

Здесь продаются товары из самых разных категорий. Преимущество таких маркетплейсов в максимальной широте ассортимента — Боб Купбенс, вице-президент eBay по работе с продавцами, на конференции Shoptalk объяснял, что из-за конкуренции на площадке происходит саморегуляция цен.

Российские глобальные маркетплейсы: «Яндекс.Маркет», «Товары Mail.ru», Tiu.ru, Price.ru.

Бизнес-модели маркетплейсов

Комиссия с операций

Это одна из самых популярных бизнес-моделей. Для пользователей её основной плюс в том, что они не платят маркетплейсу до тех пор, пока не начнут получать реальных клиентов и прибыль. Площадке это тоже выгодно — ей причитается часть от всех проходящих через неё денег.

Сложность состоит в том, чтобы предоставить клиентам действительно ценный товар или услугу, а поставщикам бесперебойный поток клиентов, иначе и те, и те найдут обходной путь, чтобы не платить комиссию маркетплейсу.

Маркетплейсы, которые работают по бизнес-модели с комиссией — Airbnb, Etsy, eBay, Fiverr, TaskRabbit, Uber, Autospot.

Подписка

Главная ценность для продавцов здесь заключается в том, что маркетплейс помогает им привлечь новых клиентов. Для клиентов — уникальный опыт и доступ к ограниченному ресурсу за постоянную и умеренную плату. Эта модель сработает, если услуга, которая предлагается на маркетплейсе, действительно уникальна, и каждый посетитель сайта захочет подписку на длительный срок.

Уязвимое место этой бизнес-модели — привлечение и удержание клиента. Возможно, потребуется несколько email-воронок или десятки показов рекламы в социальных сетях, чтобы донести ценность маркетплейса до клиента и подготовить его к приобретению подписки.

c2c-маркетплейсы, работающие по подписке: сайт для обмена домами Love Home Swap, и сайты знакомств OkCupid, Tinder. Такие ресурсы часто исследуют своих пользователей, чтобы предложить им персонализированные услуги и таким образом оправдать плату за подписку.

В сегменте b2c такая модель часто используется на сайтах по подбору кадров. Например, hh.ru, job.ru и StackOverflow Careers берут плату с компаний за доступ к базе кандидатов. Studiotime — сайт для поиска и аренды студий звукозаписи — еще один пример ниши, где может сработать эта бизнес-модель.

Плата за размещение

Эта модель схожа с принципом работы платной рекламы — маркетплейс тоже предоставляет аудиторию продавцу и гарантирует охват. Плата за размещение выгодна и для маркетплейса, и для продавца: маркетплейс выигрывает, если стоимость одного объявления высока, а продавец товара или услуги — от количества объявлений, которые он разместил на сайте.

По этой модели работают: «Фрилансим», Headhunter и Avito.

Комиссия за лид

Эта модель находится между платой за размещение и комиссией. Клиенты оставляют свои запросы на сайте, а продавцы откликаются на них и платят за это комиссию площадке. Продавцам эта модель более выгодна, поскольку они платят только когда вступают в контакт с потенциальным клиентом.

Чтобы модель работала, вероятность того, что продавец получит нового клиента, должна быть высока. В сегменте c2c-маркетплейсов комиссия за лида встречается редко, чаще ей пользуются сайты, работающие по модели b2c или b2b. Ставка делается на то, что, заполучив клиента, продавец сможет установить с ним долгосрочные отношения и провести несколько сделок.

Пример: YouDo, GetBlogger

Плата за премиум

Датский стартап Peerby — хороший пример монетизации маркетплейса, где люди могут бесплатно обмениваться ненужными вещами или брать их в долг. Все основные функции маркетплейса бесплатны, а платить нужно за премиум-услуги.

В Peerby придумали две основных платных «фишки». Во-первых, человек, который предоставляет вещь, может попросить немного денег у нового владельца в качестве страховки. Во-вторых, новый владелец может заказать доставку предмета вместо того, чтобы самостоятельно забирать ее у старого хозяина. По такой же схеме работает сервис «Юла».

Главная проблема в том, что премиумные функции должны быть действительно ценными. Если только один процент от общего числа использует их, а все остальные прекрасно живут на бесплатной версии, в модели нужно что-то менять.

Продвижение объявлений и рекламы

Вся реклама на сайте бесплатна, а продавцы платят только за то, чтобы их объявления стали более заметными. Например, объявление может попасть на главную страницу или в верх основного списка. Подобная модель используется на Avito, Auto.ru и на Etsy.

Чтобы оправдать необходимость платной рекламы, маркетплейс должен приводить достаточное количество клиентов — в этом основная сложной такой модели монетизации. Кроме того, реклама может вызвать раздражение у пользователей.

Все бизнес-модели, основанные на платной рекламе, работают лучше в узких нишах бизнеса, где продавцы готовы персонализировать свой контент.

Например, Häätori, финский сервис, на котором пользователи продают старые свадебные платья. Для них все функции сайта бесплатны, а деньги компания получает от фирм по организации торжеств, фотографов и любых организаций, чьи услуги связаны со свадьбами. Контент рекламы схож с основным массивом пользовательского контента и не вызывает отторжение.

Часто маркетплейсы используют несколько бизнес-моделей. Например, Etsy работает по модели с комиссией и в некоторых случаях берет плату за размещение новых объявлений и рекламы, а на Avito нужно дополнительно платить за продвижение объявлений, рекламу и создание собственного «магазина внутри магазина».

Что нужно знать при создании маркетплейса

  • Логичнее всего создавать маркетплейс для ниши, в которой ещё нет подобных сервисов.
  • Стоит начать с выбора надёжного технического подрядчика, который не просто разработает сайт, но станет полноценным партнёром и пройдёт все стадии от бизнес-консалтинга до запуска проекта.
  • В процессе может измениться ниша маркетплейса, аудитория и даже платформа. Это нормально.
  • Платформа должна быть надёжной, и в то же время масштабируемой. Хороший пример — IBM Watson Commerce.
  • Попробуйте работать по Agile — разработка итерациями зачастую позволяет решать рутинные задачи гораздо быстрее.

Компания Reksoft специализируется на разработке сложных программных продуктов и систем под заказ. В том числе маркетплейсов: помимо «Газпрома» и S7 Airlines среди их клиентов есть Ozon.ru — первый в России онлайн-мегамаркет и «О’КЕЙ» — первая из сетей offline-гипермакертов, сделавшая интернет-магазин для своих клиентов.

Узнать больше

#партнерский

{ "author_name": "Artyom Slobodchikov", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0439","advertising"], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 77, "is_advertisement": true, "section_name": "default", "id": "35104", "is_wide": "" }

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } } ]