Как построить рентабельный бизнес на производстве антисептиков

Я занимаюсь предпринимательством с 1990-х годов, основал более десяти проектов в разных областях. В прошлом году запустил свой «производственный» бизнес – выпуск антибактериальных средств для детей и взрослых. Самое интересное, что идея заняться производством антисептиков появилась до ковида.

Из США с антисептиком

Мой основной партнер – американский предприниматель Джеральд О'Шонесси. У его семьи есть инвестиционный фонд, который финансирует различные проекты, в первую очередь инновационные. Один из них – производство антисептиков на основе хлорноватистой кислоты (ХВК), которая вырабатывается организмом млекопитающих для борьбы с вирусами и бактериями. ХВК – самый сильный природный антисептик с широчайшим спектром действия. Фактически он убивает любую патогенную флору.

В 2010 году О'Шонесси выкупили лабораторию в Ирландии и в течение пяти лет финансировали исследования ХВК. И в 2015 году была создана технология и оборудование для массового выпуска стабильного раствора хлорноватистой кислоты (ХВК). На основе ХВК началось промышленное производство нового антисептика под брендом CleanSmart. До недавнего времени он продавался только в США, Великобритании и Ирландии. А в 2021 году в подмосковном Дзержинском я открыл завод по американской лицензии и стал поставлять антибактериальное средство на российский рынок. Сейчас реализуем две линейки - для взрослых и детей.

Первым клиентом стала торговая сеть «Перекресток». Для нее мы изготовили небольшую партию в 10 000 штук флаконов под собственной торговой маркой сети - Home Story. Сейчас мы есть в аптечных сетях Курской и Белгородской областей. Помимо этого, начали сотрудничество с компанией RegStaer, магазины которой представлены в нескольких российских аэропортах. В ближайшее время наше средство можно будет купить на всех основных онлайн-площадках, таких как Ozon, «Детский Мир», Wildberries, Яндекс Маркет и т.п.

Какие вложения

Мы с самого начала хотели создать образцовое производство для выпуска продукции самого высокого качества. Я не могу раскрывать конкретные суммы из-за ограничений на разглашение данных. Но могу сказать, что десятками миллионов рублей не обошлось. Львиная доля затраченных средств ушла на закупку лицензий, технологии и оборудования по производству ХВК. Значительная часть вложений (около 30%) пришлась на систему водоочистки и автоматическое упаковочное оборудование.

У нас лицензионное производство – мы купили лицензию у американских партнеров. Мы согласовываем с ними все аспекты производства, начиная от качества сырья и заканчивая содержанием текста на этикетках и в рекламных материалах. Наши партнеры могут удаленно контролировать работу нашего оборудования, а при необходимости и регулировать его настройки.

Мы договорились с американцами, что в период выхода на рынок они не будут брать с нас лицензионные отчисления. Мы, в свою очередь, тоже «убираем» свою прибыль и продаем наше средство практически по себестоимости. Сейчас главная задача – захватить как можно большую долю рынка за счет уникальности продукта и низкой цены.

Как устроено производство

Оборудование для производства ХВК мы купили в Ирландии. Генератор вырабатывает раствор, который разливается на упаковочной линии. Ручной работы почти нет, человек практически ни к чему не прикасается. Любое вмешательство человека в процесс производства увеличивает риск внесения примесей в раствор. И хотя сам раствор является антисептиком и убивает любую заразу в тех емкостях, где он хранится, попавшие в него примеси могут отрицательно повлиять на срок хранения раствора (мы имеем дело с чрезвычайно «капризной» субстанцией).

Чтобы получить сверхчистый раствор ХВК, нужны сверхчистые компоненты, в том числе вода. Мы установили очень большую и серьезную систему водоочистки. Наша вода в разы чище, чем та, из которой делают растворы для инъекций.

Для производства ХВК мы используем российское сырье, которое производят для нас по заказу. Проблема в том, что такое сырьё в нужных нам количествах смогла «потянуть» лишь одна компания.

Пластиковые флакончики для антисептика мы закупаем в Польше и Голландии. Их делают из высококачественного пластика со специальными добавками, которые важны для срока хранения нашего раствора. Оказалось, что только два производителя в Европе могут выпускать флаконы такого состава.

Рынок антисептиков

Наш продукт лишен недостатков, которые есть у всех других антисептиков. Спиртовые антисептики растворяют липидный слой кожи и уничтожают наши собственные защитные бактерии. Особенно вреден спирт для кожи детей, у которых защитный слой из бактерий только начинает вырабатываться.

Любой антисептик следует использовать в ежедневном режиме максимум две недели. Потом могут начаться неприятности с кожей. Знакомые дерматологи говорят, что количество обращений к ним за последние полтора года выросло в разы. В начале пандемии все постоянно протирали руки спиртовыми антисептиками. Через 2-3 недели активного использования руки начинали сохнуть и покрываться трещинами.

В составе «обычных» антисептиков – стабилизаторы, загустители, ароматизаторы. Все это впитывается в кожу и наносит ей вред. К неспиртовым это тоже относится – таким, как хлоргексидин, мирамистин, перекись водорода. Подавляющее большинство бесспиртовых антисептиков вредны. Чаще всего в них используются четвертичные аммониевые соединения. Они плохо воздействуют на эндокринную систему, организм накапливает такие вещества.

Ни один антисептик нельзя нанести на глаза, а наш – можно. В США уже запустили косметическую линию на основе ХВК, этими средства можно протирать лицо после макияжа или перед сном.

Сложности продвижения

Наш товар недорогой, и продвигать его напрямую конечным потребителям получается очень накладно. Стоимость привлечения клиента будет превышать стоимость самого флакончика антисептика. Поэтому нас в первую очередь интересуют розничные сети. Низкая цена привлекает и самих ритейлеров, и покупателей.

Оптовых клиентов мы ищем через различные сообщества, группы, форумы, личные связи. Наша самая большая беда и боль – потенциальные заказчики не знают о свойствах нашего антисептика и считают его «одним из многих». К сожалению, у людей есть стереотип, что «все антисептики одинаковые».

Добавили проблем и события 2020 года. С наступлением пандемии Роспотребнадзор предписал всем сетевикам создать значительные запасы антисептиков. На них возник ажиотажный спрос, цены выросли, и антисептики стали разливать буквально «на коленке» все, кому не лень. Ритейлеры забили склады антисептиками, а спрос на них резко упал.

Раньше представители торговых сетей были более открыты к диалогу. А сейчас при слове «антисептик» они уже нервничают и зачастую не хотят разговаривать. Переговоры до первой встречи проходят очень сложно. «Еще один антисептик» никому нужен. Но если у нас получается встретиться, рассказать про наш продукт и показать его в действии – всё идёт гораздо проще. Именно так мы и получили первый контракт от «Перекрестка».

Планы на будущее

Мы начинаем сотрудничать с московскими рестораторами – будем поставлять им наш антисептик. Перед едой люди обрабатывают руки спиртовым антисептиком, а у него очень сильный запах. Человек пришел в дорогой ресторан наслаждаться вкусом и запахами еды, но вместо этого ощущает запах дешевого антисептика на своих руках. После использования нашего средства только в первые 20 секунд чувствуется едва ощутимый «запах бассейна», но потом он исчезает.

В ближайших планах – выход на турецкий рынок и рынок Ближнего Востока. В октябре мы закончили строительство завода в Турции. Перспективы этого рынка, на мой взгляд, очень хорошие. Там ритейлеры не затоварены антисептиками и охотно идут на диалог. Плюс еще и в том, что мусульманские страны негативно относятся к спирту. Поэтому бесспиртовой антисептик для них находка.

С развитием нашего проекта в Турции очень помогает американский партнер. В этой стране принимают результаты анализов и другие документы из США, и это очень упрощает путь продукта до рынка. Американцы заинтересованы в нашем развитии: мы у них крупнейший клиент за пределами США.

Мы только начали, и сразу ожидать больших результатов не стоит. Но перспективы хорошие. Тем более сейчас везде ковид. Люди понимают, что надо искать новые способы защиты от инфекций, которые бы были безопасны при частом и длительном применении. Мы не стремимся подмять под себя весь рынок, но какую-то его долю хотим занять.