Как организовать отдел маркетинга в стартапе?

Если вы задаетесь таким вопросом, значит вы уже достаточно хорошо исследовали рынок, подтвердили гипотезу спроса, нашли product/market fit и у вас есть первые клиенты. Может быть вы даже привлекли первые инвестиции, или вкладываете свои, если, конечно, своих хватает. Вам точно НЕ нужен целый отдел маркетинга, когда этого всего нет. Отдел маркетинга в стартапе - весомая часть расходов бизнеса.

Также нужно понимать, что добиться окупаемости маркетинга в стартапе достаточно проблематично, так как продукт в начале слабо проработан, позиционирование четко не определено, достаточное количество данных о целевых аудиториях, их болях и потребностях не собрано. Все это влечет сильно завышенную стоимость привлечения и удержания клиентов в маркетинге. Зачастую именно для расходов на маркетинг привлекаются инвестиции в первую очередь. Так как нужно время и деньги, чтобы пройти период “долины смерти”. Когда расходы стабильно и значительно превышают доходы, и руководству проекта только предстоит выстроить систему, динамика доходов в которой будет стабильно расти.

Материал подготовил Иван Коломиец, директор по маркетингу или, как принято говорить в венчурном мире - CMO в стартап-студии Foundarium.

Поскольку сама стартап-студия Foundarium существует с лета 2021 - отдел маркетинга в ней только формируется. На момент написания статьи он состоит из 8 человек и еще примерно стольких же фрилансеров, привлекаемых проектно по ситуации. Поэтому мы и решили подготовить этот материал. Сами являясь стартапом по возрасту компании сейчас выстраиваем маркетинг с нуля.

Прежде чем раскрывать тему статьи нужно определиться с тем, зачем вообще нужен маркетинг бизнесу. Если совсем сократить всю воду, маркетинг - это одна из служб компании, в зону ответственности которой входят следующие вопросы:

1. Сколько людей, как быстро и каким образом узнают о существовании компании?

2. Как потенциальные и текущие клиенты воспринимают компанию и её продукты?

3. Почему они выбирают именно вашу компанию/продукт среди прямых и косвенных конкурентов?

4. Как долго постоянные клиенты будут продолжать ими быть?

Отдел маркетинга нужен, чтобы отвечать за эти вопросы и выстраивать эффективную стратегию продвижения товаров или услуг компании.

Первое, что важно сделать - зафиксировать цели в цифрах со сроками и сформировать план. Его нужно составить с учетом планов по развитию самого стартапа хотя бы на ближайшие 2-3 месяца.

Важно найти амбициозного и активного маркетолога, который возглавит отдел. Он сможет забрать всю операционку по маркетингу, включая поиски подрядчиков/сотрудников и их дальнейший контроль, что сильно освободит фаундера. При отборе будет большим плюсом релевантный опыт. Но главное, в чем нельзя идти на компромиссы - он должен иметь опыт управления командой, понимать как выбирать исполнителя и добиваться поставленных целей с помощью других людей, уметь делегировать.

Хорошо, если у специалиста есть опыт в комплексном маркетинге (в работе сразу с несколькими инструментами маркетинга с учетом стратегии компании). Ещё лучше, если у маркетолога был опыт работы в каком-нибудь агентстве, так как это гарантирует насмотренность и хорошее понимание того что делать в ситуациях с разными ресурсами и сроками.

Компетентность фаундера в маркетинге

Важный момент. Фаундер стартапа также должен наращивать свои знания и компетентность в маркетинге, чтобы принимать адекватные решения. Нужно разбираться, как работают основные инструменты, интересоваться опытом разных компаний, расширять насмотренность. Без этого ничего не получится, будут постоянные недопонимания между маркетологом и его руководителем, что будет сказываться на работе всей команды. Также эффективность и мотивация маркетолога будет падать, если ему нужно будет каждую идею усиленно “продавать” фаундеру, который в итоге выделяет бюджет.

Для экономии денег в стартапе достаточно длительное время может работать всего один маркетолог, а то, что он не умеет делать руками (к примеру: дизайн, настройка рекламы или какая-то работа, которая стоит дешевле времени маркетолога), он сможет делегировать фрилансерам или агентствам на аутсорсе. Конечно, такой подход влечет за собой определенные риски и недостаточную вовлеченность внешних исполнителей, но при грамотном подходе недостатки можно значительно нивелировать. В любом случае это будет лучше, чем надеятся, что один человек, как “многорукий многоног” будет делать вообще все сам, тратя лишнее время на попутное обучение разным направлениям. Почти всегда дешевле делегировать редкие задачи узким специалистам.

Речь об исполнителях, которые будут в управлении главного маркетолога. Какие специалисты нужны в штат. Здесь есть несколько тезисов. Исполнитель нужен в штат, если:

Итак, мы обозначили принципы, по которым расширяем команду. С учетом этого, задача главного маркетолога - постепенно наращивать команду, организовывать и систематизировать процессы, добиваться роста эффективности во всем.

В следующих материалах рассмотрим как работать с конкретными инструментами маркетинга и какие бывают распространенные ошибки при построении маркетинга в компании.

В комментариях будем рады ответить на любые уточняющие вопросы, так что, как говорится, велкам:)

Больше полезного для фаундеров стартапов смотрите в нашем Инстаграме.