Кейс. B2B. Продвижение поставщика оборудования для ресторанов, магазинов, промышленных складов

Клиент: Dina Cociug

Поставщик климатического оборудования на рынок Республики Молдова с квалифицированной поддержкой и сервисом.

Цель продвижения: нагрузить отдел продаж работой.

Задача: за месяц привести 100 заявок (комплексные решения, в которых средний чек в районе 50 000 MDL ~ 2 500 €).

Второстепенные задачи:

выяснить цену за заявку (цена лида)
узнать% конверсии в покупку
узнать средний чек с нового трафика
в разрезе года понять LTV клиента

И на основе этих данных выстроить unit-экономику для эффективной закупки трафика.

1. Разработали проект-план, который состоит из:

воронка (маркетинговая модель, этапы взаимодействия с аудиторией)
карта ретаргетинга (с какими адиториями нужно работать в ретаргетинге и зачем, логика взаимодействия)
аудитории ретаргетинга (сколько аудиторий собирать, из каких источников, за какой период)
правила для GTM (правила отслеживания всех конверсий, которые нам интересны, конкретный код для интеграции)
коммуникация под ретаргетинг (как общаться с разными аудиториями на этапе ретаргетинга)
создание персоны под User acquisition (информация об основных сегментах целевой аудитории)
структура кампаний (схема рекламных кампаний для рекламного кабинета, как должна выглядеть структура рк)
месседжи в креативах (акценты для разных целевых аудиторий, чтобы эффективнее привлекать покупателей)
медиаплан (разбивка бюджета в разрезе месяца на каждый день, с учетом количества рекламных кампаний)

Кейс. B2B. Продвижение поставщика оборудования для ресторанов, магазинов, промышленных складов

2. Имплементировали и настроили аналитику на сайте.

3. Связали CRM-систему с рекламным кабинетом и настроили отслеживание заявок. Настроили call-трекинг.

4. Провели аудит сайта.

5. Собрали техническое задание для дизайнера и копирайтера.

На основе брифа, который заполнял клиент и мозгового штурма команды выявили следующие сегменты ЦА (целевая аудитория):

Шеф-повара, технологи
Владельцы/директоры ресторанов и банкет-холлов, кафе, общепитов, сетевых магазинов, супермаркетов, складских помещений, офисных зданий, медицинских центров
Гео - Складские помещения, магазины, супермаркеты, аграрии, экспортеры

Основная боль, на которой решили сфокусироваться состояла в том, что ЦА устала искать решения для своего бизнеса в разных местах.

То есть, какие-то компании предлагают только холодильные установки, другие климатическое оборудование и т.д. Сервис нужно искать еще где-то. К тому же сбор техники по частям, как правило, выходит дороже, чем готовое решение под ключ у одного поставщика.

Мы предлагали готовые решения для бизнеса, которые включали в себя все техническое оснащения для комфортного запуска производства.

Вместе с клиентом оформили блок “информация”, обсудили медиа-план на месяц вперед (контентом занимается клиент, мы пока только консультируем).

В базы ретаргетинга собрали:

Структура рекламных кампаний в рекламном кабинете:

Настройки:

Местоположение: Молдова

Возраст: 35 - 65+

Пол: лица любого пола

Работодатель: Business Owner, my own company, Small Business owner, i have my own business, Business Owners, Own Business, Owner, work at my own business, Self-Employed, I have my own business или Business Owner

Должность: Executive director, Business Owner, Owner, Chief financial officer, Owner/Manager/CEO, Co-Founder and COO, Co Owner, Founder, Director, CEO, Owner/Managing Director, Own Business, Founder and Managing Director, Owner and CEO, Director (business), Managing Director, Business Owner/Engineer, Founder или Managing Director

Все креативы для кампании были разделены на 5 тем:

Предложение для ресторанов
Предложение для магазинов
Климатическое оборудование
Промышленные холодильные установки
Сервис

Примеры:

Тестовая рекламная кампания показала, что сайт не готов к трафику, снова появились проблемы с загрузкой сайта, которые фиксили на старте. Из-за этого мы теряли до 50% переходов на сайт. Формы для захвата данных работали не стабильно. UХ в некоторых частях сайта тоже оставлял желать лучшего.

Несмотря на эти проблемы, мы получили 12 заявок за 245€ (20,4€ за заявку) из которых удалось закрыть одну сделку на 100 000 MDL ~ 5 000€. Мы посчитали этот результат удачей, а не закономерностью, несмотря на то, что эта сделка окупает несколько месяцев нашей работы.

Было принято решение остановить трафик и отдать сайт на новые доработки. В то же время клиент очень просил не останавливать рекламу. Тогда мы решили протестировать лид-формы на Facebook, которые заранее связали с CRM системой.

По итогам тестов удалось выявить, какие аудитории охотнее переходят на сайт. Таким образом, рекламную кампанию на лид-формы запускали только на удачные связки: аудитория + креатив.

В конечном итоге мы выполнили KPI. Получили 113 заявок в отдел продаж со средней ценой 11,94€ за заявку. Самая успешная кампания принесла 64 заявки по 9,11€ за заявку. Некоторые группы объявлений приносили лиды по 2-6€. Но самые стабильные заявки были по 9,39€.

Замечу, что формы были не моментальные (в которых вся информация подтягивается автоматически), а с короткими ответами, то есть пользователям приходилось вручную заполнять поля. Обычно такая практика снижает количество заявок (лидов), но улучшает их качество.

За весь период продвижения было потрачено 1 600€ рекламного бюджета и получено 125 заявок в отдел продаж. К сожалению, клиент попросил не разглашать информацию о том, сколько сделок закрыли и на какие суммы.

Сейчас мы приостановили работу на месяц, т.к. клиент отдыхает и вносит правки на сайт.

По плану до этого времени все работы по сайту будут закончены и мы сможем измерить его эффективность. По сути клиенту все равно на какую площадку мы приводим ЦА для получения заявки: сайт или лид-формы. Обе площадки удобно связываются с CRM-системой, чтобы отслеживать источники.

Также в будущем планируем подключить дополнительные каналы трафика: Google ads, LinkedIn, Odnoklassniki.
В кейсе отражена работа команды digital-агентства GoSocial. По всем вопросам/предложениям: https://t.me/ImRudolf или другие соц.сети в описании.